안녕하세요 올어바웃마케팅 퍼포먼스 마케터 제씨입니다:) 퍼포먼스 광고를 하다보면 다양한 테스트를 하게 됩니다. 오늘 공유드린 방법 역시 수년간의 테스트를 통해 결과를 본 방법인데요. 최근 가장 효과를 본 타겟팅을 공유 해 드리겠습니다. 

연말 연초에 이 방법으로 신규 브랜드 제품을 일 매출 0원에서 1,000만원을 만들었네요. 성과에 대한 고민이 있으신 분들이라면 시도 해 볼 만하다고 생각합니다. 이번 사례의 경우 매출 올리는데 걸리는 시간이 단 7일 이었습니다.

어떻게 단기간에 매출 상승을 할 수 있었던 걸까요?

1. 유명 브랜드에서 신제품을 냈다.
2. 애초에 제품력이 너무 뛰어났다.
3. 제품을 사면 좋은 혜택이 있다.
4. 살 사람에게 광고를 했다.

네, 정답은 4번 ‘살 사람에게 광고를 했다’ 입니다.

“GFA의 가장 큰 장점은 관심사와 구매의도 등의 정밀한 타겟팅이 가능한 것입니다. ”

퍼포먼스 광고는 결국 노출 싸움입니다. 제한된 예산 안에서 원하는 성과를 내기 위해선, 내 제품을 모르더라도 구매 가능성이 조금이라도 높은 잠재고객을 찾아야 합니다.

물론 처음부터 정확한 타게을 찾긴 어렵습니다. GFA에는 25개의 관심사와 16개의 구매의도가 있고, 이 안에서도 수십개의 하위 카테고리가 있습니다. 이 항목들을 하나씩 테스트하려면 기간도 기간이지만 비용이 많이 들 수 밖에 없습니다.

더군다나 이번에 맡은 제품의 특성상 GFA 검수 통과가 염려되었습니다. 건강의 키워드를 가지고 있는 ‘기타가공품’이었기 때문이죠. 또한 20만원이 조금 안되는 ‘높은 객단가를 어떻게 설득시킬지’에 대한 고민도 있었습니다.

1. 사람들이 잘 모르는 신규 브랜드

2. 건강의 키워드를 가진 기타가공품

3. 20만원이 조금 안되는 높은 객단가

4. 일 예산 10~20만원

   
   

   
   

이 어려운 네 조건 안에서 브랜드만의 특장점을 찾기 위해 소구점 분석을 시작했습니다. 그리고 불필요한 테스트를 줄이기 위해 타겟을 분석에 비중을 두었습니다.

1. 카테고리 분석

높은 객단가의 제품을 판매하기 위해선 정말 살 사람에게 제품을 노출해야 합니다. 그래서 대체 그 '살 사람'이라는 게 뭐냐?

바로 앞서 말씀드렸던 관심사와 구매의도를 이용한 타겟팅입니다.

네이버 GFA의 상세 타겟은 큰 그룹 안에 세부적인 그룹이 있는 방식입니다. 식음료라는 가장 큰 카테고리 안에 '식품'과 '음료'가 있고, 이 식품 안에 가공식품과 건강보조 식품 + @가 있는 것이죠.

먼저 제품과 연관있는 카테고리는 전부 체크 해 봅니다. 그 후 제품을 소비할 연령대를 키워드 검색엔진을 통해 분석합니다. 만약 홍삼처럼 내 제품의 특성이 뚜렷하다? 제품 자체가 하나의 카테고리이다? 이런 경우 그 부류만 체크해주시면 됩니다. 굳이 식음료 전체를 체크해 무의미한 도달과 지출을 할 필요가 없습니다.

2. 적은 도달범위

GFA 매체 특성상 넓은 도달범위를 가져가는 분들이 많으실거라 생각합니다. 그러나 이번 타겟팅에서는 최대한 좁은 도달범위로 진행을 했습니다.

도달범위를 체크 할 때 고려하는 사항은 ‘일예산’과 ‘객단가’입니다. 예산이 적다면 타겟을 더욱 줄이고, 많다면 넓혀봅니다. 처음 테스트 일예산이 200,000원이었고 객단가가 이와 비슷한 금액이었습니다. 때문에 적은 예산으로 구매전환을 일으킬 수 있을만한 연령대와 타겟팅을 생각 한 것이죠.

그렇게 설정한 타겟의 예상 도달수는 530,000이었습니다. 처음 테스트에서 이런 값을 가져가는 경우는 흔치 않을거라 생각합니다. 또한 타겟이 좁혀질수록 높아지는 CPM을 고려해야 하는데요. 확실한 구매를 가져다주는 타겟이었기 때문에 원하는 성과를 도출 해 낼 수 있었습니다.

3. 고가 키워드

사실 위 두 가지는 대부분의 마케터분들께서도 시도하시는 방법이긴 합니다. 그리고 도달범위를 적게 가져가기로 했을 때, ‘증액 시 효율이 지속될지’에 대한 고민을 하게되죠.

그래서 객단가가 높은 제품을 첫 방문자임에도 구매할 수 있는 다른 타겟을 생각하게 되었습니다. 그래서 생각 한 것이 ‘고가 키워드’입니다.

“

평소 더 높은 가치의 제품을 무리없이 소비하고 있는 사람이라면,

고가 제품에 관심이 많을 것이다

”

즉 20만원이 큰 지출로 느껴지지 않는 소비자를 찾는 것이었습니다.

고가의 제품은 사용자의 지위나 성취감을 올려주기도 합니다. 이런 부분을 긁어주는 소재와 핏이 맞는다면 큰 시너지를 기대할 수 있는 것이죠.

여행에서도 해외여행 → 유럽
음악이라면 클래식/성악/오페라
자동차라면 수입 자동차

1번과 다르게 판매 제품과 전혀 연관없는 키워드지만, 이 가설은 볼륨을 키우는데 도움이 됐습니다.

4. 증액

1번 타겟 설정으로 들어간지 2일차에 적은 금액으로 높은 ROAS를 확인합니다. (1/1은 새해 이슈로 제외) 그리고 본격적인 증액을 시작합니다. (이때 고가키워드 타겟 설정)

첫번째 증액 이후 효율이 안따라와 주는 줄 알았으나, 오후에 ROAS 80% 를 확인합니다.

다음날 지출액을 줄였음에도 비슷한 전환을 확인합니다. 이로써 이전 광고비 지출에 대한 기여를 확인합니다.

본격적인 증액으로 일매출 볼륨을 키웁니다.  이렇게 일매출 0원에서 1,000원을 만드는데 걸린 기간은 단 7일이었습니다.

GFA 경쟁도가 높아지며 성과에 대한 고민이 많은 분들이 계실텐데요. 다양한 테스트 방법이 있지만 이런 방법도 있다는 것을 공유 드리고 싶었습니다. 만약 내가 광고해야 하는 제품이 높은 객단가+적은예산이라면 시도 해 보셔도 좋을 것 같습니다.

앞으로도 다양한 방법으로 좋은 경험 공유드리고 싶습니다. 감사합니다 올어바웃마케팅 제씨였습니다.