<협상 잘하는 법>

"요즘 협상 잘하고 계세요?"

"어, 뭐 사실 잘하고 있다기보다는 그냥 하고는 있는데...

이게 내가 예전에 협상카드가 많을 때는 좀 더 수월했는데

이제는 좀 난이도가 높아져 버렸네?"

"뭐 워낙에 경험이 많으시니까 잘하실 것 같으신데요.

이 영상 한번 보실래요? 영어로 되어있긴 한데, 삼촌 영어 잘하시죠?"

영상을 보고 대화 속에 인사이트를 발췌해 본다.

1. 가치를 두고 협상한다.

인간의 고정된 틀은 쉽게 변하지 않는다.

우리가 보통 시간 대비 비용에 대해 협상을 하는 우를 범하는데 그렇게 되면 서로 개미지옥에 빠지게 된다. 내가 중요하게 생각하는 가치가 상대방에게 통하는 거라면, 무조건 서로의 합의 사항은 효율성에 기반한 ‘공통의 가치’가 기준이 되어야 한다.

2. 우리 모두는 리스크를 안고 있음을 인식한다.

섭외를 하면서 돈을 주는 사람도 섭외가 잘못되어서 효율이 안 나오면 그 리스크를 지는 것이고, 섭외를 당하는 사람도 판매를 하면서 그 제품이 좋지 않으면 평판이라는 신뢰를 잃어버리는 리스크를 지는 것이다.

내가 상대에게 다가갈 때 내 리스크를 어떻게 떠넘길까 생각하지 말고 그들의 리스크를 내가 어떻게 줄여줄 수 있을까에 집중해야 한다.

3. 이 작업이 서로에게 얼마나 큰 영향을 미칠지 그려본다.

작업을 하는 시점에서는 이게 잘 안 그려질지 모른다. 그래서 제안을 하는 입장에서는 좀 더 세밀하게 구체적인 수치로 고객이 얻게 될 결과의 순가치(=이득)에 대해서 설득력 있게 제시해야 한다. 그리고 제안한 순가치에 대해서 서로 동의하게 된다면 그 이후부터는 서로 머리를 맞대고 집중하면서, 어떻게 실행해 나가면 가치(=이득)를 폭증시킬 수 있을지 고민하고 하나씩 성공시켜 나가자.

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원문 출처: 사업삼촌

https://www.threads.net/@business_uncle79

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