안녕하세요

마케팅 관련 정보를 

오늘도 ~ 열심히 들고 왔습니다.

요즘 정말 많은 

자영업자님 부터해서

중소상공인분들이

엄청 어려워 하는 시기 입니다.

어렵다고 하는 것은

경기가 너무 안 좋다는 이야기죠

뉴스를 틀면 

좋은 뉴스가 

잘 안나올 정도로 

경기가 매우 안 좋은 시기죠

이런 시기에

광고비를 쓰려면

광고비 쓴 만큼

매출이 나와야 하는데

매출도 안 나오는데

광고비는 늘어가는

상황이 생겨 악순환이

계속 지속 되고 있습니다.

자 그럼 이제 우리는

무엇에 집중해야 할까요?

답은 내려져 있습니다

고객들이 구매하고 소비할 

상품을 찾아야 합니다.

그래서 오늘은

7가지 요소가 담기거나

혹은 7가지 중 하나라도

담기면 성공하는 상품들의

특징들을 이야기해볼까 합니다.

사실 마케팅의 끝은

"제품" 이라고 합니다.

왜냐 제품이 좋으면 

광고를 안 해도 팔리니까요

광고도 안해도 팔리는

제품 까지는 아니지만

제가 마케터의 시각으로

바라봤을때 

이런 컨셉이나 

포지션에 있는 상품은

잘팔리더라~ 라는 요소를

정리했다고 생각하시면 됩니다

사실상 마케터는

제품을 만들 수 없으니까요

물론 제품 기획하거나 만드는

단계에서 의견을 주고

반영할 수 있게 데이터를

조사하는건 마케터이기도

하지만~!

대부분은 제품이 이미

만들어져 있고 컨셉도

부여가 된 상태에서

마케터가 제품을 받긴 합니다.

그렇다면 우리는 어떻게

불황을 돌파하고 잘될 수 있는

요소를 만들어 낼 수 있을까

고민을 할 수 밖에 없습니다.

매출을 뚤어내는 상품 공통점 7가지

우선 정리해보겠습니다.

저의 관점은

퍼포먼스 마케팅이 되는 상품들

관점에 좀 더 초점이 되어있어서

다른 관점으로 보면 차이가 있을 수

있으니 참고만 하는 용도로 

이번 글을 읽어주시면 감사합니다

1. 가격이 사람들의 기본 상식에 기억된 가격보다 N%이상 저렴하다.

2. 높은 고통을 해결 해주는 제품은 비싼 가격에 거래된다.

3. 역사가 NN년 이상 된 스토리가 있으면 경험해 하고 싶어한다.

4. 높은 기술력으로 기존의 제품을 대체 가능한 것을 소비한다.

5. 생존에 필요한 필수적인 욕구와 연결이 된 상품이 잘 팔린다.

6. 나라, 지역, 환경, 교육에 맞춰진 상품은 그 문화에서 성공한다.

7. 넓은 범위의 상품 보다는 특화되고 더 세밀한 전문적인 것에 반응한다.

이렇게 7가지 입니다.

그 외 더 많은 상품도 있겠지만

제가 경험한 것을 바탕으로 보면서

7가지를 말씀드려보겠습니다!

1. 가격이 사람들의 기본 상식에 기억된 가격보다 N%이상 저렴하다.

우리는 살아가면서

다양한 제품을 구매하고

있습니다.

우리는 살아가면서

사는 제품들 중에서 

자주 쓰거나 자주 경험하는

제품들이 있습니다.

이런 제품들이

가지고 있는 가격의

기준이 있습니다.

여러분들이 자주 사고

쓰는 제품의 가격 기준

한번 고민해볼까요?

자~ 뭐가 있을까요

과자 한 봉지에 얼마인가요?

치약 하나 얼마인가요?

콜라 하나 얼마인가요?

기준이 될 수 있는 

가격이 머리에 떠오르시나요?

이런 것도 있죠~!

지하철을 타면 얼마가 필요하나요?

모두가 다 아는 비용입니다.

그런데 ~ 그 비용의 기준을 

이하를 보여주는 가격이 필요합니다.

저희가 많이 팔았던 것 중 좋은 예시가

있는데 바로 여자 구두 였습니다.

