유입수를 늘릴 것인가? 전환율을 높일 것인가?
유입수와 전환율은 매출에 직결되는 항목으로 둘 다 잡아야 합니다. 하지만 두 항목은 서로 상충되는 성격을 지니고 있기도 하여서 어느 한 쪽의 비중을 높이고자 하면 다른 한 쪽의 비중이 낮아지는 것을 감수해야 할 수 있습니다. 그럼 이때 어느 쪽의 비중을 높여야 할까요?
< 참조 ! 유입수와 전환율은 왜 반비례할까? : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-424 >
< 참조 ! 유입수와 전환율은 꼭 반비례할 수밖에 없나 : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-413 >
유입수와 전환율의 문제는 닭이 먼저냐 알이 먼저냐 하는 질문과 크게 다르지 않을 정도로 어렵기는 합니다만 기본 원칙 두 가지만 기억하시면 되겠습니다.
하나. 전환율이 받쳐주는 만큼 유입을 늘려야 한다.
매출을 높이기 위해서는 고객을 웹사이트(거점, owned media)로 유입해야 합니다. 그런데 고객을 유입하기 위해서는 직간접적인 비용이 들어갑니다. 매체에 지불하는 광고비, 콘텐츠를 작성하거나 외부 사이트에 홍보하기 위한 직원 인건비 혹은 스스로의 시간 비용, 대행 수수료 등. 이렇게 비용을 들여서 고객을 유입하는데 전환율이 낮으면 충분한 가치를 생성하지 못하므로 손실을 볼 수 있습니다.
특히 서비스 오픈 초기에는 전환율이 낮을 수밖에 없습니다. 이비즈니스에서 전환율이 높아지기 위해서는 갖추고 있어야 할 것들(후기 등)이 많은데 오픈 초기에는 준비가 미흡할 수밖에 없기에 그렇습니다.
참고로, 여기에서는 전환율이 주제이므로 전환율을 기준으로 말씀 드리기는 하였으나 엄밀하게 말하면 유입가치가 받쳐주는 만큼 유입을 늘려야 한다는 것이 조금 더 정확한 표현입니다. 유입가치는 유입비용에 대한 상대적인 개념입니다. 유입비용이 1회 유입에 소요되는 비용이라고 하면 유입가치는 1회 유입을 통해 발생되는 가치(매출)를 의미합니다. 유입가치는 전환율과 객단가의 곱으로 이뤄져 있으므로 전환율을 높이면 유입가치도 자연히 상승하게 됩니다. 다만 전환율이 상승했다 하더라도 객단가가 그 이상 낮아지게 되면 유입가치가 하락하게 되니 이는 주의해야 합니다.
사업자자는 자신의 유입가치를 관리해야 합니다. 유입가치를 높이는 방법을 강구해야 하며, 고객을 유입하는 마케팅은 유입가치의 증가 추이와 맞물리도록 하는 것이 좋습니다. 즉 유입가치가 낮은 상황이면 유입마케팅을 조금 소극적으로 하고 유입가치가 높아짐에 따라 슬슬 늘려가라는 것입니다.
유입가치는 전환율과 객단가의 곱으로 이뤄져 있으므로 유입가치 상승을 위해서는 아래 내용을 참조하기 바랍니다.
< 참조 ! 전환율을 높이는 방법들 : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-421 >
< 참조 ! 객단가를 높이는 방법들 : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-422 >
둘. 유입은 전환의 기회이다.
유입을 위해서는 비용이 들어가기는 하지만 어쨌든 유입이 없으면 전환도 없습니다. 전환을 통해 매출을 발생시키고자 하면 일단 유입을 시켜야 합니다. 사업자가 낼 수 있는 유입가치에 비해 과도하게 유입에 투자하는 것도 문제이지만 충분한 유입가치를 내고 있으면서도 유입에 소요되는 비용을 두려워하여 소극적으로 임하는 것도 기회비용을 야기하는 것입니다.
우선은 유입에 투자해야 합니다. 다만 고객을 유입한다고 해서 바로 매출로 이어지는 것은 아닙니다. 시차가 존재합니다. 이 시차가 사업자의 판단을 어렵게 만듭니다. 당장 매출이 나지 않는다고 해서 투자가 잘못된 것이라고 판단하는 것은 성급합니다. 그렇다고 시차의 존재만을 믿고서 나중에는 저절로 매출로 이어질 것이라고 낙관하는 것도 위험합니다. 시차가 존재하는 것은 분명하지만 그 기간 동안 고객의 마음은 어디로 튈지 모르기 때문입니다.
이러한 리스크를 방지하기 위해서는 두 가지 전략이 필요합니다. 한 가지는 채널 믹스 전략입니다. 고객을 미리 설득하고 구매할 가능성이 높은 고객을 유입시키는 것입니다. 이러한 과정을 통해 유입된 고객은 대체적으로 시차가 짧은 편입니다. 또 한 가지는 리텐션 전략입니다. 유입 시점부터 매출로 이어질 때까지 문자, 채팅, 메일 등으로 고객과의 관계를 유지시키는 것입니다.
여기까지 유입수를 잡을 것인가? 전환율을 잡을 것인가? 하는 주제에 대해 간단한 의견을 남겨 보았습니다. 유입수를 높이기 위한 마케팅 활동과 전환을 높이기 위한 마케팅 활동은 교집합이 있기는 하나 서로 다릅니다. 즉 이 문제는 마케팅 자원을 어디에 투입할 것인가의 현실적인 문제이기도 해서 한 번 다루어 보았습니다.
![[PG사 완전정복] 내 사업에 맞는 PG 제대로 고르는 방법](https://cdn.ibos.kr/design/upload_file/BD74667/THUMBNAIL_300_200_5bf005d2226455bcfe5238cd10984d4e_4339_1.png)
![[일본] 일본 마케팅의 왕도(王道) : SOFT SELL](https://cdn.ibos.kr/design/upload_file/BD74667/THUMBNAIL_300_200_86bb34895b07aceff4a8b346e7038bb2_51743_1.png)
새댓글
전체보기