한동안 정신없이 보내었던 일정들이 어제일자로 2개(? 곳?)가 종료되었고, 이제 다른 일정들도 조만간 1개씩 종결되어지는 시점이라 다소의 여유가 생겼습니다.
그래서 머리도 좀 식힐겸, 예전에 수집해두었던 이런저런 소호,벤처 창업관련 서적들을 뒤적거리고 있는데요. (뭐...이왕 머리식히려면 어디 이박삼일 여행이나 다녀오지...ㅋㅋ)
20대 후반에는 머리로 이해하기에는 너무나 추상적인 개념으로만 다가왔던 여러 이론들이 지금의 나이에는 뼈저린 현실적 교훈으로 깨달아지는군요.

오늘 제가 소개해드릴 (뭐...이미 전문가수준의 많은 뽀스님들은 잘 알고 계시지만...그래도 저로서는 새삼스럽게 깨닫게 된 것들이라서...ㅡ.ㅡ;) 마케팅이론 세가지를 우선 요약하여 보겠습니다.

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■ 캐즘 이론
조기 수용자가 조기 다수 수용자로 연결되기까지는 상당한 정체기가 있다는 것
유형의 상품이든 무형의 상품이든, 아니면 유행이든간에 모든 상품은 도입, 성장, 성숙, 쇠퇴라는 4단계의 라이프 사이클을 가지고 있다. 이 곡선의 유형이 'S'자를 닮았다 하여 'S곡선'이라고도 불리운다. 여기서 특이한 것은 초기 도입기와 성장기 사이에는 반드시 골이 있다는 사실이다. 새로운 상품이나 유행이 나타나면 이를 곧바로 수용하는 2.5퍼센트 전후의 혁신 소비자들이 있고, 이러한 조기 수용자가 조기 다수 수용자로 연결되기까지는 상당 기간의 정체기가 있다는 것이다. 이 골을 넘어서지 못하고 사라지는 상품도 많다.

실패의 사례
너무 앞서 가다 실패한 사례도 무수히 많다. 십수년 전에 시작했던 뉴스 클리핑은 지나치게 앞선 경우였다. 80년대였던 당시, 각 신문에 실린 경제 기사만 스크랩하여 정기적으로 제공해 준다는 아이템이었다. 당시만 해도 정보가 돈이 된다는 의식이 아직 성립되지 않은 때였고, 뉴스원도 빈약했다. 주로 경제 신문에 의존하는 실정이었다. 결국 손익분기점회원을 채우지 못해 문을 닫고 말았다.

■ 소라껍질 이론
많은 어린 게들이 큰 소라껍질을 찾는 동안에 약탈자의 먹이가 되고 만다는 것이다.
캐즘이 아니더라도 소호로서 성공하기 위해서는 약탈자를 조심하지 않으면 안 된다. 벤처 마케팅 전문가인 조프리 A. 무어는 이를 소라껍질을 찾는 게에 비유하고 있다. 빈 소라껍질 속에 몸을 숨기고 살아가는 게는 몸집이 커지면 더 큰 소라껍질을 찾아야 한다. 그러나 많은 어린 게들이 큰 소라껍질을 찾는 동안에 약탈자의 먹이가 되고 만다는 것이다. 이른바 소라껍질 이론이다. 처음에는 아무도 거들떠 보지 않던 시장이지만 된다 싶으면 자금력 있는 대기업들이 달려들어 송두리째 시장에 빼앗는 수도 있다.

■ 오스본 이펙트
후발 경쟁자들의 추격이 빨라지자 오스본은 아직 태어나지도 않은 상품을 광고하기 시작했다. 그러자 소비자들은 다음 기종을 구입하기 위해 일시에 모든 구매를 중단해 버린 것이다.
소호, 벤처성 소호의 경우에 유의해야 할 것 중에 오스본 이펙트라는 것이 있다. 오스본이라는 이름의 한 벤처 기업가는 트랜스 포터블 컴퓨터를 만들었다. 지금으로 보면 데스크탑과 포터블의 중간 정도 개념이 아닐까 생각된다. 이것의 판매가 순조로워 막 궤도에 오를 즈음이었는데, 후발 경쟁자들이 무서운 속도로 뒤따르기 시작했다. 그러자 오스본은 좀더 나은 기능의 제품을 좀더 빨리 만들어가지 않으면 안 되었다. 후발 경쟁자들의 추격이 점점 빨라지자 오스본은 아직 태어나지도 않은 상품을 광고하기 시작했다. 그러자 소비자들은 다음 기종을 구입하기 위해 모든 구매를 중단해 버린 것이다. 전혀 현금이 돌지 않게 되자 회사는 현금이 바닥나 버렸고, 마침내 흑자 도산을 맞고 말았다.
여기서 우리는 두가지 교훈을 얻을 수 있다. 요즘 처럼 기술 변혁이 빠른 시대에는 후발이 쉽게 따라오지 못하도록 하는 특허나 의장 등의 장치를 꼼꼼히 하여야 하고, 서투르게 다음 기종을 소문내는 것은 지극히 위험하다는 사실일 것이다. 약간의 기술에에다 아이디어가 가미된 상품일 경우 오스본 이팩트에 빠질 위험이 그만큼 크다는 것이다.

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글쎄요...20대 후반에 이런 지식들을 습득할 때에는 단지 "뭐..그런 경우가 생길 수도 있겠다"는 막연한 개념이었던 것들이 이제와서 다시 차분히 살펴보니, 너무나 뼈저린 교훈들이더군요.
제가 실패하였던 직접적인 운영사례나, 제가 용역발주받아 지원하였던 주위의 여러 업체들의 간접적인 실패사례들을 하나하나 열거하며 설명하자면 끝이 없겠지요.
또한 그렇게 설명을 드려도, 정작 가슴에 와닿지 않는 분들이 계시리라 여겨집니다. 육칠년전에 제가 그랬듯이...
아마도 적지 않은 보스님들 또한 저와 같이 실제적으로 쓰라린 경험을 하고나서야 무릎을 치며 깨닫게 되겠지요.
"이론"이라는 것은, 경험없이 머리로만 이해하려고 할 때에는 단지 "이론"으로만 끝나버리기에 "이론"이라고 불리우는 것이 아닌지...

예전에 저의 미니 홈피에 어느 분이 올려주신 글귀를 소개하면서 마무리 짓겠습니다.

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한 성공한 기업가가 성공요인에 대한 질문에 멋지게 대답했다.
그의 대답은 ＂잘된 결정 때문에＂였다.

＂어떻게 잘된 결정을 내렸는가?＂라고 묻자
＂경험을 통해서＂라고 말했다.

마지막으로 ＂경험은 어떻게 얻었는가?＂라고 묻자
＂잘못된 결정을 통해서＂라고 대답했다.
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