이커머스 플랫폼에서 상품·서비스를 제공하고 있다면 경쟁사를 분석해야 합니다. 경쟁사 분석을 통해 1) 시장의 동향·최신 트렌드를 파악하고 2) 경쟁사의 강점·약점을 분석하여 차별화된 비즈니스 전략을 세우고 3) 광고 및 프로모션을 개선함으로써 매출을 극대화할 수 있습니다.

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인터넷이 급속도로 성장하면서 소비자는 제품과 서비스를 선택할 때 무수한 정보를 보고 비교하며 '가장 좋은 것'을 택하는 경향을 보이고 있습니다. 이는 업계에서 선두를 유지하기 위해서는 고객의 행동은 물론 경쟁사의 행동도 주의 깊게 살펴야 함을 의미합니다.

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오늘은 이제 막 사업을 시작하신 초보 창업자를 위해, 경쟁사의 상품·전략을 추적하고 분석하는 방법에 대해 상세히 다루어 보도록 하겠습니다.

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1) 경쟁사 분석의 개념

경쟁사 분석은 업계의 경쟁자를 조사하고 식별하는 과정​입니다. 해당 분석 과정은 특정 산업 분야에서 경쟁자의 약점과 강점을 이해하는 데 도움이 되는 구체적·객관적 데이터에 의존합니다.

귀사와 유사한 서비스나 제품을 제공하는 기업을 파악하고 평가하면 시장의 흐름을 이해하는 데 도움이 됩니다. 경쟁사에 대한 통찰력을 기반으로 현재 비즈니스 전략을 개선하여 고객 이탈률을 낮추고, 새로운 고객을 확보하여 신뢰를 구축한다면 충분히 매출을 늘릴 수 있습니다.

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2) 이커머스에서 경쟁사 분석이 중요한 이유는?

경쟁사 조사는 기업이 성장하기 위한 필수 전략 중 하나입니다. 또한 높은 확률로 경쟁사 분석은 이커머스 마케팅 전략의 핵심 요소가 되기도 합니다. 주요 경쟁사와의 비교·분석 자료를 수집함으로써 얻을 수 있는 이점은 다음과 같습니다.

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▶ 현재 시장에서 귀사의 위치를 ​​정확하게 평가할 수 있습니다.

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▶ 경쟁사의 USP(Unique Selling Proposition)를 파악하여 더 나은, 차별화된 사업 전략을 구축할 수 있습니다.

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※ USP란?

고유 판매 제안. 기업이 소비자에게 다른 경쟁사에서는 제공하지 않는 특별한 것을 제공하여 자사 제품을 차별화하는 전략을 의미합니다.

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▶ 경쟁사 웹사이트의 기능적 특징을 조사하여 사용자와 고객이 '편리하다'고 느낄 수 있는 웹사이트를 만들 수 있습니다.

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▶ 경쟁사의 마케팅 전략을 파악하고 주요 트래픽 소스(유입경로 등)를 확인하여 판매 창구를 확장할 수 있습니다.

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▶ 경쟁사가 활용하는 마케팅 도구와 채널에 초점을 맞춘 광고 캠페인을 기획하고 실행​할 수 있습니다.

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▶ 가격 정책에서 경쟁력을 유지​하는 방안을 모색할 수 있습니다.

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3) 경쟁사 분석 방법 및 과정

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(1) 기업의 현재 위치·사업 목표 정의하기

경쟁사 조사 시작에 앞서, 귀사의 사업 목표를 정의하고 시장에서의 위치를 파악해야 합니다.

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▶ 지명도가 높은 브랜드인가요? 아니면 스타트업·중소·중견기업인가요?

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▶ 기업의 사명·비전은 무엇인가요?

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▶ 현재 주 이용 고객·목표 고객은 누구인가요?

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경쟁사와 관련된 자료를 아무리 많이 수집하더라도 자사의 사업, 고객의 니즈 파악 없이는 브랜드 이미지를 제고하기 어렵다는 점을 기억하시길 바랍니다.

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자사 분석 후 설정할 수 있는 주요 사업 목표는 아래와 같습니다.

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▶ USP 설정·개선하기

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▶ 브랜딩 방법 개선하기

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▶ 소셜 미디어, 동영상 플랫폼에서 더 많은 팔로워 확보하기

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▶ 전환율 개선하기

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(2) 경쟁사의 자료 수집하기

귀사의 이커머스 사업을 정확히 정의한 후에는 경쟁사의 정보를 최대한 많이 수집하는 것이 좋습니다.

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▶ 잠재 고객이 제품을 검색할 때 사용할 키워드를 Google에서 검색하고 노출되는 페이지를 확인하세요

(특히 Google에서 가장 상단에 위치한 페이지의 특징을 확인하세요. 해당 페이지는 잠재 고객이 가장 먼저 클릭할 가능성이 높습니다!)

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▶ 경쟁사의 소셜 미디어를 탐색하여 어떤 방식으로 브랜드 이미지를 구축하고 있는지 자세히 살펴보세요.

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▶ Amazon 등 귀하의 제품과 서비스와 동일하거나 유사한 제품 및 서비스를 제공하는 기업의 데이터베이스를 활용하세요.

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한국에서만 사업을 운영하고 있다면 네이버 쇼핑, 쿠팡, G마켓 등의 이커머스 플랫폼으로 대체할 수 있습니다. 이후 주요 경쟁사(동일·유사한 제품을 동일한 잠재 고객에게 제공하는 업체)/2차 경쟁사(제품은 유사하지만 타겟 고객층이 다른 기업)/3차 경쟁사(일부 제품군만이 겹치는 기업. 문구류 전반을 판매하는 A사와 노트류만 취급하는 B사를 예로 들 수 있음)를 스프레드시트에 정리하시길 바랍니다.

이 과정에서 수집해야 할 '유용한 정보'가 무엇인지도 알아야 합니다.

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▶ 제품: 경쟁사가 제품을 홍보·전시·설명하는 방법

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▶ CTA(Call To Action) : 소비자의 행동(클릭)을 유도하기 위해 활용하는 버튼·배너

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▶ 이메일 서비스: 메일링 목록의 구축 여부(뉴스레터 가입 제안, 이메일을 통한 프로모션 코드 및 특별 할인 제공 등)

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▶ 블로그: 블로그 또는 그와 유사한 포스팅 섹션의 여부와 활용 빈도, 글의 내용(전문성·주제·흥미 등)

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▶ 소통 창구: 소비자 상담 전화나 실시간 채팅 등 고객과의 소통 창구 개방 여부

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▶ 가격: 경쟁사의 제품 가격, 할인율, 이벤트·프로모션의 빈도와 방식

상기 내용을 참고하시어 경쟁사 분석을 통해 우리 브랜드만의 강점을 더 뾰족하게 구성해보시길 바랍니다.