10여년전 소호몰이 처음 한국 인터넷 시장에 등장한 이래,
해당 시장은 어마 어마한 팽창일로를 걸어왔습니다.

그와 더불어 관련 사업군도 무수히 많이 생겨났으며,
그 사업군(예를 들면 다양한 온라인 광고 사업분야)과의 시너지 효과를 통해
시장 규모는 이제 오프라인의 그것을 넘어 서고 있기도 하지요.

자본주의에서
시장의 팽창은 아이러니하게도 빈익빈 부익부라는 기형적인 구조를 만들어 냅니다.
일명 레드오션이라고 하는 경쟁 한계 상황에 도달하게 되면,
가장 막대한 자금력과, 구조적 영향력을 지닌 업체들이
시장을 큰덩어리로 나누어 갖고,
나머지 덩어리를 그 외의 업체들이 치열하게 뺏고 뺏게 되는 현상이 일어나게 되는 것이죠.


요즈음,
오픈마켓이나, 네이버의 행보를 보면 이러한 현상이 점점 가속화됨을 알 수 있습니다.

소호몰을 품으려고 하는 인터파크의 스토어디나,
11번가 명예의 전당,
네이버의 체크아웃, 마일리지 제도와 미니샵 제도 등등...


바야흐로,
큰 백화점에 입점하여 수수료 베이스의 업체가 될 것인가,
아니면, 영세한 독립몰을 유지할 것인가를 선택 해야 하는 순간이 조용히 찾아오고 있는 것입니다.


이러한 상황에서 저는 요즘,
예를 들어 키워드 광고에서 ROAS 250%는 과연 안 좋은 수치 인가라는 의문을 던져 봅니다.

키워드 광고 곳곳에 뿌려져 있는 대형몰로의 유입 유혹,
좀 더 편리한 구매 프로세스를 제공하는 네이버 체크아웃, 마일리지 서비스등의 활성화...

이러한 요소들이 우리로 하여금, 점점
효율이 높은 광고 집행 = 작은 규모의 광고 집행
이라는 공식을 만들도록 하고 있습니다.

광고 효율이 우리의 갖은 노력에 비해 점점 나빠질 수 밖에 없는 상황이 되고 있다는 것이죠.

네,
이 의견에 대해 부정하실 수도 있습니다.
위에서 말씀드린 공식처럼, 엑기스만 뽑아서 하는 광고는 여전히 좋은 효율을 보여줄 수 있으니까요.

하지만,
어느선이 넘어서는 투자한 광고비가 더 이상 그 좋은 효율을 보장하지 못하는 상태가 되는데,
요즈음의 상황은 그 투자할 수 있는 광고비의 규모가 줄어 들고 있다는 것입니다.
즉, 광고 효율 한계점이 낮아졌다는 이야기이고,
광고를 통한 매출 규모 확대가 종래와는 다른 수준의 비용을 요구하게 되었다는 것입니다.


감히 의견을 말씀드려본다면,
종래의 광고 경험은 지금 우리에게 어떤면에서는 전혀 도움이 되질 못하고 있습니다.
예전처럼 키워드 광고를 집행해서,
예전처럼 목표 효율을 만들어 내고 싶다면,
지금의 우리는 작은 규모의 광고비를 써야만 합니다.
건전한 볼륨확대가 이전의 방식으로는 불가능해졌다는 것이죠.


그래서 저는,
ROAS 250%가 이제 존중 받아야 하는 때가 되었다고 생각해 봅니다.
(정확하게는 낮은 효율의 광고 집행을 말하는 것입니다.)

이러한 효율을 통해 얻어지는 수익은 분명 마이너스이겠으나,
어느 정도 수준에서 더 큰 사업의 확장을 위해서는,
낮은 효율을 보이는 광고 집행에 대해 좀 더 과감해 져야만 한다는 것이죠.


광고를 통해 기대할 수 있는 매출이 아니라,
광고를 통해 확보할 수 있는 구매경험에 더욱 집중하는 전략이 필요한 시대가 되었습니다.

이전보다 좀 더 많은 비용을 들여서
이전보다 좀 더 적게 확보되어진 고객의 구매경험, 즉 구매자 DB에 대한
전략적 관리가 그 어느때보다 중요하게된 것이죠.

같은 비용을 써서 누가 더 많은 매출을 일으킬 수 있느냐가 아니라,
같은 비용을 써서 누가 더 오래 가는 관계를 만들어 낼 수 있느냐가,
지금 우리 쇼핑몰들에게 가장 중요한 과제가 되었습니다.


구매전환율에 주목해야 하던 시대에서,
구매전환율을 건전하게 관리함과 동시에,
구매지속률을 높혀야만 생존할 수 있는 시대가 되어가고 있습니다.


어쩌면 너무나 재미있는 사실인것이,
최초 장사라는 것이 시작되었던 때부터 원론적으로 가장 중요한 부분이었던
"고객 관계 관리" 기법에 대한 연구가 다시한번 회자되어야 하는 때가 된것이죠.

이 부분은 이제 이전보다 더 세련되게 확장 되어야 할 것입니다.

고객이라는 고유명사를 관리하는 기법을 개발 하는것을 뛰어넘어,
그 고객이 가지고 있는 모든 가능성에 대해
가장 최대한의 대답을 할 수 있는 쇼핑몰로 준비되도록 하는 것.

이것의 의미는,
상품의 구성, 구매 조건의 개선, 사업 범위의 확장에 이르기까지,
우리가 감당하고 있는 모든 분야가
판매 지향이 아닌,
준비 지향으로 바뀌어야 한다는 것이기도 합니다.



여러분은 저의 이러한 의견에 대해서 어떻게 생각 하시나요?





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