어떤 분의 글에서 거래하는 제조사와의 직접 경쟁관계가 형성되어서
어려움이 많은 분의 글을 읽었습니다

사업이란..부모자식 간에서 경쟁을 하는 것이며 이런 친족간의 경쟁은
심심치 않게 뉴스를 장식하기도 합니다

자본주의의 발전은 이런 경쟁의 원리에 그 근분이 있으니 이것 자체를
죄악시 할수는 없다고 생각합니다. 바로 이런 경쟁에 의하여 시장이
성장하고 소비자의 구매욕구를 충족시키는 것이니깐요...

유통에서는 이런 경쟁구도는 사실 특이한 상황은 아니라고 할수있습니다


간단한 예로
A제조사->A유통사->A소비자
B제조사->B유통사->B소비자
이런 양자 만이 시장에 존재한다고 했을때
A유통사의 능력으로인해 시장 점유율이 A사로 넘어간다면
정상적으로는 B 유통사가 A 유통사를 경쟁에서 이겨야 하지만..이렇지 못한다면
B유통사와 거래하고있는 B 제조사는 결국 망하게 되는 것입니다
당연히 이때 B 제조사입장에서는 직접 판매를 고려하게 되는 상황입니다
이때 B 제조사는 B 유통사를 죽이기 위해서가 아닌 B제조사 자신의 생존을 위하여
B 유통사를 대신하여 A 유통사와 경쟁을 벌이는 것입니다
고래싸움에 새우등 터진다고 이와중에 B 유통사가 가장 큰 피해를 입기도 하죠
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일단 제조사의 상황을 정확히 파악하시는 것이 좋을듯합니다
즉 위의 상황처럼 제조사입장에서 더이상 도매만으로 생존이 어려운 상황이어서
직접 소매로 뛰어든것인지...아니면 충분히 수익이 있으면서 더많은 이익을 위하여
욕심을 부리는 것인지...
이에 따라 대응이 달라질듯합니다..
즉 제조사와 윈~윈을 할수 있는 전략이 선택하거나 아니면
제조사와 상호 경쟁을 할것인지의 선택이지요..
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어떤 결과든 결국 제조사와 경쟁을 하는 상황이 되었을때...를 가정해봅니다
현재 영세한 상황이 아니라면..대한민국의 경우는 제조사와 유통업자간 싸움의
승리자는 정해져 있습니다.......그것은 유통사의 승리입니다
그런 이유로 대한민국의 대기업들도 유통회사(백화점/할인점/홈쇼핑/양판점등등)에게
손을 들고 끌려가는 상황이 오늘의 현실입니다

그 이유는 간단합니다..
유통회사란..제품을 판매하는 능력이 뛰어난 사람들이고
제조회사란..제품을 생산하는 능력이 뛰어난 사람들이기 때문입니다

개인적으로 가끔 하는 이야기가
대한민국에서 제일 좋은 제품을 계속 생산해 낼수 있는 공장은 없다고 할수 있습니다
하지만 대한민국에서 제일 좋은 제품을 계속 판매할수 있는 유통회사는 많습니다

그 이유는 유통회사는 오늘 제일 좋은 제품을 구매해서 판매하면 그만이고
내일 더 좋은 제품이 나오면 그 제품을 구매해서 판매하면 그만이기 때문입니다
우리의 간단한 이 행위가 제조의 입장에서는 모든 생산라인을 바꾸고 인원을 바꾸어야
만 가능합니다...현실적으로 불가능하다는 의미입니다

둘째....판매자인 우린 다양한 전략을 수립할수 있습니다
하지만 제조사는 자신의 제조품목 내에서만이 전략 수립이 가능합니다
즉 판매전략이나 셋트 전략에서 우리와 경쟁하기가 쉽지 않습니다

셋째 가격경쟁에서 전략적으로 접근이 가능합니다
사실 제조사에서 판매자에게 넘기는 수익율은 약 10~20% 내외입니다
이 금액은 그대로 그들의 수익으로 남는 것이 아닌 재고 반품등 우리와 다른 많은
추가 비용이 지불되고 있습니다..불행하게 제조사에서 이런 부분에 대하여
미처 생각하지 못하는 경우가 많아서..결국 시일이 지나면서 망하는 경우가 있죠
개인적인 생각으론 10% 이상은 넘지 않은다고 생각합니다
그렇다면......판매자 입장에서 해당 제조사의제품의 마진을 10% 정도만
내리거나..때론 손해를 볼 생각으로 가격싸움을 벌인다면...
생각밖으로 제조사에서 빨리 손을 들어버립니다
심하게 이야기하면 해당 제품의 가격경쟁으로 인해 판매가의 하락은
제조사에게는 그 전부를 잃은 것이지만 판매자 입장에서는
차후 다른 아이템이나 다른 제조사의 제품으로 아이템을 바꾸어 버리면 끝입니다
하지만 한번 내려간 가격은 다시 올리기 쉽지 않지요..
즉 제조사는 판매자와 경쟁에서 제조사는 자신의 전부를 걸어야 하고
우리 판매자는 우리의 일부를 거는 것이죠..
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세세한 부분을 논하긴 좀..그렇고...
이런 충분한 조사와 전략이 수립되었을때는...이를 바탕으로
제조사와 협상을 벌이는 것이 가장 좋은 방법입니다
싸우지 않고 이기는 전쟁이 가장 최상이니깐요~~

이부분...차후에 언제 기회가 있다면 좀더 이야길 나누었으면 하는 부분이네요