안녕하세요 김마케팅프리입니다

그간 아이보스 단톡방에서만 떠들달가

오랜만에 글을 씁니다.

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자사 커머스를 이끄느라 바쁜나날들이였습니다

우선 자사 진행하고 있는 커머스에 대해 간략 결과만 말한다면

1. 23년 7월 부터 시작하여 현재까지 1년하고 3개월의 시간이 지났는데

제품 수입 /재조 - 물류  모든 부분을 함께하고

현재는 월 매출 3억원대를 바라보고 있습니다. (다음달엔 또 늘어날 예정)

(평균 매출이랄게 없는데 왜냐하면 매달 판매 매출액이 성장하고 있기 때문입니다.)

2. 중국 출장(제품 박람회 참석)을 그간 6회정도 다녀왔습니다.

누군가 보기엔 작은 매출이고 작은 출장횟수이지만 이게 1년 3개월 15개월 정도만에 일어난 일이라

매일이 챌린지였고 매일 새로웠습니다.

이 과정에서 좋은3pl 업체도 찾았고/ 좋은 라이브 방송 업체도 찾았고

많은 인연이 있었네요.

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간략한 근황은 이쯤하고

오늘 글쓰는 것은 단편으로 끝나는게 아니라 시리즈 물이 될거같습니다.

6년을 시장에서 살아남은 마케터이자 / 늘 성장하고 배우고자 노력했던 사람으로

그리고 매달 증가하는 매출을 만들고, 여러번 출장을 다녀오면서 배웠던 것을 공유하려합니다.

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그 동안 저는 더 잘하려면 더 좋은 성과가 나려면 

어떠한 '방법' 이 있을 줄 알았습니다.

그래서 그 '방법'을 찾고자 이것 저것 많이 시도해보고 찾아보고 공부했었는데

그래도 채워지지 않는 무엇인가가 있었습니다.

그 무엇을 알지못해 중간중간 좌절도하고 나는 멍청이야 라는 생각에 자괴감도 있었는데

이 자괴감을 벗어나고 매일이 챌린지이지만 그럼에도 성장하고 있는 이 과정을 말씀드리고자합니다

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0. 제품이 속한 부분이 어디인지 알아야합니다.

마케팅의 기본은 제품에서부터 출발합니다.

제품 퀄리티가 받쳐주지 못하는데 비싸게 팔 수 없습니다.

제품 퀄리티가 받쳐주지 못하는데 잘 꾸민다 해도 오래가지 못합니다.

제품이 있어야 마케팅을 시작합니다

그런데 이런말이 있습니다.

고객을 먼저 모으고 제품을 판매한다

이 말을 빋고 고객을 먼저 모으고자 하는데 

고객을 모으는 미끼도 제품이 미끼가 됩니다.

즉 고객을 모아도 내 의도와 맞지 않는 고객이 모인다면 큰 효율이 없다는 것입니다.

1. 제품이 속한 부분이 어디인지 알아야합니다.

이 부분은 좀 더 풀어서 설명이 필요한데, 큰 개념만 먼저 이야기 하겠습니다.

마케팅 원론(개념)에 이런 것들이 있지요?

4p /4c / 포지셔닝 / swot / 고객 페르소나

참 고전적 원론인라 에이~ 하시는 것들이 있을 겁니다.

그런데 이 개념만 잘 알아도 우리가 판매하려는 제품은 어디에 속하고

우리의 고객은 누구인가를 알게됩니다.

그렇다면 왜 포지셔닝을 잡고 왜 고객 페르소나를 잡아야하는지 생각해봅시다

아래 일화를 하나 들어보겠습니다

"

살려주세요!!! 보단  >>>> 아빠!! 살려줘!!가 반응이 더 좋고 

119좀 불러주세요!! 보단 >>> 거기 검정 모자 쓰고 흰색 반팔티 입은 아저씨 119 불러주세요다 더 반응이 좋습니다.

