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쇼핑몰 사업을 할 때 이익이 아닌 규모를 생각해 본 적이 있는가?

이야기를 시작하기 전에 먼저 독자들에게 간단한 문제를 내보겠다.

쇼핑몰을 운영한다고 가정했을 때

1. 연간 1천만원의 매출을 올렸으나 모든 비용을 제하고 보니 이익 0.
2. 연간 1억원의 매출을 올렸으나 모든 비용을 제하고 보니 이익 0.
3. 연간 10억원의 매출을 올렸으나 모든 비용을 제하고 보니 이익 0.
4. 연간 100억원의 매출을 올렸으나 모든 비용을 제하고 보니 이익 0.

4가지 경우 모두 쇼핑몰 사업자의 입장에서는 이익이 하나도 남지 않는 본전 상태.
속된 말로 '남 좋은 일'만 한 셈이다.

이 경우 당신이라면 어떤 쇼핑몰 사업자가 되기를 원하는가?

쇼핑몰 사업자들이 모여 마케팅 정보를 교환하는 아이보스(www.i-boss.co.kr)의
회원들에게 같은 질문을 해보았다.


<마케팅 커뮤니티 아이보스 회원들의 답변>

물론 모든 사업자들이 4번을 최고의 상황으로 꼽은 것은 아니었다.

아마도 이 글을 읽고 있는 분들 중에서도 다수는 4번을 꼽을 것이고
소수는 다른 이유를 들어 4번을 꼽지 않을 수도 있다.

사업도 인생 경영의 한 부분.
인생 경영에 답이 없다고 한다면 사업 역시도 답이 없을 수도 있다.
때문에 이 글은 무엇이 옳다라는 것을 밝히려는 것이 아니라
이러한 점이 있을 수도 있다는 점을 지적하고자 하는 차원임을 먼저 밝혀둔다.

일반적인 기준에서 보자면 필자 역시 쇼핑몰 사업자로서 4번의 상황을 선호한다.

이유는 당장 나한테 남는 것은 하나도 없다고 하더라도
'무형의 재산'이라는 것이 있을 수 있기 때문이다.

어떤 무형의 재산이 있을까?

여러분도 한 번 잠시 이 글을 계속 읽어나가기 전에 어떤 무형의 재산이
있을 것인지에 대해서 한번 생각해보기를 권한다.
남이 주입한 것보다는 스스로 깨달은 가치가 더 큰 법이다.

........ (잠시 생각해보세요. ^^)


쇼핑몰 사업자로서 이익이 남지 않는다고 하더라도 사업의 규모가 큰 경우
어떤 무형의 재산이 있을 것인가?

1. 쇼핑몰 사업자는 누군가에게 이득을 주고 있는 사람이 된다.

참 중요한 부분이다.
사람이 사는 사회는 서로 주고 받으면서 성장한다.
내가 받은 것이 많으면 줄 것도 많고 내가 준 것이 많으면 받을 것도 많다.
반대로 내가 받은 것이 없으면 줄 것도 없고 내가 준 것이 없으면 받을 것도 없다.

100억 규모(혹은 그 이상)의 매출이 발생하고 있는 상황이라면
이 통화가 유통되는 '가치 사슬'내에서 누군가는 이득을 취하고 있을 것이며
쇼핑몰 사업자는 이 누군가에게 이득을 부여하는 사람의 위치에 놓이게 된다.

그리고 그 사람에게 쇼핑몰 사업자는 중요한 사람이 된다.
그 사람은 당신의 의사 결정이 바뀌지 않기를 원할 것이고
그것을 위해 당신에게 무언가를 주고 싶어할 것이다.

또한 현재의 가치 사슬에서는 이득을 보지 못하고 있으나
당신의 의사 결정에 따라 이득을 볼 수도 있는 사람이 있을 수도 있다.
그리고 그 사람은 당신의 의사 결정이 바뀌기를 원하면서
당신의 주위를 살필 것이다.

물론 쇼핑몰 사업자는 뇌물 성격의 접대를 받고
중요한 의사 결정을 왜곡시켜서는 안 된다.

철저하게 객관성을 유지하는 것만으로도 그 누군가는 당신에게
빚을 지고 있다는 느낌을 받게 되고 그것을 어떤 형태로든 갚으려고 할 것이다.

2. 브랜드 가치, 회원의 수 등등

이것은 너무나도 눈에 드러나는 것이기 때문에 생각하기 쉬운 내용이다.
대체적으로 쇼핑몰 사업자로서 4번을 선택한 사람들은
이것들을 염두에 두고 있다.

이런 재산은 사회에서 높게 평가된다.
따라서 고객의 충성도가 높아질 수 있으며
은행의 문턱도 낮아질 것이고
거래처와의 거래에서도 유리한 조건으로 진행하게 될 것이므로

앞으로 회사의 성장 가능성을 밝게 만들어줄 것이다.

3. 회사를 팔아 이득을 취하는 방법도 있다.

이런 무형의 재산 말고 실질적인 이득을 원하는 쇼핑몰 사업자라면
회사의 규모를 이렇게 키운 다음에 회사를 매각하는 방법도 있을 것이다.

