😔: 제품은 참 좋은데 사람들이 안 사요.
😥: 광고비는 계속 나가는데 반응이 너무 없어서 밤에 잠을 못 자겠어요!
😭: 상세페이지도 열심히 만들었는데, 왜 고객들이 3초 만에 나가버릴까요?

기발한 카피 문구를 잘 쓰는 방법은 광고뿐 아니라 유튜브 썸네일을 만들 때, SNS 채널을 운영할 때도 꼭 필요한 것 같아요. 저도 마케터의 서재에 올라갈 글을 쓰면서 '어떤 제목을 지어야 많은 사람이 클릭할까?'라는 고민을 안고 있거든요! 그래서 내년에는 '카피 문구 잘 쓸 수 있도록 공부하기'라는 목표를 세워봤어요. 😁

목표를 이루기 위해 도서를 찾아보던 중 아이보스 단톡방 회원분들 사이에 최근에도 활발히 이야기 하시던 이 책을 보게 되었어요. 이 책을 항시 책상 위에 두고 카피 작성할 때 사전처럼 사용하신다는 이야기나 카피 쓸 때 시간도 아끼고 결과물도 좋다는 후기를 많이 들었거든요!

사람들을 움직이는 단어와 문구에는 어떤 법칙이 있을지, 저와 함께 살펴봐요!

<무조건 팔리는 카피 단어장>, 간다 마사노리, 기누다 쥰이치
마음에 꽂히는 문구 만드는 법을 공부하고 싶은 당신이 읽어야 할 책

💰 돈 벌어주는 단어와 문장을 만드는 PASONA 법칙

<무조건 팔리는 카피 단어장>은 총 2,000개의 카피 문구를 소개해요. 20년 동안 광고업계에서 가장 많이 사용되고 응용된 단어와 관용어구래요.

그런데 이렇게 성공을 거둔 카피 문구에는 일정한 법칙이 있다는 사실, 알고 계셨나요? 오늘 마케터의 서재에서 PASONA 법칙과 문구 사례를 확인하고 잘 응용해 보세요. 내년에는 대박 나는 카피 문구를 작성할 수 있을지도 모르니까요! 😉

Problem(문제): 고객이 안고 있는 '고통' 명확히 짚기

돈 버는 카피 문구를 작성하려면 ‘문제’를 생각하는 것부터 시작하세요. 특히 이 책에서는 사회문제가 아니라 고객이 가진 ‘개인적인 고통’을 단어로 만드는 게 중요하다고 강조해요.

이렇게 2개의 광고를 봤을 때, 어느 문구를 사용한 광고에 더 손이 가세요? 왠지 A 문구는 재미없고, 남 일처럼 들리지 않나요? 대신 '젊은 IT 엔지니어들이 회사의 뒷담화를 하는 이유를 알고 있나요?'라고 문구를 바꾸니 좀 더 흥미롭고 공감이 가죠.

고객이 어떨 때 분노를 느낄지, 어떤 것에 고민과 불안을 느낄지를 곰곰이 생각해보세요. 고객이 훨씬 공감하는 단어를 사용할 수 있어요!

Affinity(친근): 고객의 '고통'을 이해하고, 해결할 기술을 가지고 있다는 메시지 전달하기

사람은 이성적이거나 논리적이지 않기 때문에 직감적으로 좋은 느낌, 친근한 느낌이 들지 않으면 이야기 자체를 듣지 않아요. 그래서 카피를 쓸 때 가장 중요한 것은 논리보다는 ‘호불호’랍니다. 그래서 카피 문장을 쓸 때는 친근감을 주기 위해 이 8가지 방법을 사용하는 게 좋다고 해요.

📝 카피 문구로 친근감을 주는 8가지 방법

1. 새로운 친구에게 이메일을 보내는 것처럼 카피 문장을 쓴다.
2. 읽는 사람의 실패를 정당화한다.
3. 읽는 사람과 공동의 적을 만든다.
4. 자신의 실패나 부끄러운 비밀을 털어놓는다.
5. 자신의 가족이나 친구의 소문 이야기를 공유한다.
6. 절체절명의 위기를 딛고 성공하는 역전 스토리를 사용한다.
7. 전문가가 아니면 모르는 전문용어를 사용하는 대목이 있다.
8. 읽는 사람과 사회적 지위가 같다는 뉘앙스를 풍긴다.

Solution(해결): '고통'의 근본 원인을 밝히며, 해결로 가는 접근법 소개하기

이제 해결책을 소개하라고 하니까 제품의 장점을 얘기하면 되겠다고 생각하시는 분들은 잠깐 기다리세요. 아직 한 가지 과정이 더 남았거든요! 이 단계에서는 바로 상품을 소개하는 게 아니라 문제를 해결할 수 있는 획기적인 기술이나 구조 등을 소개해야 한다고 말해요.

우리 제품에 대해 설명하면 '사고 싶다'라고 말하는 고객은 어떤 사람일까요? 왜 우리 제품이 고객의 고민을 해결할 수 있을까요? 우리 제품의 장점을 들은 순간 고객은 어떤 의문을 가지고, 또 이 의문을 날려버릴 증거는 무엇이 있을까요?

카피 문구를 작성하기 전에 이 질문에 스스로 답해보세요. 고객의 '고통'을 해결할 '강점'을 발견할 수 있을 테니까요!

Offer(제안): 해결책을 쉽게 받아들일 수 있도록, 구체적인 상품과 서비스 제안하기

이제 드디어 ‘제품 내용’과 ‘판매 조건’을 소개할 차례가 왔어요! 그럼 우리 제품 정보를 줄줄이 나열하면 되냐고요? 천만의 말씀! 마케터라면 당연히 제품 정보를 그냥 얘기하는 게 아니라 가치를 최대한 높여서 표현해야죠~

😲: 우리 제품 가치를 높이는 카피는 어떻게 써야 하는데요?

