제휴마케팅의 리스크와 활용 방안

제휴마케팅은 언뜻 보면 광고주 입장에서 손해가 될 것이 없을 것 같다. 광고를 통해 실적이 발생하지 않으면 비용을 지불하지 않아도 되니 말이다. 하지만 실제로 해보면 반드시 그렇지만은 않다. 우선 아래와 같은 리스크가 있다.

첫째, 허위 DB의 문제

CPA 방식으로 진행하면 DB 하나당 비용을 지불해야 한다. 그런데 상담DB 하나의 비용은 1 - 6만 원정도로 높은 편이다. 만약 광고주가 광고를 통해서 DB를 획득하려 해도 그 만큼의 비용이 들어가니 한편으로는 당연하다고 하겠다. 아무튼 이렇게 단가가 높은 편이니 광고를 진행하는 어필리에이트 입장에서는 허위 DB를 생성하고자 하는 유혹이 발생하게 된다.

이 허위 DB의 문제 때문에 CPA 광고를 진행할 때 모든 상담 DB에 대해서 실적으로 인정해주지 않는 경우도 많다. 해당 DB로 상담원이 직접 전화를 걸어서 반응 여부를 확인한 다음 진성 DB인지 허위 DB인지를 판명한 다음 이를 정산에 반영하기도 한다. 어떤 경우에 진성 DB로 인정해주고 어떤 경우에 허위 DB로 판단할 것인지에 대해서는 광고 진행 전에 미리 명시를 해두는 것이 보통이다.

그런데 이렇게 하면 머천트의 신뢰성을 문제삼을 수 있다. 진성 DB임에도 불구하고 수수료 절감을 위해 허위 DB라고 판단하고 이를 정산에 반영해버릴 위험성이 있다는 말이다. 하지만 실제로는 그런 일이 잘 나타나지 않는다. 어필리에이트 입장에서 만약 부정적인 행위 없이 정상적으로 마케팅을 했는데, 전체 DB 중에서 허위 DB의 비율이 높다면 해당 머천트와는 제휴 계약 자체를 해지해버리고 머천트의 경쟁사와 계약을 진행해버리게 될 것이다. 그러면 결국 머천트 입장에서 손해가 되니 도덕적 해이가 생각보다 잘 나타나지 않는다.

아무튼 허위 DB의 문제는 아주 심각하게 발생하는 것은 아니지만 그래도 단위 비용이 높은 만큼 지인들을 동원해서 슬쩍슬쩍 끼워넣는 그런 부정 행위 정도는 감안할 수밖에 없는 것이 현실이다.

둘째, 기회손실의 문제

제휴마케팅은 만약 잘 진행되기만 한다면 광고주에게 매우 좋은 기회를 제공한다. 하지만 제휴마케팅은 일반 광고와는 달리 매체사가 광고 노출에 대한 의무 사항이 없다. 머천트를 선택하는 권한은 그들 매체사에게 있는데, 그들은 당연히 ‘돈이 되는’ 머천트의 광고를 게재할 것이다.

만약 머천트가 어필리에이트가 광고를 하는 데 있어 별 장점이 없으면 광고가 게재될 기회 자체를 지니지 못할 것이고 그렇게 되면 제휴마케팅 진행을 위해 투자한 시간들은 기회손실로 남게 된다. 차라리 그 시간에 다른 마케팅 업무를 진행하였으면 그에 따른 소기의 성과라도 얻을 수 있었을 텐데, 괜히 되지도 않는 일을 진행하려다 시간 낭비만 하게 된다는 것이다.

이러한 점을 감안하면 제휴마케팅이라는 것이 ‘안 되는 업체’를 잘 되게 해주는 성격을 지니고 있지는 않다고 볼 수 있다. 여기서 ‘안 되는 업체’란 상품 경쟁력이 낮은 업체를 말하는 것이다. 상품 경쟁력 자체는 높은데 사업자가 온라인마케팅이 익숙하지 않아서 진행을 잘 하지 못하는 경우라면 그나마 나을 것이다. (만약 이 경우라면 제휴마케팅을 바로 진행하기보다는 쇼핑몰 리뉴얼 등 온라인 사업의 경쟁력을 전반적으로 높이기 위한 컨설팅을 먼저 받는 것이 낫다.)

한편으로 제휴마케팅은 잘 되는 업체를 더 잘 되게 하는 성격을 지니고 있다. 온라인 사업에 대한 경쟁력이 높아 굳이 제휴마케팅을 진행하지 않아도 잘 나가는 업체라면 오히려 더 제휴마케팅 도입을 고려해볼 수 있다. 왜냐하면 제휴마케팅을 진행하게 되면 미처 발견하지 작은 매체들 곳곳에서도 광고가 노출되어 광고 점유율이 높아지는 효과가 있다. 광고 점유율은 곧 시장 점유율로 이어지기도 하기 때문에 경쟁사와의 광고 노출 경쟁에서 조금 더 유리한 고지를 차지할 수 있다. 또 어필리에이트가 홍보를 하는 방식이 블로그나 SNS에서 컨텐츠를 작성하여 노출시키는 형태라면 그들 어필리에이트는 머천트에게 우호적인 컨텐츠를 생산하게 될 것이므로 브랜드 이미지를 개선하고 바이럴하는 효과까지 거둘 수도 있다.

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