반갑습니다. 플라톤마케팅 대표 이현석입니다. 최근 유튜브 채널을 개설하여 닉네임 선비청년으로도 활동하고 있는데요.

시간 날 때마다 틈틈이 영상을 찍어 공유하고 싶은 생각과 이야기를 들려 드리고 있습니다. 관심이 있으신 분은 유튜브에 '선비청년'을 검색하고 구독해주시길 바랍니다.

이번 잘 되는 원장님 특징에 대한 이야기를 직접 경험한 이야기를 인터뷰 형식으로 풀어 보았습니다.

Q1. 마케팅대행사 운영하시면서 원장님들 많이 만나실텐데

잘되는 원장님과 그렇지 못한 원장님의 차이점이 있을까요?

A1. 한 달 평균으로 봤을 때 약 40명 정도의 병원장님들과 미팅을 하거나 카톡으로 소통하거나 전화통화를 합니다. 실제로 부산을 직접 내려가기도 하고 전국을 돌아 다니면서 원장님들을 만나 뵙고 있는데요.

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굉장히 다양한 분들이 계세요. 의사라고 다 똑같은 의사가 아니더라고요. 어떤 분은 서울대 공대 졸업를 졸업하셨는데 동시에 한의사 자격증을 같이 취득한 분이 계시고요. 어떤 분은 카이스트와 치대를 같이 나오신 분도 계셨어요.

그런 능력이 출중한 분들을 많이 만나 뵈면서 느낀 점은 '잘 되는 원장님들은 따로 있다.' '될 놈 될'이다 이것도 결국.​ 그런 생각이 들더라고요.

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저는 마케팅을 하는 사람으로서, 서비스를 잘 포장해서 사업이 잘 되게끔 만드는 일을 하잖아요. 사실 안 될 사람은 마케팅으로 포장해도 본질이 약하기 때문에 잘 될 수가 없다는 걸 느낍니다.

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그래서 오늘은 잘 되는 원장님의 3가지 특징에 대해서 말씀을 드려보면 좋을 것 같아요.

1. 실력은 기본, 경영자적 마인드 장착

첫 번째는 의사라고 치료만 잘해서는 성공할 수 없다라는 것입니다.

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의사이기 전에 개원을 하시는 원장님들은 대표란 말이죠. 의사와 경영자, 이 2가지 포지션을 다 같이 해야 되기 때문에 굉장히 힘들죠.

왜냐하면 의사가 되기 위해서는 십 몇 년 동안 그 길만 계속 파고 들어야 하잖아요. 한 길만 파는 그런 성격이 아니거나 주위가 산만하다거나 호기심이 많다면 의사의 길을 걸을 수 있는 확률이 굉장히 낮아지겠죠. 오랫동안 버텨야 하니까요.

그런데 정규적인 엘리트 코스를 잘 밟은 분들을 보면은 어떻게 보면 창의적인 생각과는 좀 거리가 먼 사고가 있으신 것 같아요. 즉, 정석을 굉장히 좋아하시는 거 같아요. 정석적인 걸 굉장히 좋아하시기 때문에 "내가 의사인데 마케팅을 굳이 해야 돼?", "내가 치료를 잘하는데, 내가 굳이 마케팅을 하면서까지 체면을 구겨야 돼?" 이렇게 생각하시는 원장님이 굉장히 많으시거든요.

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근데 마케팅이라는 건 어떤 분야든 굉장히 필수적인 거기 때문에 의료 서비스 분야에서도 마케팅을 제대로 안 하면 성공하기가 힘들다는 것입니다. 그래서 저는 원장님이 단순히 명의로서 성공하는 것 보다는 "대표원장으로서, 경영자로서 성공하는 방식을 배워야 된다" 하는 의견입니다.

세무라든지 회계, 마케팅, 경영, 인사 이런 종합적인 것을 다 어느 정도 알고 계시는 육각형의 원장님들이 잘 되는 그런 시대가 온 것 같습니다. '이제는 명의라고 해서 누가 알아주지 않는다. 누가 띄어주지 않는다.' 그런 시대가 온 것 같습니다.

Q2. 한 분야를 파고 들어야 명의가 되는데

여러 경영 지식들을 다 알아야 하면 명의가 되기 어렵지 않을까요?

A2. 어떻게 보면 식당도 내가 내 가게만 운영한다면 테이블 수, 회전률은 뻔할 것이고 그러면 그 매장 매출도 뻔하단 말이에요. 회전이 잘 돼 봤자 보통 예상할 수 있는 매출이 나올 거 아니에요.

명의도 똑같아요. 아무리 치료를 잘한다고 하더라도 하루에 돌볼 수 있는 환자수는 정해져 있어요. 그리고 그 시간을 줄이게 되면 진료 퀄리티는 낮아질 것이고 이런 한계점이 분명하죠.