여자 구두는 평균 가격이

온라인에서 3~5만원대 형성이 된 시장에

1만원 초반대 가격을 형성 하는

구두로 출시를 했습니다.

엄청나게 대박이 났죠

3~5만원대 구두처럼 보이는데

실제로 배송을 받으니까 품질

차이가 많이 나지 않는 것 같은데

가격이 1만원대 라고 하면

사람들에게 혁신이라고 와 닿을 수 있습니다.

단순히 가격을 통해서

고객에게 판매를 이끌어 

내는게 아니라 결론적으로

품질 대비 가격이 좋아보이는가?

그 품질이 결국 

사람들의 마음속에 오랫동안

학습이 된 기준에 부합하는가

그것이 품절이 가장 중요할것이고

품질이 아니라면 기존에 꾸준히

써오던 상품에 대한 기준가격
보다 싸? 가 맞을 것 같습니다.

라면이 한봉지에

지금 1000원정도 하는데

노브랜드? 라면인가

그건 한봉지에 500원인가

더 싸지 않나요

그렇다고 우리 모두가

노브랜드 라면을 소비하지 않습니다.

모두의 기준이 다르기도 하지만

500원 라면이 모두의 품절적인

즉 라면이라면 맛이라는 품질적인

측면이 충분하지 않아서 아닐까요

그래서 보통 온라인 샵에서

매출을 일으키는 관점으로만 보면

있어 보이는 형태로 사진을

비주얼적으로 만들어 낸다면?

가격이 구성이 합리적으로 보이게

할 수 있는 지지선이 있다고 생각합니다.

그 지지선에 대해서 

제가 생각한 그래프는~ 

아래와 같습니다.

적정한 가격선과 

이미지의 퀄리티를 통한

전환율은 오히려 부작용이

발생 할 수 있음이 있습니다.

예를들어서~

명품처럼 표기해서 판매하는데

가격이 1만원이다?

너무 극단적인가요?

품질이 샤넬 , 에르메스 같이

느껴지도록 사진을 찍었는데

1만원이다?

상품 카테고리 별로 

다르겠지만 아무래도 

사람들이 의심이라는 

눈초리를 받을 수 있다는 

이야기입니다.

그 가격대에 좋은 품질을

어필 할 수 있는 요소를

이미지화 할 때 어느정도

가격선에 맞춰진 이미지가

필요한 법이라고 생각이 들고

이것이 실제로 실무에서도

표현이 되기도 합니다!

너무 터무니 없이 싼 경우?

가격 불신이 발생하기도 합니다.

너무 비싸게 되어도 

거기에 대한 신뢰성이

떨어 질 수 있고 전환율이

낮아질 가능성이 높습니다.

지각이 된 가치이론으로

1만원대 가격인데 5만원 짜리

상품 처럼 정도까지 구성은

고객들이 아 좋은 상품이겠구나

좋은 품질의 가격을 

낮은 가격에 주는구나~

라고 생각해서 불황에서도

잘 팔리는 구성을 할 수 있습니다.

그래서 인지 하고 있는

그 시장의 가격이 중요한 것입니다.

그 타겟들이 그 상품을

가격을 이 정도로 인식하는구나

하는 정도의 기준이 필요합니다.

그 기준을 잘 알기 위해서는

시장조사를 통해서 

우리 상품 카테고리 와 상품 경쟁사들의

최고 가격과 최저 가격에 대한 

인지와 그래도 그 카테고리 안에서

고가의 가격으로 높은 가치를 

주는 이미지와 컨셉을 만들어서

판매하는 가격의 기준을 잘 

조사할 필요가 있습니다

그래서 그 가격에 부합하게

우리도 보이는 이미지를 

가져오고 , 그 가격보다 훨씬

싼 가격으로 50% 이상 저렴하다면

어? 여기는 5만원인데

저기는 비슷한 품질인데 2.5만원

이네? 하면서 혁신적인 가격 느낌을

전달 할 수 있는 것 입니다.

2. 높은 고통을 해결 해주는 제품은 비싼 가격에 거래된다.

높은 고통을 해결 해준다

그냥 이 말 한마디로 끝입니다.

