고객을 홀리는 마법, 심리!

연애할 때 어떤 점이 가장 어려우세요?

저는 고백하는 순간이 가장 힘들더라고요.

상대방이 나를 좋아하는 지 아닌지, 파악하는 데 헷갈릴 때가 많아요.

타인의 속마음을 알 수 있다면 얼마나 좋을까요😶

마케팅도 마찬가지인 것 같아요. 

#얻는 즐거움보다 잃는 고통이 더 크다, 손실회피 편향

혹시 넷플릭스의 인기 드라마 오징어게임, 다들 기억하실까요?

드라마 초반부에 배우 공유 님이 나타나 다음과 같은 딱지 게임을 제안하죠.

• 딱지치기해서 이기면 10만 원을 받는다.

• 딱지치기해서 지면 10만 원을 잃는다. (혹은 뺨을 맞는다) 
  
  

만약, 여러분이 이 상황이라면 어떻게 하실 건가요?

아마 드라마 속 배우 이정재 님처럼 극도로 가난한 상황이 아니면, 대부분은 게임에 참여하지 않으리라고 생각해요.

왜냐하면 돈을 받는 기쁨보다 돈을 잃게 되는 두려움이 더 크기 때문이죠.
이와 같은 현상을 손실회피 편향이라고 합니다.

인간은 이득을 얻는 것보다 손실을 줄이는 데 더 집중하는 경향을 보이고 있다고 해요.

즉 같은 크기의 이익과 손실이 있는 경우, 손실을 줄이려는 선택을 한다고 합니다.

리스테린은 손실회피 편향을 활용한 대표적인 마케팅 사례입니다.

지금은 매우 유명하지만, 출시 당시는 구강청결제라는 제품 자체가 생소했다고 해요.

리스테린은 고객 인식을 변화시키기 위해서, 구강청결제를 사용하지 않았을 때 생기는 손실을 강조했어요.

사회생활에서 입 냄새 때문에 창피를 당하는 스토리의 시리즈 광고를 제작해, 구강청결제를 사용하지 않으면

사회적인 성공을 방해할 수 있다는 이미지를 만들어 낸 거죠🫨

사람들은 자신 입 냄새 때문에 사회적으로 외면받을 수 있다는 불안감에 리스테린을 구매했다고 해요.

그 결과 리스테린의 매출은 7년 만에 40배가 증가했고 오늘날 구강청결제의 대표 브랜드가 되었어요.

#친구따라 강남간다, 밴드웨건 효과

오늘은 드디어 설레는 첫 소개팅 날이에요.

데이트를 위해 밥 먹을 식당을 정하는데 어디로 가야 할 지 모르겠는 상황!

여러분이라면 어떻게 하시겠어요? 이번에도 한 번 선택해보세요.

• 지나가다 맛있어 보이는 식당에 방문한다.

• 인터넷에 'OO지역 맛집'을 검색해 리뷰가 많은 순서대로 확인 후 방문한다. 
  
  

아마 많은 사람은 후자를 선택하실 것 같아요. 왜냐하면, 다수가 방문했기 때문에 좀 더 믿을만하기 때문인데요.

이처럼 다수가 선호하는 것을 따라 대중적으로 유행하는 상품을 구매하는 현상을 밴드웨건 효과라고 합니다.

여기서 밴드웨건이란 퍼레이드 행렬의 맨 앞에 있는 큰 마차를 뜻하는데요. 즉, 서커스나 퍼레이드 행렬에서

마차의 뒤를 따라 사람들이 줄줄이 이어지는 모습을 빗대어 표현한 것을 밴드웨건 효과라고 한답니다.

이러한 효과가 나타나는 이유는 동조현상 때문인데요. 사람은 객관적인 판단이 부족할 경우,

집단의 행동을 따르는 것이 안전하다고 느낀다고 해요. 게다가 객관적 판단이 존재해도 소속감을 느끼기 위해

동조하는경우가 많다고 합니다.

