여기, 광고비가 한 푼도 들지 않는 광고가 있습니다. 

바로 내 홈페이지에 들어온 고객들을 대상으로 하는 'On-site 마케팅' 입니다.

오늘은 광고비 확장 없이, 구매 건수를 2배로 늘릴 수 있는 온사이트 마케팅에 대해 알려드릴게요!

여러분은 일상생활에서 어떤 광고를 접해보셨나요?

TV/라디오 광고, 옥외광고, 키워드 광고, 배너 광고, SNS 광고 등 많은 광고를 떠올리실 겁니다. 광고 채널이 다양해 질수록, 마케터들도 소비자와의 접점을 찾을 수 있는 다양한 광고를 시도하고 있습니다. 당연히 그에 따라 광고 비용도 증가하고 있죠.

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하지만 늘어나는 광고 비용에 구매 고객이 항상 비례한다고 볼 수 는 없습니다. 비즈니스 성과 향상을 위해 대부분의 기업들이 외부 광고에 집중하고 있지만, 광고를 통해 사이트에 유입된 고객들이 성과로 연결되지 않고 의미 없는 서핑 후 이탈하고 있을지도 모르기 때문이죠.

그래서 우리는 생각해볼 필요가 있습니다.

• 광고를 통해 유입된 고객들을 대상으로 구매를 늘릴 수 있는 방법은 없을까?

• 동일한 광고 비용을 투자했을 때 매출을 이전보다 더 높이려면 어떻게 해야 할까?

예를 들어 매일 광고비 1천만원을 투자하여 유입되는 방문자가 1만명이라고 가정하면, 한 달 동안 3억원의 투자로 30만명의 방문자가 유입 된다고 볼 수 있습니다. 그리고 이 기간 동안 매일 100명의 금융 상품 가입자가 발생한다면, 한 달 동안 3천명의 금융 상품 가입자가 발생하게 됩니다.

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여기서 단순히 광고비를 높인다면 금융상품 가입자를 어느정도 늘릴 수 있겠지만, 동일한 광고비를 사용해서 유입된 고객의 가입(구매)율을 늘릴 수 있다면 개선되는 효과는 훨씬 클 것입니다.

홈페이지에 유입된 고객의 서비스 가입을 유도하는 활동은 바로 온사이트 마케팅으로 가능합니다.

지금부터 전통적인 마케팅 기법인 RACE 모델을 통해 온사이트 마케팅으로 효율을 높이는 방법을 알아보려고 합니다. 디지털 마케팅 플래닝을 위한 프레임워크인 RACE 모델은, [REACH (도달) - ACT (실행) - CONVERT (전환) - ENGAGE (관계형성)] 단계로 이루어집니다.

앞서 소개한 한 달 광고 비용(3억원) 대비 서비스 가입 고객(3천명) 수치를 기준으로, 각 단계에서 전환율을 높이는 방법을 알려드리겠습니다. 

A. REACH(도달) - ACT (실행) 단계

이 단계는 광고에 반응하여 홈페이지로 유입된 고객이 흥미를 느끼고 원하는 정보를 찾아가는 단계입니다. 

외부 광고를 통해 유입(도달)되는 방문자들이 기획자/마케터가 유도한 대로 원활하게 이동하는지, 페이지에 싫증을 느끼거나 오류가 발생하여 중도 이탈하지는 않는지 실시간으로 확인해서 대응​해야 합니다.

* 온사이트 마케팅 전략

• 광고를 통해 유입된 후 고객이 이동하는 주요 경로 확인, 이탈하는 비율 및 ​이탈 페이지 체크
  

• 주요 이탈 페이지에 도달한 사용자에게 실시간으로 팝업 메시지를 노출하도록 규칙 설정

• 고객에게 이득이 되는 정보를 안내하여 의도한 페이지로 이동하도록 유도

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​B. ACT (실행) - CONVERT (전환) 단계

고객이 계좌 개설, 대출상품 가입, 상품 구매 등의 전환을 고민하고 있는 단계입니다. 

원하는 상품/서비스를 찜해두거나, 장바구니에 넣어두고 구매(가입)를 고려하고 있는 단계라고 보면 됩니다. 이런 단계에서는 고객이 좋아할 만한 상품을 추천하거나, 할인 쿠폰과 같은 혜택을 제공하여 구매를 유도하는 것이 필요합니다.

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* 온사이트 마케팅 전략

• 동일 상품 5회 이상 조회 후 해당 카테고리에 5분 이상 체류 중인 회원을 감지하여, 할인 혜택 또는 쿠폰을 실시간 메시지로 전송

• 고객 속성에 해당하는 정보를 기반으로 동일 연령대, 동일 고객 등급 고객들의 구매 상품을 추천 상품으로 안내

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이렇게 솔루션을 통해 각 단계에서 효율을 딱 5%씩만 올렸다고 가정해봅시다. 

과연 마케팅 효과는 얼마나 높아졌을까요?