문제란 무엇이 있을까요

고통이라고 받아들여지는

문제의 가장 큰 부분은

우리의 "생명" "건강"과

연결된 제품 입니다.

생명을 구해주는 상품일까요?

아닙니다 건강하고 싶고

오래 살고 싶은 욕망이나

내 건강이 더 나아지게 만들어

주는 식품이나 , 건강 보조제

같은 부분일 겁니다.

무조건 식품이냐?

식품 뿐만 아니라 보면

요즘 현대인들이

고통 받는 부분은

자세가 무너지고

요즘 휴대폰 컴퓨터를

많이 하면서 무너진

자세를 잡아주는 제품

그리고 또 뭐 있을까요?

건강의 미가 피부의 깨끗함이

많이 강조되는 인식과

노출이 많이 되다 보니까

미용에 부쩍 사람들이

관심이 높아지고 있습니다.

50대 연예인인데

액면가는 30대 같은

사람들도 TV많이 나오니

불황을 뚫어서 나도

저렇게 예쁘고 

잘생긴 사람이 되고 싶다

라는 욕망이 끓어 오릅니다.

결국 무슨 문제이냐

그리고 그 문제를 

얼마나 심도 있게

연구하고 만들어진 제품이냐

이런 부분에 의해서

특화된 제품으로 인식되고

그런 인식되는 제품에는

사람들이 돈을 쓰는데

아깝다고 생각하지 않고

소비를 하는 것을 보고 있습니다.

실제로 저희 광고주 분들도

많은 분들이 이런 부분에

고민을 많이하고 개발하고

컨셉과 포지셔닝을 잡고

만든 제품들을 출시하십니다

높은 고통의 부분

무엇이 있을지 고민해보세요!!

단순히 보면~!

건강 문제로는?

증상 같은 것 입니다.

1. 성기능 문제

2. 소화기관 문제

3. 성인병관련 문제

4. 탈모 문제

5. 신체 부위별 문제

6. 다이어트 문제

이런 것들이 대표적이죠

다만 의약품 처럼 

치료에 대한 언급은 

못하지만 오랜기간

복용하면 도움되는

특별한 00성분들 통해

만든 건기식이나 기타 식품

으로 많이 출시하겠죠

이런 고통

그리고 아까 말한

신체적 문제에

우리 현대인 고질병은

1. 손목

2. 발목

3. 허리

4. 목

5. 등

관절의 문제

그리고 추가적은

고통은 무엇이 있을까요?

이런 고통 때문에

팔리는 것 중에

현대인이 되어서 생기는

고통~!

1. 연애문제

2. 수면문제

3. 결혼문제

4. 사람관계 문제

5. 성장문제

6. 사업문제

도 있는 것 같습니다

성장은 본인의 커리어 성장

개인의 돈 많이 버는 방법 등등!

이 고통을 분류해볼때

그냥 단순히 문제에만 보는게 

아니라 사회적 현상이나

현대인들이 환경적으로

 그런 환경에 몰려서

벼량 끝으로 밀리고 있거나

자신이 앞으로 문제가 생길 것을

부분들을 예방하고 싶은

인간의 본질적인 욕구와 욕망이

많이 투영 되는 상품일수록

더 잘 될 수 있습니다.

다만 시장의 크기가 

크지 않아서 상품 객단가가

1만원대 구성보다는

10만원 가까이 나올 수 있도록

구성하는게 좋은 고통들이

많이 있습니다.

다이어트 고통의 경우

대부분의 현대인들이 

격는 고민과 고통이다 보니

시장의 크기가 크지만

예를들어서 결혼이나

연애 문제는 특정 타겟과

나이대로 많이 좁혀지니

그만큼의 고객의 수가

절대적으로 적을 수 밖에 없죠

다만 그렇게 적고 니치한

고객이 있는 곳일 수록

고객의 한번의 결제 가치가

높은 경우도 많이 있습니다.

그래서 그런 부분들을

노려서 상품을 기획하거나

구성해서 움직이면 

불황에서 살아남을 수 있지

 않을까요?!

3. 역사가 NN년 이상 된 스토리가 있으면 경험해 하고 싶어한다.

역사가 NN년 이상

보통 20년이상 아닐까 싶습니다.