마트에서 엄마!! 라고 불러보세요 >>> 자신이 아들/딸을 키우는 엄마라면 누구나 돌아볼것입니다

"

어디 장소에 가면 그 장소에 맞는 TPO를 맞춘다고 하죠

시간 TIME 장소 PLACE 상황 OCCASION

이 것과 똑같습니다.

제품이 필요한 상황 O 이 있고 이유 C 가 있으며 고객 C 가 있을 것입니다.

여기서 고려해야할 것을 남기겠습니다

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정성적 영역

1. 충동 구매 인가 목적 구매 인가

2. 니즈의 영역인가 원츠의 영역인가

3. 이 제품을 써야하는 고객을 산정 할 수 있는가

정량적 영역

1. 제품 원가는 어떤가

2. 마케팅 비용이 산정되겠는가

3. 제품 마진을 계산할 수 있겠는가

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2. 제품을 판매하기 위한 마케터의 기본 소양은 비용 계산에서 부터 나온다

커머스 마케팅을 하고 있는 마케터분들 중 많은 분들이 제품의 원가를 모르거나 

마케팅 비용 산정이 어떻게 되는지를 모르는 경우가 많았습니다.

회사의 시스템 및 권한등에 이유가 있겠지만 

아래 내용을 알려주지 않는다면, 꼭 정보를 요청하거나 계산해보시길 바라겠습니다.

조금 짬이 차면 ROAS를 믿지 않게 될것입니다.

이 ROAS 영역을 벗어나서 생각해야하는건 ROI 이고 BEP 입니다

ROI는 광고비 대비 이익이 아니라 원가 대비해서 수익률이 얼마인지입니다

제품가 10000원 

원가 3500원 

광고비 5000원 

판매 개수 2개 

ROAS 400% 이지만

ROI는 60% / 순 마진은 8000원 이 됩니다

여기에 기반하여 기업이 최소한으로 맞춰야하는 ROAS는 얼마인지 기점을 알아야합니다

※비용 계산이 중요한 이유

ROAS만 계산하여 ROAS 몇 프로다라고 이야기 하는 경우가 많습니다

이는 ROAS만 계산 할 수 밖에 없는 상황이기 때문일것입니다

즉 나가는 비용이 광고비 만 알기 때문일 것입니다.

하나 판매 되었을 때 진짜 남는 순수 마진이 얼마인가

그래서 우리가 달성해야하는 진짜 ROAS는 기본 얼마인가를 알아야 

거기에 맞도록 생각하게 됩니다.

할인 이벤트는 몇 퍼센트 까지 할 수 있을지

1+1 했을 때 손해인지 아닌지

남아 있는 재고는 얼마인지에 따라 메인으로 밀어야하는 제품은 무엇인지

그래서 몇개를 팔아야 bep가 넘게 되는지 '진짜 순이익'에 기반한 사고를 해야

더 전략적인 기획을 낼 수있습니다 거기서 회사 차원에서 투자할 수 있는 금액이 얼마인지는 +a의 영역입니다

마케팅 비용 산정을 한

3. 제품 커머스는 3가지 영역으로 나뉜다

시장통 / 메이커 / 브렌드

제품이 속할 시장은 세가지로 구분 됩니다.

1. 시장통 : 싸게 많이 판매

- 원가를 싸게 사서 / 남들보다 조금이라도 싸게 파는 다이소 전략입니다

2. 메이커 : 잘만들고 잘 판매

- 제품 잘 개발해서 제품 하나가 잘 터진 상태입니다 제품이 타 업체보다 퀄리티적 이점을 가져오는 전략입니다

3. 브랜드 

- 제품을 넘어 브랜드 이름이 기억에 남고 가치를 증명하는 시장입니다

여기서 주의할 것은 시장통 전략이라면 시장통 전략으로 판매해야합니다 

시장통 전략에서 메이커로 넘어갈 수 없습니다.

상세페이지를 기깔나게 만들든 가치를 더 준다고 해서 

제품 자체가 받쳐주질 못하니 당장 효과난다고 해고 오래 가지 못합니다.