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그래서 내가 의사로서 정말 뛰어난 사람이 되고 싶다기보다는 내 치료 기술이라든가 내 특허라든가 무언가 우리 병원의 시스템, 차별화를 개발하여 좀 더 많은 사람들에게 알리고 싶다고 하시면 네트워크 병원 쪽으로 가시는게 더 맞긴 하죠.

2가지로 나뉘는 것 같아요. 명의가 되려니 경영자 쪽을 개발할 수가 없고 경영자가 되자니 명의가 되기가 힘들고. 즉, 실력을 닦을 시간이 없고. 그래서 역할을 분할하는 데도 굉장히 많죠.

명의가 되면서 경영까지 잘한다? 이건 정말 마치 눈을 양옆으로 뜨고 다 보는 일과 같아요. 그 정도로 난이도가 어렵고 어떤 식으로 갈 건지는 전략을 잘 짜야 되겠죠.

2. 개발자처럼 될 때까지 실행하는 태도

두 번째로 굉장히 개발자적인 성향을 갖고 있습니다.

어떤 한 지역에서 치과 원장님을 만나 뵈었는데요. 이 분은 굉장히 똑똑한 분이시더라고요. 카이스트 나오시고 서울대 치대도 나오시고..! 카이스트에서는 개발하는 일을 맡으셨더라고요. 이분은 코딩하고 프로그램 만들고 이런 개발자 성향이 굉장히 강하다 보니까 치과도 그런 시스템으로 돌리고 계시더라고요.

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직원들 채용하는 것도 그렇고, 마케팅별 플랫폼으로 전략을 짜서 A/B테스트해서 효율이 더 잘 나오는 거 위주로 광고를 태우는 거죠. 그리고 효율 안 나오는 거 꺼버리고, 다른 플랫폼에서도 A/B테스트해보고 환자들에게도 그걸 적용하시더라고요.

A환자에게 A와 B라는 선택지를 주고 어떤 게 더 치료 동의가 잘 일어 나는지 확인을 하세요. 만약에 A와 B중 가격을 조금 더 할인해주는 데서 동의가 더 잘나왔다. 그러면 그 퍼센티지로 기입을 하셔시고 "아 그럼 무조건 동의를 하게끔 해라", "가격을 다운시켜서라도 해라" 직원분들에게 지시를 하세요.

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그 환자분들의 하나하나 니즈를 다 맞추시더라고요. 어떻게든 무조건 치료받고 나갈 수 있게끔. 어떻게 보면 의사라기보다는 완전히 코딩 개발자라고 봐아죠. A가 막히면 B해보고, B막히면 C해보고, C막히면 D해보고. 이런 식으로 계속 정답을 찾아 나가는 거예요.

그래서 그 잘 되는 치과 원장님한테 혹시 유튜브하실 생각이 있냐고 했더니

"당연히 해야죠"

이렇게 말씀하시는 거예요.

그래서 제가 물어본 이유는 다른 원장님들은 유튜브하시는 거 부담스러워하고 꺼려하셔서 한번 여쭤봤다 말씀드렸어요. 그랬더니 "아유 그런 원장님이 요즘 어떻게 살아 남아요. 대표면 그런 것쯤 다 감수해야죠." 이렇게 말씀하시더라고요.

그래서 의사로서의 자존심을 내세우기보다는 내 식구들 먼저 살리는 거, 내 식구들 잘 챙기고, 내 식구들을 위해서라면 대표원장은 언제든지 얼굴을 팔리는 뭐 그런 건 사실 상관이 없는 거구나.

의사로서 조금 자존심을 내려 놓으면 굉장히 잘 될 수 있는 가능성이 많구나 하는 생각이 들었어요.

3. 선택과 집중 (1가지 과목에 집중)

세 번째는 이제 모든 질환을 치료하려고 하지 않아요.

변호사도 뭐 이혼 변호사, 부동산 변호사, 뭐 형법 변호사 엄청 많잖아요. 그런 게 뾰족한 걸 더 뾰족하게 만들려는 활동인 건데요. 의사분들 중에서도 그런 움직임들이 많이 일어나고 있어요.

사람들도 뜨근한 국물 식사를 하고 싶은데 A집은 김밥천국이고 B집은 30년 전통 소머리 국밥집이라고 하면 당연히 국밥집을 가지 김밥천국에서 뜨끈한 식사를 하고 싶지는 않을 거 아니에요. 확률적으로.

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의사들도 마찬가지라는 거죠. 모든 질환을 다 다루면서 다 잘할 수는 없다는 거죠. 시간적으로.

