김대표는 한숨을 쉬며 사무실 창밖을 바라봤습니다.

지난 2년간 그의 팀이 개발한 AI 기반 데이터 분석 플랫폼은 분명 혁신적이었습니다.

경쟁사의 솔루션보다 처리 속도는 30% 빠르고, 정확도는 25% 높았죠.

그러나 출시 이후, 고객들의 반응은 김대표의 기대와는 너무나 달랐습니다.

데모 요청은 드물었고, 영업 미팅에서도 고객들은 무관심한 표정으로 일관했습니다.

심지어 기존 고객사조차 새 버전으로의 업그레이드를 망설이고 있었죠.

"기술력만 좋으면 다 될 줄 알았는데..."

사실 이건 김대표만의 문제가 아닙니다. 대부분의 IT B2B 기업들이 비슷한 어려움을 겪고 있죠.

복잡한 의사결정 과정, 여러 이해관계자들의 동의를 얻어야 한다는 부담, 그리고 설명하기 어려운 기술 이 모든 것들이 B2B 마케팅을 어렵게 만듭니다.

그렇다면 이러한 난관을 어떻게 해결할 수 있을까요?

오늘은 B2B 마케팅에 어려움을 겪고 계신 여러분을 위해, 이 문제를 해결할 수 있는 핵심 노하우와 실질적인 해법을 알려드리고자 합니다.

지금부터 5분만 투자하시면, B2B 마케팅을 성공으로 이끄는 3가지 인사이트를 얻어가실 수 있습니다.

1. 고관여 상품에 대한 이해
2. B2B 담당자 맞춤형 마케팅 전략
3. 장기적 고객 확보를 위한 노하우

고관여 상품은 더 많은 설득이 필요하다

B2B 마케팅이 어려운 첫 번째 이유는 바로 '고관여 상품'이라는 특성 때문입니다.

고관여 상품은 단순히 비싼 물건을 말하는 게 아닙니다.

구매 결정에 따르는 위험이 큰 상품을 말하는 것이죠.

예를 들어 개인용 클라우드 저장소는 저관여 상품에 속합니다.

잘못 선택해도 개인적인 불편함 정도로 그치기 때문이죠.

반면, 기업용 데이터 관리 시스템은 고관여 상품에 해당합니다.

잘못 선택하면 기업의 데이터 보안, 운영 효율성, 규정 준수 등에 심각한 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.

구체적인 예시를 들어볼까요?

개인용 바이러스 백신과 달리, 기업용 보안 시스템 도입 실패는 대규모 데이터 유출과 심각한 재정적, 법적 문제를 야기할 수 있습니다.

클라우드 스토리지 또한 잘못 선택할 경우 회사 인프라와 비즈니스 연속성에 심각한 영향을 미칠 수 있어 꼼꼼하게 따져볼 수 밖에 없겠죠.

여러분의 서비스는 어떤 상품에 해당되시나요?

위 예시 외에도 ERP 시스템, CRM 솔루션, 빅데이터 서비스 등 대부분의 B2B IT 제품은 고관여 상품에 속합니다.

업무 방식이 바뀌고, 많은 비용이 들며, 잘못 선택하면 회사 전체의 생산성과 경쟁력에 큰 타격을 주기 때문입니다.

따라서 고관여 상품 마케팅은 단순한 광고나 짧은 홍보 문구로는 부족합니다.

고객의 불안을 해소할 수 있는 자세하고 신뢰할 만한 정보를 제공해야 하죠.

제품의 기능, 도입 시 얻을 수 있는 이점, 투자 대비 수익(ROI) 등 다양한 측면에서의 깊이 있는 정보가 필요한 것입니다.

이러한 이유로 B2B 마케팅은 효과적인 설득이 가능한 채널을 고르는 일이 매우 중요합니다.

인스타그램이나 페이스북 같은 소셜 미디어 플랫폼은 짧고 간결한 메시지 전달에는 효과적일 수 있지만 복잡한 B2B 제품의 가치를 충분히 설명하기에는 한계가 있습니다.

그래서 B2B 서비스의 경우, 보다 긴 형식의 콘텐츠를 활용할 수 있는 채널을 선택하는게 훨씬 효과적입니다.

구체적으로 어떤 마케팅 채널이 있을까요?

윙블 팀에서 B2B 마케팅에 적합한 채널을 정리하였으니 참고하시길 바랍니다.

직접 운영해본 경험을 바탕으로 말씀드리자면 국내 시장에서는 여전히 네이버 블로그가 강세를 보이고 있으며, 구글에서는 브런치와 티스토리가 SEO에 강점을 보입니다.

해외 시장을 목표로 하는 기업이라면 미디엄에서도 좋은 성과를 기대해 볼 수 있겠죠?

B2B 마케팅도 사람이 답이다

B2B 마케팅에서 자주 간과되는 중요한 사실이 있습니다.

바로 B2B 마케팅의 대상도 결국은 '사람'이라는 것입니다.

기업 간 거래라고 해서 감정이 완전히 배제되는 건 아닙니다.

