오픈마켓에서 자사몰로 넘어가기 전, 이 부분들은 꼭 확인하세요.
‘수수료가 아까워서’ 자사몰 구축을 고려하신다면?
안녕하세요. AI와 리뷰를 통해 이커머스 구매 전환율을 높여드리는 브이리뷰의 마케터 조쉬 입니다.
올해 쿠팡 논란, 티메프 사태, C커머스, 정산 및 수수료 이슈 같은 사건들을 기점으로 ‘자사몰 운영(D2C)’을 강화해야한다는 목소리가 나오고 있습니다.
저희 브이리뷰도 지속적으로 자사몰 운영을 강조하는 포스팅을 발행했었는데요.
다만 그 과정에서 ‘자사몰이 오픈마켓보다 무조건 좋다’, ‘장기적으로는 모두가 자사몰을 운영해야한다’ 같은 비약으로 이어지는 것이 우려되기도 합니다.
그래서 이번에는 자사몰 구축 전에 브랜드 입장에서 반드시 고려해야할 여러 질문들과 함께, 적절한 자사몰 구축의 타이밍과 방식을 함께 고민하는 글을 공유해보려고 합니다.
오픈마켓 vs 자사몰 어떤 점이 다를까요?
많은 기업이 오픈마켓을 통해 제품을 판매하는 것을 시작점으로 두지만, 일정 규모에 도달하면 자사몰 구축을 고려하게 됩니다.
그렇다면 우선, 오픈마켓과 자사몰의 주요 차이점은 무엇일까요?
1) 브랜드 통제권
- 오픈마켓: 플랫폼의 규칙에 따라야 하며, 제한된 브랜드 경험 제공.
- 자사몰: 디자인, 고객 경험, 프로모션 등 모든 요소를 브랜드가 직접 관리.
2) 고객 데이터 소유권
- 오픈마켓: 플랫폼에서 제공하는 일부 데이터에만 접근 가능.
- 자사몰: 전체 고객 데이터를 직접 수집, 분석하여 마케팅에 활용 가능.
3) 수익성
- 오픈마켓: 수수료 및 광고비로 인한 마진 감소.
- 자사몰: 직접 판매로 인해 마진율이 높아지고, 장기적인 브랜드 가치 증대.
이렇게 보면 자사몰쪽이 운영 측면에서 훨씬 자유롭고 브랜드 입장에서 유리한 것으로 보입니다.
실제로 오픈마켓 플랫폼에만 속한 브랜드는 필연적으로 ‘0으로 가는 싸움’을 하게 됩니다.
‘0으로 가는 싸움’이란 오픈마켓이 고객층을 유지하기 위해 ‘배송비 무료’, ‘할인’과 같은 혜택을 제시하며 브랜드가 얻는 부가가치가 점차 0으로 가는 것을 의미합니다.
결정적으로 오픈마켓이 PB 상품을 강화하기라도 하면, 브랜드의 마진은 더더욱 감소하게 됩니다.
하지만 그럼에도, 현재 돈을 잘버는 브랜드들의 대부분은 자사몰이 아닌 오픈마켓의 상위 랭커들입니다.
그 이유는 무엇일까요?
결국 이커머스도 장사이다보니 가장 중요한 고객층과 트래픽, ‘목’이 가장 중요한 요소이고 그렇기 때문에 오픈마켓이 소비자층을 많이 가지고 있다면 그곳에 붙는 게 유리할 수 밖에 없기 때문입니다.
작년 D2C의 대표주자였던 나이키조차도 방향을 돌려 유통업체들과의 관계를 회복한 것을 통해 이를 확인할 수 있습니다.
나이키는 D2C를 통해 더 깊은 연결을 추구했으나, 동시에 많은 접점을 잃게 되었습니다.
자사몰 구축 전 반드시 생각해야할 것들
위에 나열한 자사몰의 장점은 결국 충분한 ‘유입’과 ‘구매’, 그리고 운영이 있을 때 성립합니다.
그렇기 때문에 자사몰 구축을 고민한다면 아래의 내용을 반드시 생각해보시는 것을 추천드립니다.
1. 우리 힘으로 고객을 데려올 수 있을까?
예전의 자사몰 구축 트렌드를 이끌었던 것은 퍼포먼스 마케팅이었습니다.
CPA가 낮아 좋은 소재만 만들면 오픈마켓에 의존하지 않고도 고객을 많이 데려올 수 있었고 브랜드 수가 지금보다는 확실히 적어서 경쟁도 치열하지 않았습니다.
하지만 이제는 같은 지면에서 너무 많은 브랜드들이 경쟁하고 있기 때문에 트래픽 단가 자체도 굉장히 높아졌습니다. 그렇기에 자사몰은 수수료가 없다는 장점 이상으로, 더더욱 많은 마케팅 예산과 노력을 요구합니다.
이러한 부분을 해결하기 위해, 올해 초 ‘적금처럼 성과가 쌓이는 자사몰 마케팅 전략’에서 소개한 것처럼 수가 적더라도 고객이 스스로 찾아오고 머무르게 하는 장치들을 만드는 것이 유리합니다.
그리고 틱톡과 릴스처럼, 떠오르는 마케팅 지면을 공략하는 ‘인플루언서 시딩’ 같은 기법들을 통해 전체 마케팅 효율을 높이는 시도를 해야합니다.
이커머스의 트렌드를 이끄는 미국에선 내년에 가장 영향력 있는 마케팅 트렌드에 대해 묻는 질문에 판매자의 41%가 '인플루언서 또는 크리에이터 마케팅이 가장 중요할 것'이라고 답했습니다.