30년 40년 된 이런 것도 마찬가지고

1970년 부터 만든 갈비, 음식 등등

우리나라에서도 그렇지만 다양한

나라에서 역사와 전통은 예전부터

먹히는 마케팅 요소 입니다.

완전히 최초로 만들어진

상품이지만 NN년을 쓰려면?

그에 맞는 배경을 깔아주거나

NN년 이상된 연구를 하신분을

모시거나 하면서 장인정신을

바탕으로한 제품으로 보이게

만들수도 있습니다.

아니면 NN년이상 한 분과

콜라보를 통해서 만들거나

말이죠.

NN년을 활용 할 수 있는

제품을 만들어보세요 

NN년이 길지 않더라도

몇년간의 연구 같은 메세지를

함께 보여주면 

확실히 그 제품의 

강점을 더 강하게 부각시키고

사람들이 더 좋은 제품으로

인식하기 때문입니다.

사회적인 인식상으로

일본에 장인을 보면

2대 3대 4대 째 한다

이런 이야기를 들으면

와 대단하다 얼마나 대단할까

라는 생각을 우리나라 사람들은

기본적으로 하는 인식이 있습니다.

장인정신에 대한

인식입니다.

썸트렌드 키워드 이구요

일본 장인정신

키워드의 긍부정어는

믿고 전통

좋다...!

다양하네요

믿고 사는 느낌이네요

장인 정신이 살아 있는 

제품으로 컨셉을 잡을 수 있는

카테고리이면

꼭 장인 정신을 

보여주는 느낌을 살리고

그 장인정신에 대한

사회적근거를 보여줄 수 있도록

상품의 컨셉을 뒷바침하는

멋진 근거 인물이나 자료를

만들거나 협업을 하거나

해서 만들어보시면 좋지 않을까요?

4. 높은 기술력으로 기존의 제품을 대체 가능한 것을 소비한다.

높은 기술로 

지금의 문제를 

해결하는 상품보다

더 좋은 상품이

등장하면 그 제품으로

소비를 대체할 가능성이

매우 높습니다.

그런데 이런 기술력에

대해서 사람들이 이해를

하기 쉽게 만들어야 합니다.

높은 기술력이

받쳐질려면 제조 기반의

사업이 가능해야하는데

쉽지 않는게 사실 중소기업의

현실입니다

비슷한 기능의 

상품을 조금씩 비틀어서

조금 다른 패키지나

조금 다른 형태의 모습으로

판매하는게 가장 빠릅니다.

기술력이면

분자 나노 단위로 

쪼개서 흡수되는

화장품을 최초로 

개발한다던지 해야하는

기술 정도 있어야 합니다.

다만~! 

분자 나노 단위로

쪼개져서 흡수된다는

화장품을 만들어도

고객들이 살까?

분자 나노 가

사람들에게 과연

이해가 될까 싶습니다.

기술은 사실상

고객들이 와닿는 기술 입니다.

혁신 까지 아니라도 말이죠

아이폰처럼 혁신

하거나 삼성 갤럭시처럼

기기 자체의 스펙이

오르고 혁신 한다면 좋지만

그런 환경이 절대 

될 수 없으니

우리는 고객들의

불편한 점을 수집하고

그 수집된 부분을 

반영해서 지금의 1등 

상품보다는 나은 기술을

강조 할 필요가 있습니다.

팬티가 있는데

통기성이 너무 좋은데

밴드 부분이 불편하다는

피드백을 받은 대표님은

밴드 부분을 즉시 개선해서

고객들의 피드백을 반영해서

시즌2 제품을 만들기 시작하고

이런 부분 작은 부분의 디테일을

살려가면서 꾸준히 사랑받는

속옷 제품으로 

디벨롭이 되는 경우도 보았습니다.

저희가 오래했던

착한구두도 가격이 1만원이지만

품질 마저도 1만원 이 아닌

구두로 가기 위해서 구두의

본질인 발이 보호되는 신발

의 본질을 잘 살리기 위해서

쿠션 부분과 통굽 부분을 더 

개선하고 신기 편한 기술을

더 개발하고 제품을 조금씩

매년 개선했습니다

이런 신기술력이 필요한게

아닌가 싶습니다!

