전환율을 높이는 12가지 방법들

전환율을 높일 수 있는 방법들을 소개합니다. 이 내용을 전환율을 높이기 위한 방법이라 해석해도 좋고 전환율과 관련성 높은 항목들이라고 생각하셔도 좋습니다. 후자와 같이 생각하는 이유는 전환율 상승을 목적으로 할 때 점검해야 할 체크 리스트로서의 역할도 하기 때문입니다.

1. 구매할 가능성이 높은 고객 유입시키기, 즉 광고 타기팅

당연한 이야기가 되겠지만 일단 구매할 가능성이 높은 고객을 유입시켜야 전환율이 높아집니다. 오프라인에서도 이러한 타기팅이 어느 정도 가능하기는 하지만 온라인에서는 보다 정교한 타기팅이 가능하기에 광고 선택과 관리만 잘 해도 전환율을 상승시킬 수 있습니다. 다만 너무 타기팅에만 집착하게 되면 매출 볼륨에는 문제가 발생할 수 있으니 이 점은 유의해야 합니다.

2. 복합 채널을 활용하여 고객 설득하기, 즉 채널 믹스 전략

홈쇼핑에서 ‘노니, 크릴’과 같은 건강기능식품 판매를 할 때 다른 정보 채널에서 해당 건강기능식품의 효능에 대해 정보를 제공하는 프로그램이 방영되고 있다는 사실을 눈치채셨을 겁니다. 상품을 판매하는 곳에서 그냥 좋다고만 하면 고객의 신뢰도가 낮으므로 정보를 제공하는 다른 채널에서 고객을 미리 설득하여 신뢰도를 높이기 위한 노력입니다. 이를 전문적인 용어로 표현하면 여러 채널을 크로스로 사용함으로써 신뢰도를 높이는 전략이라 할 수 있는데요. 이를 채널 믹스 전략이라 합니다. (비슷한 의미로 크로스 미디어 전략이라고도 합니다.)

3. 홈페이지 디자인과 접근성

고객이 모바일로 접속을 많이 하고 있는데 모바일 친화적이지 않은 경우라든지, 홈페이지 디자인이 너무 낙후되어 고객의 신뢰도가 낮아지는 경우라든지, UX/UI의 문제로 고객이 원하는 정보를 잘 찾아볼 수 없는 경우라면 전환율이 떨어질 수밖에 없습니다.

4. 제안과 설득의 콘텐츠

고객이 혹할 만한 제안을 해야 하고, 그 제안에 대한 구체적인 설득 내용이 콘텐츠로 만들어져 있어야 합니다. 웹사이트에서의 콘텐츠는 오프라인 매장에서의 점원 코멘터리라 생각하면 되고, 홈쇼핑에서 쇼호스트의 멘트라 생각하면 됩니다. 둘 다 그것이 없는 경우의 전환율을 상상해보십시오.

5. 고객 응대

고객이 상품을 구매하기 전에 궁금한 내용이 있을 수 있습니다. 이 궁금증이 해소되어야 구매를 결정하는 고객들도 있으므로 사업자는 이러한 고객의 욕구를 해소해줘야 합니다. 고객이 문의하는 방법은 게시판, 전화, 채팅 등이 있습니다. 채팅에는 카카오톡이나 네이버톡을 이용하는 방법도 있고 실시간 채팅 서비스를 이용하기도 합니다. 이 중 특별히 어떤 방법이 좋다는 것은 없습니다. 사업자 입장에서는 채널 관리 비용(인건비)의 문제로 일부만 진행하는 경우가 많으나 고객마다 성향이 달라 문의를 위해 이용하는 채널도 다르므로 채널 확장을 고려할 필요가 있습니다.

6. 사이트 내부 광고, 온사이트 마케팅

사업자는 고객에게 전달하고자 하는 내용이 많습니다. 우선은 다양한 상품이 있다는 사실부터, 상품의 강점, 사업자의 마인드, 이벤트 내용 등 많은 것을 알려야 합니다. 하지만 웹사이트에 방문한 고객이라 하더라도 그들은 일부밖에 인지하지 못합니다. 만약 인지만 잘 한다면 구매로 이어질 수도 있을 것이나 인지가 되지 못해 웹사이트를 이탈하는 경우도 많이 발생합니다. 이들을 대상으로는 사이트 내부에서 광고가 진행되어야 합니다. 사이트 곳곳에 팝업, 배너 등의 형태로 사업자가 전달하고자 하는 내용을 전달해야 합니다. 이를 조금 더 효과적으로 수행하기 위해서 웹사이트에 방문한 고객을 세분화하여 그들에게 적합한 메시지를 전달할 수 있도록 지원하는 솔루션도 있습니다. 이러한 솔루션을 활용하여 진행하는 마케팅을 온사이트 마케팅이라 부르기도 합니다.

