좋은 아이템의 가장 큰 요건은 시장 규모와 경쟁자수이다. 대체로 시장의 규모가 크면 경쟁자가 많기 마련이고 시장의 규모가 작으면 경쟁자의 수도 적기 마련이다.

시장의 규모와 경쟁자수에 따라서 시장을 크게 4분해 보면 아래 그림과 같다.

Ⅰ섹터는 시장규모는 작은 반면 경쟁자는 많다.
Ⅱ섹터는 시장규모도 크고 경쟁자도 많다.
Ⅲ섹터는 시장규모도 작고 경쟁자도 적다.
Ⅳ섹터는 시장규모는 크나 경쟁자는 적다.

일반적으로 볼 때 아이템이 Ⅳ섹터에 위치해 있는 것이 바람직하며, Ⅰ섹터에 있는 것은 피해야 한다.

각 섹터를 시장규모/경쟁자수로 계산해 보면, 각 사업자별로 차지할 수 있는 매출 범위가 나온다. 당연히 Ⅳ섹터가 가장 많은 몫을 차지하게 되고, Ⅰ섹터가 가장 적은 몫을 차지하게 된다. Ⅱ섹터와 Ⅲ섹터는 시장 규모는 크게 차이날지라도 사업자 개별로 보면 비슷한 몫을 차지한다고 볼 수 있다.

Ⅰ섹터는 사업자가 차지할 수 있는 몫이 작으므로 사양 산업에 속한다고 볼 수 있다. 이 섹터에 속하는 아이템이라면 섣불리 시작하지 않는 것이 좋겠다. 이미 이 섹터에 속해 있는 사업자는 다른 방도가 없어 어쩔 수 없이 그 자리를 지키고 있는 경우가 많을 것이다. 하지만 이 섹터에 속한다고 하더라도 꾸준히 자리를 지키게 되면 최소한의 수요는 남을 것인 반면 경쟁자들은 곧 퇴출되어 Ⅲ섹터로 위치 이동이 일어날 수도 있다. 그렇게 해서 버티게 된다면 경쟁이 다시 심화되지는 않을 것이므로 오히려 안정적인 수입원이 될 수도 있을 것이다.

Ⅱ섹터는 경쟁자는 많은 반면 시장 규모도 그만큼 크기 때문에 어느 정도 경쟁력만 갖춘다면 먹고 사는 데는 지장이 없을 수 있다. 대체로 안정적이라고 할 수 있다. 하지만 인터넷 사업은 오프라인 사업에 비해 덜 안정적일 수 있다. 오프라인의 경우에는 지역적인 제약이 있어, 매장이 속한 상권 내에서만 경쟁력을 확보하면 되나, 인터넷의 경우에는 클릭 한번으로 어디든지 이동할 수 있으므로 전국을 상대로 경쟁력을 갖춰야 한다.

오프라인에서는 프랜차이즈 사업이 활황인 반면 온라인 상에서는 프랜차이즈 시스템이 그다지 위력을 발휘하지 못하는 이유가 여기에 있다. 오프라인에서는 프랜차이즈를 통해 본사의 경쟁력을 가맹점이 나눠가질 수가 있으나, 온라인에서는 그것이 힘들어진다.

경쟁력을 충분히 갖춘 사업자라면 Ⅱ섹터에 위치하는 것이 좋다. 경쟁에서 이기기만 하면 그 과실이 풍성하기 때문이다. 반면 경쟁력을 충분히 갖추지 못한 사업자라면 이 섹터에서 퇴출당할 수 있다. 오프라인에서는 프랜차이즈의 우산 속에서 보호 받을 수도 있으나 온라인 상에서는 그렇지 못하다.

때문에 만약 자본력 등의 경쟁력을 갖추지 못한 사업자가 Ⅱ섹터에 속한 아이템을 하고자 할 때에는 컨셉을 달리 하는 등의 차별화를 통해서 새로운 시장을 창출해 내어야 한다. 그리하여 경쟁과 가격하락의 압박으로부터 자유로울 수 있어야 한다.