오히려 각 직무를 맡고 있는 담당자들의 고유한 성향과 특성을 이해하고, 그에 맞는 접근 방식을 택하는 게 성공적인 B2B 마케팅의 핵심입니다.

사람들은 무의식적으로 자신의 성향과 가치관에 맞는 환경이나 직업을 선택하는 경향이 있습니다.

이를 B2B 마케팅에 적용해보면, 특정 직무를 맡고 있는 사람들 사이에는 어느 정도 공통된 성향이 있을 가능성이 높다는 걸 의미하죠.

예를 들어 클라우드 서비스를 마케팅한다고 생각해볼까요?

CTO에게는 "업계 제일의 기술력으로 시스템 성능을 최적화합니다"와 같이 기술적 우수성을, CFO에게는 "초기 투자 비용 없이 탄력적으로 비용을 관리할 수 있습니다"처럼 경제성을 부각시킬 수 있습니다.

반면 CEO에게는 "혁신적인 클라우드 솔루션으로 비즈니스 경쟁력을 높입니다"와 같은 전략적 가치를 강조하는 메시지가 효과적일 것입니다.

뇌과학적 관점에서 보면, 위와 같이 사람들은 자신의 감정 시스템에 따라 다른 반응을 보입니다.

크게 세 가지로 나눌 수 있죠.

여러분이 목표로 하는 고객은 어디에 해당하는지 잘 살펴보시길 바랍니다.

1. 지배 성향이 발달한 사람(CTO): 경쟁과 성취를 중요하게 여기며, 제품의 기술적 우수성, 성능, 혁신성을 강조하는 게 효과적
2. 균형 성향이 발달한 사람(CFO): 안정과 신뢰를 추구하며, 비용 효율성, 안정성, 경제성을 강조하는 게 효과적
3. 자극 성향이 발달한 사람(CEO): 새로움과 혁신을 선호하며, 비즈니스 가치, 경쟁 우위를 부각시키는 게 효과적

이처럼 같은 제품이라도 누구에게, 어떻게 설명하느냐에 따라 그 가치는 크게 달라집니다.

B2B 담당자가 어떤 성향의 사람이냐에 따라 마케팅 전략을 달리해야 하는 이유가 바로 여기에 있습니다.

물론 모든 사람이 직무에 따라 일관된 성향을 가지지는 않습니다.

그러나 각 직무에 대한 보편적인 특성을 활용한다면 보다 효과적인 마케팅 전략을 펼칠 수 있습니다.

여기에 평소 타겟 고객의 말투, 옷차림, 취미 등을 관찰하여 어떤 감정 시스템을 가진 사람인지를 파악하면 더욱 정확한 접근이 가능하니 꼭 한번 활용해 보시길 바랍니다.

가장 효과적인 B2B 마케팅 채널은?

이러한 맥락에서 글 기반의 블로그 마케팅은 B2B IT 기업에게 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다.

글은 고관여 상품에 필요한 상세한 정보와 전문성을 보여줄 수 있는 최적의 방법이기 때문입니다.

다양한 형식의 콘텐츠로 복잡한 기술을 쉽게 설명할 수 있고, 각기 다른 의사결정자들의 니즈에 맞는 컨텐츠를 제공할 수 있죠.

이렇게 쌓인 컨텐츠는 단기적인 판매 증대뿐만 아니라, 장기적으로 브랜드 신뢰도를 높이고 고객 충성도를 구축하는 데 크게 기여합니다.

특히 B2B IT 분야처럼 구매 주기가 길고 의사결정 과정이 복잡한 산업에서는 이런 장기적인 관계 구축이 매우 중요합니다.

가트너의 보고서에 따르면, B2B 구매자들은 구매 결정을 내리기 전에 다양한 온라인 정보를 참고하며, 실제로 판매자와의 접촉 시간은 전체 구매 여정의 17%에 불과하다고 하죠.

이는 B2B IT 기업에게 블로그 마케팅이 얼마나 중요한지를 보여주는 중요한 지표입니다.

물론 블로그 마케팅은 대행사만이 유일한 선택지는 아닙니다.

각 기업의 상황에 따라 다양한 마케팅 방법을 고려해볼 수 있습니다.

한 가지 명심해야 할 점은 효과적인 블로그 마케팅을 위해서는 단순히 글을 쓰는 것 이상의 전략과 노하우가 필요하다는 사실입니다.

타겟 고객에 대한 깊은 이해, 검색 엔진 최적화(SEO) 기술, 콘텐츠 기획 능력, 그리고 지속적인 성과 분석과 개선이 필요하죠.

그러나 이 모든 기술을 갖춘 전문가를 찾기란 쉽지 않습니다.

실제로 설득력 없는 무의미한 글, 노출조차 되지 않는 포스팅을 기계적으로 발행하는 경우가 많으며, 클라이언트 입장에서는 이 사실을 알아채기 힘든 현실이죠.

오늘 칼럼이 도움이 되셨길 바라며, 윙블은 다음 시간에 'IT 서비스 효과적으로 홍보하기 노하우'로 다시 찾아뵙겠습니다.

감사합니다.