5. 생존에 필요한 필수적인 욕구와 연결이 된 상품이 잘 팔린다.

생존에 필수로 필요한

욕구는 가장 바닥에 있는 욕구입니다.

식욕, 수면욕, 편함, 게으름

생존적욕구를 정리하면 이 4가지가 대표적입니다.

그 위에 성욕 부터 등등 깔리기 시작하고

우리는 살면서

먹지 않으면 죽습니다.

자지 않으면 죽습니다.

편안하고 안락한 집이 없으면 죽습니다

안정하게 지내야 하니까요

그리고 계속 사냥을 

할 수 없으니 휴식하는

게으름 욕구도 있습니다.

이런 욕구와 연결되는

제품들이 많이 팔릴 수 밖에 없습니다.

생존을 연결하는 제품이니까요

생존이 되어야 다음 욕구가

발현됩니다. 경제가 어렵고

침체되면 다른 욕구는

중단하더라도 아주 바닥에 있는

시작점에 있는 생리적

욕구는 해결 되지 않는다면

살아갈 수 없기 때문입니다.

식욕과 연결되는

제품으로는 무엇이 있을까요?

식욕에 관련된 아까 위에

이야기했던 고통 관련 된 제품

다이어트도 식욕이랑 연결이죠

살을 쉽게 빼고 싶은 것도

게으름 이라는 생리적

욕구와 연결되기도 합니다.

단순히 제품을 바라 볼 때

상품의 욕구 중에

(티스토리 블로그 출처 이미지 https://pals.tistory.com/2523)

가장 밑 바닥에 깔린 욕구를

잘 확인해야합니다.

그게 생리적 욕구를 기반으로

레이어가 쌓여나가는지?

5가지 욕구는 다 상호작용 합니다

바닥의 시작의 욕구에서

부터 채워져야 사람은 

그것을 바탕으로 안전 사회 존경 자아실현

으로 넘어가는 과정이 있습니다.

물론 요즘 시대에

대부분은 생리적 안전 욕구는

채워져 있는 경우가 많지만

이런 불경기 시점에는

다 낮은 욕구를 왜 살펴보라고 

말씀드리는 이유는

결국 소비를 줄이는 시점에

결국 소비 할 수 없는 것은

맨 아래 내가 생존하기 위한

욕구 기반의 상품 부터 

소비를 하기 때문입니다.

여러분들의 제풍은

어떠한 욕구의 기반으로

설계를 하셨나용 ㅎ?

점검해보시면 좋습니다.

6. 나라, 지역, 환경, 교육에 맞춰진 상품은 그 문화에서 성공한다.

여러분들 상품은

우리나라 사람들에게

최적화된 상품인가요?

그리고 어떤 타겟 집단의

환경과 교육 수준에 맞춰진

상품인가요?

단순하게 연령과 타겟 집단에만 신경쓰게

되면 문제가 발생을 합니다.

그들이 쓰는 문화에 대해서

이해를 못하고 상품을 만들면

껍데기만 있는 상품이 

나올 수 있습니다.

제가 저희 직원들 한테도

늘 이야기 하는 것이 있습니다.

여러분들이 판매하는 상품은

여러분들의 페르소나에

100% 일치하는 상품이냐?

라고 물어보면 당연히 아니라고 합니다.

이유는 대부분 판매하는 상품이

본인은 20대이고

판매하는 상품의 타겟 나이로만 보면

40대 50대 제품이 많이 때문입니다.

그러면 그 40 50 대 의 페르소나의

문화와 소통하는 방식

그리고 그들이 좋아하는 컨텐츠의 결

같은 부분이 정말 중요합니다.

그냥 20대의 마케터라 20대의

메세지로 광고를 만들면 망하겠죠

정말로 많은 마케팅을 처음하는

사람들이 마케터 입장 또는

판매자의 입장에서의 메세지를

시장조사를 하고 연령 조사를 했기

때문에 나는 완벽하게 표현했어

하지만 그 표현 방식은

그 타겟의 가상의 고객이

만족 할 수 없는 표현 방식이

있는 경우도 많습니다.

해외 사례를 보면

해외에서 유명한 마케터분이

마린스트롬 이라는 분의 

레퍼런스를 인용하면

현지 문화와 소비 패턴을 반영한

패키지 색감 디자인도 필요하다.