Ⅲ섹터는 비교적 소호 사업자에게 적합한 섹터이다. 시장의 규모가 크지 않으므로 규모가 있는 사업자가 쉬이 덤벼 들지 못한다. 비교적 적은 노력으로도 시장을 선점하고 선도할 수 있다는 장점이 있다.

Ⅳ섹터는 참여하고 있는 사업자에게 바람직한 위치이다. 하지만 경제 논리로 볼 때 사업자가 차지하는 몫이 큰데 경쟁자수가 적다는 것은 자연스럽지 않다. 그럼에도 불구하고 이런 시장이 존재하는 이유는 '진입장벽'이 형성되어 있기 때문이다. 진입장벽은 자금이 될 수도 있고, 법, 제도, 윤리, 정보 등이 될 수도 있다. 이러한 진입장벽을 뚫고 들어가거나, 형성시킬 수 있는 사업자는 규모가 있는 대기업군일 것이다.

하지만 중소사업자라고 해서 꼭 Ⅳ섹터에 참여하지 못하라는 법은 없다. 정보가 빠른 경우에는 시차를 통해서, 인맥이 잘 형성되어 있는 경우에는 특혜를 통해서라도 Ⅳ섹터의 언저리에라도 걸쳐 있을 수도 있다.

여기까지 정리하면 경쟁력을 갖춘 사업자라면 Ⅱ섹터에 속한 아이템을, 일반 사업자라면 틈새를 겨냥한 Ⅲ섹터에 속한 것을, 진입장벽을 형성시킬 수 있는 위치에 있다면 Ⅳ섹터에 속한 아이템을 선호하게 된다. 그리고 장인정신을 가지고 평생을 생각한다면 Ⅰ섹터에 속한 아이템이라도 배제되지 않을 수 있다.

그런데, 시장이라는 것은 한 위치에 고정되어 있는 것이 아니라 시간이 지남에 따라 위치가 변하기도 한다. 대체적으로 성장하는 시장이라면 시장규모도 커지고 경쟁자수도 늘어나게 된다. 반면 쇠퇴하는 시장이라면 시장규모도 작아지고 경쟁자수도 줄어들게 된다.

여기에서 속도의 개념이 중요하게 등장한다. 만약 성장하는 시장인데 시장의 규모보다 경쟁자수가 더 빠르게 늘어난다고 하면 고전을 면키 어려울 것이고, 쇠퇴하는 시장인데 경쟁자수보다 규모가 더 빠르게 줄어든다고 하면 더욱 큰 어려움에 직면하게 될 것이다.

가장 바람직한 상황은 경쟁자수보다 시장의 규모가 더 빠르게 성장하는 시장에 속해 있는 것이다. 그러하기에 아이템을 볼 때 지금 현재로서만 보고 판단하지 말고, 미래의 성장성과 앞으로 형성될 경쟁 구도를 함께 점쳐야 한다.

유아 잠옷을 인터넷으로 판매하고 있는 L씨와 인터넷으로 제대혈 사업을 하고 있는 K씨. 두 사람 모두 Ⅲ섹터에서 사업을 시작하였고, 열심히 노력하여 해당 시장에서 선도적인 위치를 차지하게 되었다.

하지만 유아 잠옷에 대한 시장 규모는 늘어나는 속도가 더딘 반면 경쟁 상황은 나빠지고 있다. 경쟁자수 자체가 크게 늘지는 않더라도 강력한 경쟁자가 출현했기 때문이다. 시장의 위치가 Ⅲ섹터에서 Ⅰ섹터쪽으로 기우는 현상이 나타나고 있다.

반면 제대혈 사업은 시장 규모가 늘어나는 속도가 빠르다. 이에 따라 경쟁도 점차 치열해지고 있는 것은 사실이다. 하지만 시장을 선점하면서 갖춘 경쟁력을 재무장하면서 경쟁을 물리치고 있기 때문에 Ⅳ섹터 혹은 Ⅲ섹터로 위치 이동이 일어나고 있다.

이와 같이 아이템을 선정하는 데 있어서 지금 현재를 파악하는 것도 중요하지만 가까운 미래에 어떻게 될지를 예측하는 것 또한 매우 중요하다.

※ [글쓴이 신용성 ⓒ 중소상인 실전 전략 - 아이보스( http://i-boss.co.kr )]