7. 리타기팅 광고

웹사이트에 방문한 고객이 사업자가 전달하고자 하는 내용을 충분하게 인지하지 못한 상태에서 이탈한 경우이거나, 구매를 보류하고 고민하고 있는 경우라면 이탈한 고객을 대상으로 리마인드를 하여 사업자의 메시지를 다시 보내게 되면 효과를 볼 수 있습니다. 이와 같은 방식의 광고가 있는데 이를 리타기팅 광고라고 합니다. 리타기팅 광고를 진행해보면 높은 효율이 나오는 것이 일반적입니다. 하지만 그 효과가 다소 과장된 것이라는 평가도 있습니다.

8. 리텐션 마케팅

해당 웹사이트에서 구매 경험이 없는 고객이 방문하는 경우와 구매 경험이 있는 고객이 방문하는 경우 어느 것이 더 높은 전환율을 보일까요? 당연히 후자입니다. 이미 구매 경험이 있는 고객이 재방문할 때에는 재구매를 할 확률이 매우 높습니다. 그러므로 전환율을 높이기 위해서는 재구매 유도를 위해 기존 고객을 웹사이트로 유입할 필요가 있습니다. 고객에게 지속적으로 사업자의 마케팅 메시지를 전달하면서 구매 경험이 없는 고객은 구매하도록 유도하고, 구매 경험이 있는 고객은 재구매를 유도하는 마케팅을 리텐션 마케팅이라 합니다.

9. 구매 후기의 확보

사업자는 당연히 자신이 판매하는 상품의 우수성을 말합니다. 하지만 이를 온전히 믿는 고객은 드뭅니다. 그러므로 사업자는 권위가 있는 사람의 말을 빌어서 고객을 설득합니다. 각종 인증서, 스타, 전문가 등이 그러한 권위자들입니다. 이 역시 고객을 설득하는 훌륭한 장치이긴 하나 이러한 방법 역시 범람하고 있으므로 온전히 고객의 믿음을 얻어내기는 한계가 있습니다. 고객이 가장 크게 신뢰하는 것은 다른 고객의 구매 경험담입니다. 고객의 구매 후기를 얼마나 확보할 수 있느냐에 따라서 전환율에 큰 차이가 나고 확보 여부에 따라서 사업의 승패 여부가 결정되기도 할 만큼 중요한 내용입니다.

10. 본질적인 상품 경쟁력

너무나 당연한 이야기지만 근본적으로 상품 경쟁력을 갖추고 있어야 합니다. 브랜드 인지도가 있거나 상품이 가격 경쟁력을 갖추고 있거나 가성비 혹은 가심비를 갖추고 있어야 고객의 선택을 받을 수 있습니다. 고객이 구매를 결정하는 요인은 많습니다. 브랜드, 가격, 품질, 빠른 배송, 쉬운 구매 등 다양한 요인이 있는데 이 모든 구매 요인에 대해 확고한 경쟁력을 갖춘 곳은 잘 없습니다. 이 중에서 사업자가 집중해야 할 구매 요인을 파악하고 거기에 집중하는 것이 바람직합니다. 이는 사업자의 포지셔닝 전략과도 맞물립니다.

11. 브랜드 인지도 강화

브랜드는 곧 신뢰입니다. 한편으로는 고객에게 브랜드를 소비하는 것 자체에 대한 가치를 제공하기도 합니다. 고객에게 긍정적인 이미지를 제공하고 있는 브랜드라면 동일한 광고에 경쟁사와 동일하게 노출될 때 고객의 선택을 받을 가능성이 높습니다. 혹은 상품 구매를 결심하고 있는 고객이 해당 브랜드를 떠올리고 웹사이트를 방문할 수도 있습니다. 이러한 고객들이라면 당연히 전환율이 높을 수밖에 없습니다.

12. 데이터 마케팅

고객이 자신에게 필요한 상품을 웹사이트에서 찾지 못할 수도 있습니다. 혹은 찾았다고는 해도 스쳐 지나가면서 집중을 못할 수도 있습니다. 이때 고객 데이터를 기반으로 고객에게 맞춤형으로 추천하여 해당 상품을 부각시킨다면 고객의 구매 결정을 이끌어낼 수도 있습니다. 하지만 이를 일일이 사람이 할 수는 없으므로 자동화가 되어야 하는데 현재 이와 같은 데이터 기반의 데이터 마케팅은 계속 진화중입니다.

여기까지 전환율을 높이기 위해 검토해야 할 사항 12가지에 대해 알아보았습니다.

< 참조 : 객단가를 높이기 위한 방법들 : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-422 >