성장이 빠른 브랜드일수록 더 많은 인플루언서와 깊게 협업하고 있습니다.
출처 : 티르티르, 달바, 코스알엑스 인스타그램
2. 우리 제품은 자사몰 판매에 적합할까?
시장 진입 단계에서, 오픈마켓 판매를 목표로 기획한 제품들은 대체로 원가대비 가격대가 낮고 베이직한 제품 포지셔닝을 가지게 됩니다.
분류하면 저관여 제품에 해당하는 경우가 많은데요.
자사몰의 마케팅 예산을 지속적으로 감당하기 위해서는 상대적으로 부가가치와 마진율이 높은 제품군을 보유하고 있어야 합니다.
실제로 자사몰 매출 비중이 높은 브랜드들은 객단가 5만원 이상의 제품군을 주력으로 삼고 있으며, 다른 브랜드에서 모방하기 어려운 고유한 특징과 스토리를 가진 고관여 제품이 많습니다.
*국내 자사몰 매출 비중이 높은 대표 브랜드 : 안다르, 코니, 에이피알 등
참고 : 카테고리별로 부가가치를 창출하는 방법 예시
- 패션 : 고유의 디자인, 핏, IP 등을 내세워 가격이 높아도 구매가 일어납니다.
- 뷰티 : 제품 원가 자체가 굉장히 저렴하여 마케팅에 많은 예산과 시도를 할 수 있습니다.
- 푸드 : 산지와 협업하여 원가를 절감할 수 있고, 특성상 재구매가 많이 발생합니다.
3. 구매가 이뤄질 수 있도록, ‘신뢰성’을 확보할 수 있는가?
오픈마켓과 달리 자사몰은 고객경험을 직접 설계할 수 있습니다.
사이트 레이아웃, 상세페이지 구성과 배치, 1:1 채팅 서비스 등 유입된 고객에게 어떤 정보를 줄 것인지 브랜드가 결정할 수 있는데요.
자사몰에서의 구매가 잘 일어나도록 하려면, 기대감을 심어주는 요소 외에도 고객의 불안을 덜어주는 장치를 잘 만들어두어야 합니다.
1) 안정적인 플랫폼을 활용한 자사몰 구축
자사몰은 한 번 개설하면 이전하는 작업이 쉽지 않습니다. 그래서 초기부터 플랫폼 선정을 신중하게 할 필요가 있는데요.
가능하면 ‘나와 같은 카테고리’에 속한 회사들이 쓰고 있는 메이저 플랫폼을 선택하는 게 좋습니다. 특히 안정성이 떨어지는 플랫폼을 사용하는 상태에서, 많은 고객을 유치하는 프로모션이라도 진행하면 불안할 수 밖에 없는데요.
NHN 커머스 기반의 ‘뷰티 브랜드 마녀공장’의 자사몰은 네고왕 프로모션 당시 무려 8만명의 동시 트래픽에도 안정적인 운영이 가능했다고 합니다.
여러 변수에도 대응하는 능력, 그리고 보안 측면에서도 잘 알려진 호스팅 플랫폼을 선택하는 것을 추천드립니다.
그 외에도 꾸준한 업데이트, 1:1 채팅 서비스를 통해 사이트가 활발히 운영되고 있다는 것을 노출하는 것도 고객에게 신뢰감을 줄 수 있습니다.
2) 구매 전환율 향상을 위한 양질의 리뷰 콘텐츠 확보
자사몰이 활발하게 운영되고 있다는 것을 보여줌과 동시에, 쇼핑몰에서 가장 중요한 구매 전환율을 높이기 위해서는 충분한 리뷰 콘텐츠를 확보하는 것이 중요합니다.
기본적으로 리뷰는 카테고리에 관계 없이 90% 이상의 소비자들이 구매 전에 반드시 확인하고, 전환 여부에 핵심적인 차이를 가져다 줄 수 있기 때문인데요.
모든 거래의 기본이 되는 신뢰성에 있어 리뷰는 브랜드가 제공하는 정보 대비 12배 이상의 효과를 가진 강력한 사회적 증거 입니다.
주기적인 리뷰 이벤트를 통해 구매 기여도 높은 동영상/사진 리뷰를 확보하는 것은 자사몰을 통해 매출을 만드는 것에 있어 선택이 아닌 필수입니다.
AI 기술로 자사몰 운영, 고객경험을 개선하는 방법
오늘 이야기한 포인트들을 고려한다고 하더라도, 브랜드 입장에서 자사몰을 성공적으로 런칭하고 운영하는 것은 결코 쉬운 일이 아닌데요.
특히 오픈마켓과 동시에 운영하는 경우, 자사몰 운영 리소스를 최대한 절감하고 자동화를 하는 것이 정해진 예산 안에서 가장 높은 매출을 내는 방법일 것입니다.
거기에 더해 앞서가는 브랜드들은 AI를 통해 이러한 자사몰 운영전략을 강화하고 있는데요.
9월 12일 목요일 진행되는 웨비나에서 자세한 내용을 확인하실 수 있습니다 :)
[AI로 완성하는 자사몰 마케팅 전략 웨비나 📈]
- 일시 : 9월 12일 목요일 오후 3시 ~ 4시
- 방식 : 줌을 통한 웨비나 송출
- 자세히 알아보기
- 모바일 : https://bit.ly/4e4Ujdp
- PC : https://bit.ly/3X6XqdZ
앞으로도 저희 브이리뷰는 이커머스 브랜드들의 매출 성과를 극대화하기 위한 솔루션과 콘텐츠로 인사드리겠습니다.
읽어주셔서 감사드립니다 🙂
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