소비자가 누구냐 에 따라서

그사람들과 생활하면서

얻는 피드백과 데이터는

매우 중요하다고 합니다.

인도에서 어떤 가정집에

시부모님과 같이 사는

여자 며느리의 인식에

가장 적합한 패키지를

만들기 위해서

그 집에서 쓰는 향신료의 색

그리고 그들이 자주 선택하는

색감의 패턴 그리고

주방에서의 주부들이

쓰는 주방의 모습까지도

하나씩 기록하면서 만든

색감의 패키지로 실제

매출의 성장을 가져오는 

사례도 있습니다.

그 사례를 자세히 살펴보면~

그래서 큰 데이터가 아니라

우리도 다양한 커뮤니티나

나의 고객들이 많이 활동하고

대세를 이루는 곳에서 

우리의 고객들이 말하는

메세지 즉 

고객들이 자주 인식하고

말했던 문화적인 인식의

메세지 입니다

같은 나라에서 사는데

우리나라에서 사는거 맞아요?

할정도로 10대와 20대 30대

40대 50대의 인식의 차이는

매우 큽니다. 그런 부분을

인식하고 제품을 개발하거나

광고를 만들거나

컨텐츠를 구성하거나

패키지를 바꾼다면?

성공하지 않을까요?

그런 데이터는 

대부분 스몰데이터에서 

발췌 되는 경우가 많습니다.

실제로 저도 광고하면서 

얻는 댓글 데이터

그리고 경쟁사 와 우리 회사의

리뷰 데이터 다양한 플랫폼의

제품에 대한 언급이나

고객들이 그 카테고리의 제품의

인식 같은 부분을 찾고

반복되는 인식을 찾는데

많이 시간을 보내고

그들과 이야기도 많이 해보고

실제로 물어보는 경우도 많습니다.

여러분들도 이렇게

해보고 계신가요?

한번 점검 해보세용!

성공 하려면 수단방법

가리지 말고 조사하고

우리가 원하는 스몰데이터를

찾아보시길 바랍니다

7. 넓은 범위의 상품 보다는 특화되고 더 세밀한 전문적인 것에 반응한다.

이건 늘 이야기 하는 부분이라

좀 더 빠르게 짚고 넘어 가겠습니다.

특화된 시리즈는 

마케팅 소재에서도

제품 기획에서도

빛을 바랍니다.

최근에 잘되는 화장품들 보면

기술적으로 특화하기도 하고

키워드적으로 특화하기도 합니다.

어떤 상품은

디바이스를 같이 주는 기미화장품

어떤 제품은 비슷한 주름 화장품인데

손주름 특화 , 이마주름 특화

그리고 여드름 화장품인데

모공속 00때문에 생기는 트러블 전문

눈 및 꺼짐을 살리는 특별한 앰플 크림

등등 이런 식으로 포지셔닝을 많이 합니다.

확실히 우리는 어떤 특정 분야에

집중되어 연구하거나 개발 했다고

말하면 신뢰도가 확 올라간다고 느끼는 것

같습니다.

시장의 크기를 크게 봐야

매출을 많이 가져온다고 해서

너무 큰 범위를 지정하고 있지 않는지?

우리 상품의 가장 장점인 부분을

뾰족하게 보여줄 수 있도록

날카롭게 갈아서 보여줍시당!

이렇게 7가지 이야기를 

알아봤습니다~ 간단하기도 하고

어렵기도 합니다.

저도 제품을 개발을 직접

해본적이 적다보니 

직접 개발에 대한 이야기 보다

이렇게 컨셉을 잡거나

이런 방향으로 제품이

기획되어 만들어진 

상품이면 잘되더라~

정도를 말씀드린 것 같습니다.

여러분들이 직접 개발이

가능한 대표님이라면

7가지를 잘 고려해보시고 

개발해보시고~!

마케터분이라면 7가지를

고려해서 우리 상품을

돋보기이게 할 포인트를

어떻게 잡아 나갈 것인지

한번 고민해보시고!

고민을 짧게 실행은 빠르게

해서 빠른 시행착오 통해서

좋은 결과를 만들어보세요!