2에서 나타났듯이 회사의 성장성을 무기로 회사를 매각할 수도 있다.
회사에서 이익이 나지 않는 이유가 어떤 심각한 구조적인 문제일 수도 있고
어쩌면 대표의 한계에서 나타나는 현상일 수도 있다.
이런 경우라면 매각도 좋은 방법일 수 있다.


이 외에도 여러가지 무형의 재산이 있을 수도 있지만 이쯤에서 그치도록 하겠다.

사실 오늘 이야기의 주제는 무형의 재산 그 자체를 이야기하려고 한 것은 아니고
이러한 무형의 재산이 있고, 이론적으로는 그것이 옳다라고 생각하면서도
왜 현실에서는 '이득이 되지 않는 일을 왜 하는가?'라는 자세로
사업을 꾸려나가고 있느냐 하는 점을 짚고 넘어가고자 하는 것이다.

쇼핑몰 사업의 규모는 키워야 제맛이다.

물론 여기에 전제는 따른다. 적어도 손해를 보지 않는 상황이라는 것.

규모가 커지면 리스크 또한 높아진다.
때문에 적지 않은 쇼핑몰 사업자들이 한편으로는 쇼핑몰의 규모를
키워야 한다고 생각하면서도 또 한편으로는 키우기를 두려워한다.
리스크 또한 스스로 감당할 수 없는 규모로 커질까봐 두려운 것이다.

하지만 어느 정도 통제할 수 있는 상황에서라면 규모를 키우는 것이
여러모로 득이 될 수 있다.

이런 마음의 자세는 중요하다.
쇼핑몰 사업자가 이런 마인드를 지니고 있느냐 그렇지 않느냐에 따라서
마케팅을 진행하는 내역이 달라지기 때문이다.

일반적으로 쇼핑몰 사업자는 배너광고를 잘 진행하지 않는다.

쇼핑몰 사업자가 원하는 것은 단기간에 구매를 결정할 타겟된 고객이기 때문에
타겟된 고객보다는 흥미 위주의 고객을 주로 하는
배너 광고는 그 특성 상 효과가 떨어질 수밖에 없기 때문이다.

하지만 아무리 배너광고라고 하더라도 고객에게 눈에 띨 정도의 파격적인
조건을 제시하는 경우에는 효과가 달라질 수 있다.
고객의 구매 욕구는 매우 높아져 얼마든지 충동구매로 이어질 수도 있다.

단, 파격적인 조건을 내건 만큼 수익은 박할 것이다.




위의 사진에서 좌측 하단에 보면 '1+1 선착순 한정'이라는 광고가 나오고 있다.

지마켓이나 옥션 외에 일반 상품을 배너 광고로 진행하는 사례는 그다지 많지 않다.
배너를 클릭하면 홈페이지(http://www.claire.co.kr)가 나온다.

해당 홈페이지에 들어가보면 상품마다 하단에 고객의 후기가 나오는 것을 확인할 수 있다.
그것도 악세서리를 착용하고 얼굴까지 보이는 후기가 차곡차곡 쌓여 있어
고객의 신뢰를 획득하고 있다.

어떻게 해서 이런 일이 가능할까? 고객이 얼굴까지 공개하며 착용 후기를 올리는 것이
쉽지 않은 일이라는 것은 쇼핑몰 사업자라고 하면 쉽게 수긍할 것이다.




그 비밀은 적립금 제도에 있다.
다른 곳에서 1,000원 ~ 2,000원 적립금을 줄 때 여기에서는
포토 후기의 경우 상품 구매 금액 전액을 적립하여 준다.

한 마디로 왕창 쏘는 것이다.

'1+1' 판매에, '100% 적립'까지. 대체 이 쇼핑몰 사업자는 어떻게 이익을 남길 수 있을까?

그것은 사업 당사자만 알 뿐 그 속사정을 외부의 사람으로서는 알 수가 없다.

쇼핑몰 사업자마다 스타일이 다를 것이다.
어떤 사업자는 퍼주면서 규모를 키우는 전략을 쓰기도 하고
다른 사업자는 일체의 할인 없이 오히려 비싸게 가격을 책정하면서 차곡차곡
단골 고객을 모으는 방법을 사용하기도 할 것이다.

어떤 방법이 옳다라는 것은 없다.
어떤 방법을 사용하든 원하는 목표를 달성하면 된다. (불법적인 방법 제외)

하지만 이 방법이든 저 방법이든 중요한 점은 '전략이라는 것이 존재한다'
라는 사실 자체에 있다.

그리고 전략을 설정할 때에는 시야를 조금 더 넓게 가지고
눈에 보이지 않는 이득 또한 바라볼 수 있어야 전략 설정의 한계를
벗어날 수 있다는 것이다.

결론적으로 말해 쇼핑몰 사업, 규모가 능사는 아니다.
하지만 당장 눈에 보이는 이익이 없어보인다고 하더라도
'아니 이익도 남지 않는 짓을 왜 해?'라는 케케묵은 사고방식은 벗어나야 한다.

그리고 머리로만 이해하는 것에 머물지 말고 몸으로 이해할 수 있어야 한다.