본인의 취향이 아니어도 유행하는 상품을 구매하거나, 줄이 긴 음식점을 맛집이라 생각하게 되는 것이 이에 해당하죠. 생각해보니 저도 이런 경험이 상당히 많은 것 같네요😶

매장에 진열만 되면 품절이 되며 엄청난 인기를 끌었던 허니버터칩, 기억하시나요?

우리나라의 가장 대표적인 밴드웨건 효과의 사례인데요. 당시 페이스북을 통해 유행이 퍼졌고,

수많은 가게가 품절이 적힌 종이를 매대에 붙여야만 했었죠.

순식간에 퍼지는 SNS의 성격은 밴드웨건 효과를 더욱 강력하게 만들었어요.

당시  학생이었던 저도 이 과자를 먹기 위해 수업이 끝나면 편의점에 들렸던 기억이 생생하네요.
(결국 못 먹었답니다😅)

#나만 갖고 싶다, 스놉 효과

혹시 '홍대병'이라는 말 들어본 적 있으신가요?

소수끼리만 즐기는 문화를 특별하게 여기는 것을 지칭하는 말이에요.

이들은 내가 좋아하는 아티스트가 유명해지지 않고 나만 아는 사람으로 남기를 바라는 특성이 있는데요.

아는 사람이 많아지면 더 이상 그들의 문화를 특별하다고 느끼지 않는다고 합니다.

스놉 효과도 이와 비슷한 개념인데요.

특정 상품을 소비하는 사람이 많아지게 되면 상품에 대한 수요가 감소하는 현상을 말해요.

쉽게 말해서 "남들이 많이 하니까 나는 안 해야지"의 심리 효과라 할 수 있어요.

자신을 남들과 다른 고고한 백로처럼 생각해 백로효과로도 불린답니다.

밴드웨건 효과가 타인을 따라 하는 모방 심리에서 비롯된거라면, 스놉 효과는 남들과 다르다는 것을 과시하고 싶은

마음에서 비롯된 소비 형태에요. 실제로 스놉에서 Snob은 영어로 '속물'이라는 뜻이라죠?😁

최근 핫했던 사례로는 나이키인데요.

한때 전국에 '범고래 열풍'을 일으킨 나이키 덩크로우 운동화는 제품의 희소성으로 인해 가격이

정가보다 3배나 높게 형성이 됐는데요.

높은 가격에도 불구하고, 한정 수량 제품이기 때문에 많은 사람들이 구매를 하고자 했죠. 

하지만, 순식간에 너도 나도 신는 국민템으로 등극하자 희소 가치가 사라져버리며 가격이 정가 수준으로

하락해버렸어요. 결국 나이키에서도 한정 수량으로 풀던 물량을 대량 유통하기 시작했고, 지금은 백화점에서도

손쉽게 구매할 수 있는 신발이 되었습니다.

요즘 '마케팅=광고'로 생각하시는 분들이 정말 많아요.

그래서 더욱 더 심리학을 이해하는 것이 마케팅에 크게 도움이 될 것으로 생각해요.

심리학은 마케터에게 근거라는 힘을 부여하기 때문입니다.

인간은 ‘인지적 구두쇠’라는 말이 있죠.

사고 과정에 상당한 에너지가 필요하기 때문에 생각하기를 꺼린다는 뜻이에요.

그래서 우리는 생각하는 양을 제한하기 위해 어떤 물건을 살지, 어떤 메뉴를 선택할지와 같은 결정을

습관에 의존할 때가 많죠.

다시 말하면 인간은 단순하게 과거에 했던 선택을 반복한다는 뜻이에요.

그렇다면 고객이 갖고 있던 습관을 바꾸고 새로운 행동을 유도하기 위해, 우리는 어떤 노력을 해야 할까요?

광고도 물론 중요하지만, 소비자가 어떤 근거로 행동하는 지 파악하는 것이 우선시 되어야 한다고 생각해요.

오늘 콘텐츠를 통해 소비자의 근거에 대해 깊게 생각해보는 시간이 되었으면 좋겠네요😉

우리 브랜드는 소비자에게 어떤 심리 전략으로 다가가야할 지도 함께요! 

저는 다음 시간에 다시 찾아올게요, 안녕!