우선 다른 카테고리에 있는 고급 상품으로 비유하는 방법을 사용할 수 있어요. ‘식혜’를 예로 들어볼게요. 아무리 영양소가 많이 들어있더라도 ‘**가지 영양소가 들어간 **식혜’ 같은 카피 문구로는 고객의 구미를 당기기는 어려울 것 같아요.

대신 ‘마시는 비타민 주사’라는 카피를 사용하면 어떤가요? 왠지 1,000원으로 더 좋은 효과를 볼 수 있다는 기대감이 들고, ‘득템했다’고 생각하게 될 거예요.

📝 상품 가치를 높이는 카피 기술 4가지 더!

1. 두 가지 가격대 상품을 제시한다.
2. 다른 특별한 혜택을 준다.
3. 상품을 보장할 수 있다고 강조한다.
4. 상품 네이밍은 보자마자 바로 알아차리게 짓는다.

Narrow(범위 좁히기): 상품을 구입한 이후 만족할 것 같은 타깃 고객의 범위 좁히기

많은 고객한테 어필하면 더 많이 팔 수 있는데 고객 범위를 왜 좁혀? 하셨다면 제가 하는 다음 이야기를 꼭 읽어주세요! 😉

요즘처럼 광고, 콘텐츠가 범람하는 시대에는 많은 사람에게 광고를 보여줘도 무시당하기 일쑤예요. 내가 팔려고 하는 상품의 장점을 알아봐 주는 사람을 찾고, 나머지 필요 없는 고객은 거절하는 게 바로 마케팅의 핵심이에요.

이 Narrow 법칙을 효과적으로 활용하려면 기존 고객의 심리에 초점을 맞춰야 해요. 기존 고객이 어떤 점에 왜 만족하고 있는지 알게 되면 우리 제품의 가치가 더 명확해지고, 어떤 사람을 대상으로 마케팅해야 하는지 자세히 알 수 있거든요. 제품 리뷰를 확인해 고객이 만족하는 포인트를 찾아내서 카피 문구를 만드는 것도 하나의 방법이겠죠!

Action(행동): ‘고통’을 해결하기 위해 구체적 ‘행동’을 하라고 설득하기

카피 문구는 결국 무언가를 '팔아야 하는 문장'이에요. 그러니 고객이 구매하도록 재촉해야겠죠? 간단한 카피일지도 모르지만 그래도 무시할 수는 없는 부분이에요. 이 카피를 어떻게 작성하느냐에 따라서 고객 반응이 완전히 달라질 수도 있어요.

구매 버튼을 누르기 직전에 고객의 수고를 덜어준다면 우리 제품에 대한 충성도와 만족도가 더 높아진다는 건 다들 알고 계시죠?

특히 구입 조건이나 주의 사항을 있는 그대로 쓰기보다는 최대한 긍정적인 면을 부각해서 친근하게 이야기하는 방식으로 카피를 쓰는 게 좋다고 해요. 광고나 상세페이지 작성할 때 이 부분 꼭 기억하세요!

📝 고객 행동을 재촉하는 방법 3가지 더!

1. 고객이 이것저것 생각하게 만들지 않는다.
- 선택지가 적었을 때 오히려 판매가 올라가요. '추천 상품' 등을 적극적으로 활용하세요!

2. FAQ는 딱딱한 규정문이 아니라 친근한 문장으로 바꾼다.
- FAQ는 구매율을 올리는 촉매제 역할을 합니다. 고객과의 관계를 소중히 생각한다면 인간미를 느낄 수 있는 말투와 친근한 문장을 검토해 보세요.

3. 추신에는 무슨 말을 써야 할까?
- 제목 다음으로 많이 보는 것이 마지막으로 덧붙이는 '추신'이에요. 가장 인상 깊게 남기고 싶은 말을 적어 주세요!

이제 1주일 정도 지나면 2022년! 보스님은 내년에 어떤 목표를 갖고 계세요?

혹시라도 저처럼 카피에 욕심 있는 분이라면 <무조건 팔리는 카피 단어장>이 큰 도움이 될 것 같아요 😉

카피도 만들면서 연습해야 아이디어가 쭉쭉 나올 텐데, 이 책에는 당장 적용할 수 있는 예시 문구가 많았거든요. 그리고 카피를 공부하며 변화를 좋아하지 않는 '현상 유지 편향', 손해 보는 것을 더 싫어하는 '손실 회피 편향', 먼저 들은 이야기가 행동에 영향을 미치는 '프라이밍 효과'와 같은 심리학적 지식을 함께 배울 수 있기도 했고요.

당장 이 책을 독파!!!!!!!! 하는 것이 아니라 카피 만들다 새로운 아이디어가 떠오르지 않을 때마다 꺼내서 응용만 해도 책값이 아깝지 않을 것 같아요 😆 오늘 소개해드린 책으로 카피 만드실 때 스트레스받을 일이 줄어들기를 바랄게요!

📚 마케터의 서재에서 꺼내 읽기

17권 독파 - 앞으로 트렌드를 이끌어갈 뉴미디어 콘텐츠는?

16권 독파 - 마케터가 읽은 트렌드코리아 2022

15권 독파 - 살아남은 메시지의 6가지 원칙

14권 독파 - 브랜딩이 가장 강력한 힘을 발휘할 때

13권 독파 - 세상에 없던 서비스를 만든 이야기

12권 독파 - 흔들리지 않는 충성고객을 만드는 방법, 공감

11권 독파 - 모든 비즈니스는 브랜딩이다