제로 콜라 이후로 최근 제로 칼로리 음료가 부쩍 많이 등장을 했습니다.

최근에는 저희 동네 카페에서도 제로 음료수를 파는 것을 보았습니다.

여기에 관해 단순히 제로 칼로리 음료가 유행이구나의 관점이 아니라

소비자 구매 심리 관점에서 이야기를 해드리고 싶습니다.

소비자는 사야 할 이유가 있으면 구매를 결정합니다.

목이 마르니 생수를 사야 할 이유가 있는 겁니다.

그러면 물을 구매를 합니다.

집에 입을 옷이 없으면 이 이유로 인해 옷 구매를 결정합니다.

매일 오래 걷는 게 불편하니 자동차를 사야 할 이유가 되는 겁니다.

하지만 간혹 사야 할 이유보다 사지 말아야 할 이유가

더 커서 구매를 하지 않는 경우가 있습니다.

콜라를 봅시다.

우리 삶에 깊숙이 들어온 콜라는 흔히들

햄버거나 치킨을 먹을 때 함께 먹게 되었습니다.

하지만 콜라가 건강에 좋지 않다는 정보를 소비자가 자주

접하게 되면서 판매율이 떨어지기 시작하였습니다.

햄버거 먹을 때 마시기 좋다는 이유보다

음료를 선택할 때 건강을 생각해야 한다는 이유를

더 중요하게 생각하기 시작하자 구매를 포기하게 되었습니다.

즉, 사야 할 이유보다 사지 말아야 할 이유가 더 커져버린 겁니다.

[사야 할 이유 < 사지 말아야 할 이유]

그래서 코카콜라는 사지 말아야 할 건강 염려라는 이유를 제거했습니다.

칼로리를 제로로 만들면서 사지 말아야 할 이유를 없애버린 것이죠.

그러면서 주춤했던 매출은 다시 올라가기 시작했습니다.

사례 하나 소개합니다.

미국에서 케이크 믹스가 등장했을 때 이야기입니다.

이전에 케이크를 만드는 복잡한 과정과 달리

물만 부어서 저은 후 오븐에 넣으면

소비자는 케이크를 만들 수 있게 되었습니다.

사야 할 이유가 명확합니다.

매우 편합니다.

하지만 제품 등장 초기에는 매출을 높지 않았다고 합니다.

이유를 알아보니 편한 조리라는 사야 할 이유가 명확했지만

소중한 사람의 특별한 날을 위해 먹는 케이크를

너무 쉽게 만든다는 죄책감이 컸다고 합니다.

이 죄책감이 사지 말아야 할 이유가 되었던 것입니다.

사야 할 이유인 편함보다

사지 말아야 할 이유인 죄책감이 더 커서

구매를 하지 않았습니다.

이 회사는 그래서 소비자가 믹스에 계란을 넣는 과정을

직접 하게 해서 사지 말아야 할 이유를 덜어줬다고 합니다.

그리고 매출은 드디어 올라가기 시작했습니다.

또 다른 사례도 있습니다.

미국에서 가구를 온라인으로 파는 업체가 있었습니다.

가격도 좋고 디자인도 좋아서 사람들이

홈페이지에 많이 방문을 했다고 합니다.

하지만 방문자들이 장바구니 까지는 담아두지만

정작 구매로 이어지지는 않았다고 합니다.

이유를 알아보니 좋은 가격과 예쁜 디자인이라는

구매 이유는 충분했지만 집에 있는 가구를

어떻게 처리해야 할지 고민이었다고 합니다.

집에 있는 가구 처리가 사지 말아야 할 이유였습니다.

그리고 이 사지 말아야 할 이유가 사야 할 이유보다 더 컸던 것입니다.

그래서 이 가구 회사는 구매를 망설이는 고객들을 위해서

지금 집에 있는 중고 가구나 오래된 가구에 대한 처리를 도와주었습니다.

그러자 매출이 올랐다고 합니다.

고객들에게 구매할 이유를 제시해서 매출을 올리는 것은 매우 중요합니다.

하지만 우리 제품을 사야 할 이유 보다

사지 말아야 할 이유가 소비자 구매를 혹시 가로막고 있지 않는지

고민해 보는 것도 매출 향상에 도움이 됩니다.