그렇기 때문에 한 분야를 파는 게 의사로서 더욱 브랜딩에 적합해요. 또, 서비스 영역이 자기 지역에만 갇히는 게 아니라 전국구에서도 올 수 있는 그런 병원이 돼요. 또, 단골 고객이 찾아 주는 인플루언서가 될 수 있는 가능성이 열릴 수 있죠.

그래서 이제는 모든 진료를 보는 일이 굉장히 줄어들 거라고 생각해요. 그렇다고 많은 과목의 질환을 다 보지 말라는 이야긴 아니고요. 적어도 온라인상에서든, 본인과 본원을 브랜딩하는 측면에서는 굉장히 뾰족한 영역을 갈고 닦아야지만 의사들도 살아남을 수 있는 시대가 왔다고 말씀 드리고 싶어요.

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그런데 제가 말씀드린 건 모두가 다 얼굴 팔아야 한다는 걸 강조하는 게 아니고요. 이런 편협한 시선을 조금 열어두면 어떨까라는 생각에서 말씀드린 거예요. 의사라는 직업이 되게 환자의 생명을 살리고 안위를 살펴야 하는 숭고한 직업이기 때문에 광고와 마케팅을 접목시키길 굉장히 꺼리는 원장님이 지금도 많으십니다. 또, 저는 그런 시선도 이해를 해요.

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다만 앞으로 갈수록 마케팅에 대해서 거부감이 있는 사람들은 도태될 수밖에 없다는 거죠. 왜냐하면 다른 사람들은 그 중요성을 알고 적극적으로 어떻게든 더 자기를 알리고, 치료 효과가 좋다면 그거를 잘 홍보 마케팅하고 있죠.

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좋은 게 있다면 더 많은 사람들에게 알려서 이익을 주고, 생활을 이롭게 하는 게 더 좋은 거 잖아요. 그런데 자기 치료 기술을 꽁꽁 감싸면서 생각만으로 '난 치료 잘하는데, 내 환자들은 뭐 소개도 많이 해주는데' 이런 식으로 자기 위로를 해 버리면 그런 사람들은 가능성이 애초에 없다는 거죠.

경쟁이 치열한 의료서비스
시장에서 갖춰야 할 것은 유연함

지금까지 한 세가지를 말씀드렸는데요.

첫 번째는 의사가 진료만 잘한다고 성공하지 않는다.
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두 번째가 개발자적인 성향을 가지고 있다.
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세 번째로는 모든 진료를 다 보려고 하는 것보다는 뾰족하게 개발하는 원장님이 잘 되더라 하는 것입니다.

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이것을 공통적으로 묶어 보면은 결국 마인드가 오픈되어 있는 분이신 것 같아요. 이런 원장님들이 배우기도 잘 배우시고, 자존심 이런 걸 잠깐 내려놓을 수도 있는 분들이 좀 사고가 유연하신 거 같아요.

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추가로 제가 아는 위 3가지 조건에
부합하시는 원장님이 계시는데요.

그분은 피부 질환만 특화로 해서 한 길로만 오랫동안 걸어 오셨고, 치료율도 굉장히 높아요. 치료하는 방식도 그냥 천편일률적인 게 아니라 개인의 몸 상태에 맞춰서 치료를 하기 때문에 치료 난이도는 굉장히 높죠.

그 원장님이 그러시더라고요.

"자기가 앞으로 살아 남으려면 가시밭길을 걸어야지

지금부터 벌써 꽃길을 걸으면 나중에 가시밭길이 나올텐데 그때는 못 간다고"

-존경하는 A원장님 말씀

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꽃길부터 걸은 사람은 나중에 가시밭길을 못 간대요. 그분은 굉장히 어려운 난치성 치료에 도전하고 계시고, 매번 마케팅 회의를 할 때마다 굉장히 호기심이 많고 배우려고 하세요.

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마케터들만 아는 지식들도 계속 배우려고 하시고 펜으로도 막 쓰시고, 열정적으로 이해될 때까지 물어보시죠. 나이도 50대 후반쯤 되시는데 이런 모습을 보면 굉장히 마인드가 오픈되어 있으신 거죠.

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그리고 한 길로만 계속, 그 끝을 보려고 하시는 거예요. 그렇기 때문에 그 원장님은 지금도 잘 되고 있지만 앞으로는 더 어디까지 잘 될지 모를 정도로 기대가 되는 분이에요.

또, 이런 마인드가 있으신 분들과 같이 일하는게 가장 좋긴 하죠.

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제 인터뷰가 고민 많으신 원장님께 도움이 되셨으면 좋겠습니다.

지금까지 플라톤마케팅ㅣ선비청년 이현석 대표였습니다.

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[출처] 잘 되는 원장님 특징 3가지 (이현석 대표 Q&A, 선비청년)|작성자 플라톤마케터