아예 구분해서 가야합니다

그 안에서 3가지로 또 나뉜다

기억하세요 8:2 법칙은 진리입니다.

상품을 출시한다고 해서 모든 상품이 판매 되는 것이 아닙니다.

10개의 상품이 있다면 2-3개의 제품이 매출을 견인하고 나머지 7-8개는 고만고만 할것입니다.

그러다 새제품이 출시되면 또 새제품이 판매되고 기존에 판매되는 제품의 매출은 떨어집니다.

정말 아이러니 한데 똑같이 기존 제품을 판매하고 있다가도

새제품이 나오면 떨어지는 이 이유는 개인적으로 '들이는 힘'이 다르기 때문이라 생각합니다.

그래서 제품이 구성될 땐 아래 3가지처럼 나뉘어집니다.

1. 매출 상품 

- 매출을 견인하는 주요 상품입니다.

2. 업셀링 상품

- 매출 상품을 구매할 때 업세일링 할 수 있을 제품입니다

- 매출 상품을 좀 더 강조할 수 있습니다.

3. 구색 상품 

- 보통 깔아두는 제품입니다/ 쇼핑몰이 더 다채로워져 보일 수 있도록 구성 됩니다.

<< 나이키도 매출 상품이 있고 깔아두는 상품이 있습니다

4.제품이 판매되려면 가장 먼저 필요한건 '마케터의 관심'이다.

제가 여러번의 박람회, 페어를 참석하면서 알게된 사실은

제품의 관심과 카테고리 관심이라는 것입니다

내가 관심 밖의 상품이 이게 좋은지 안좋은지

원가가 괜찮은 것인지 모르겠고 

어떻게 판매해야하지? 라는 스토리가 보이지 않습니다

내가 이 제품을 알고 이 카테고리를 알면

제품을 보고 자연스럽게 스토리가 그려집니다

아,, 이정도 원가고 시장가격은 이쯤이니까 마진 배수는 4배수 정도 붙일 수 있고

타겟은 이런 타겟 잡아서 상페나 콘텐츠 방향은 이렇게 잡아야지

상품을 보고 이런 스토리 시나리오를 바로 그릴 수 있는게 관심에서 출발합니다.

내가 우리 회사의 제품파악이 잘 되지 않고 

경쟁사가 누구인지 모르며 , 시장 가격이 어느 정도 인지 모른다면

어떠한 실험도 할 수 없습니다.

가장 먼저 해야하는 것은 마케터가 제품에 관심을 가지는 것입니다. 

5. 브랜딩이 만능이 아니다

무언가 잘 안풀리면 브랜딩이 안되어서 브랜드가 아니여서 라는 이야기를 많이 합니다.

그러나 다이소에서 판매될 법한 상품을 파는데 

브랜딩을 한다고 더 큰 효율을 가져다 줄 수 있을까요?

즉 제품이 가진 DNA 중 브랜드가 될 수 있을 상품이 따로 있습니다

모든 상품이 브랜드가 될 수 없습니다

이 사실을 알아야 집중 할 구간이 생깁니다

인적 자원은 유한하기 때문에 어디에 먼저 집중할 것인가

그 집중의 근거가 마진 계산이고 마케팅 비용 계산이며 

매출이 나는 상품인가 아닌가가 판단 되어야 합니다.

오늘은 우선 큰개념만 먼저 이야기 했습니다.

시리즈물로 각 항목들을 자세히 이야기 해보겠습니다

위 항목들을 좀 더 딥하게 알게 된다면

여러분들은 다른 마케터보다 더 좋은 능력을 가지게 될 것이며

마케팅 시장에서 다른 차별점을 가지게 될 것입니다.

아래 제가 실시할 아이보스 웨비나링크를 남겨둡니다.
더 자세한 이야기를 생생히 담았습니다.
 

https://www.i-boss.co.kr/ab-5817-347