한국의 전자랜드와 같이 전자제품을 전문으로 파는 베스트바이라는 미국 업체가 있습니다. 이 회사는 미국에서 매우 높은 판매를 기록하고 있었습니다.

하지만 저렴한 가격으로 무장한 아마존이 등장하면서 매출은 내려가기 시작했습니다. 당연히 베스트바이는 시장점유율을 지키기 위해 다양한 노력을 합니다. 

먼저 기존 마케팅 비용 줄이고 회사 전세기를 매각하면서 최저 가격 보상제를 실시합니다.   

그리고 재미있었던 노력 중에 하나는 이것입니다. 삼성과 같은 전자제품 브랜드에게 베스트바이 매장 내에 좋은 장소에 전시를 할 테니 비용을 내라고 합니다. 그래서 삼성은 비용을 내고 베스트바이에서 좋은 장소를 제공받았습니다. 

베스트바이는 제품 판매 수익 외에 매장 내 전시 장소를 팔아서 또 다른 수익을 창출하게 되었습니다.

하지만 이 제안에 삼성도 처음부터 바로 수락을 한 것은 아니었다고 합니다. 베스트바이가 이전에 없던 방식의 제안을 했기 때문입니다. 

당연히 매장을 운영하는 모든 사람은 매장에서 물건만 팔아서 돈을 벌어야 한다고 생각을 합니다. 지금이야 많지만 매장에 브랜드 제품을 전시하면서 수익을 창출할 수 있다고 생각한 사람은 거의 없었습니다. 

하지만 베스트바이는 많은 사람들이 방문하는 매장을 운영 중이었고 좋은 장소에 삼성과 같은 브랜드를 전시하는 것이 브랜드에 도움이 된다고 생각을 한 것입니다. 그리고 이것을 수익 창출 방법 중 하나로 만들었습니다.

중요한 것은 기존 업체가 하지 않던 것을 했다는 것입니다.

이런 사례는 다양한 업종에 존재합니다. 

누구나 다 아는 코스트코는 일단 슈퍼마켓과 달리 연회원비로 큰 수익을 창출합니다. 기존 슈퍼마켓 업체와 전혀 다른 수익 창출 방법입니다.

아일랜드의 유명한 저가 항공사인 라이언 에어는 좌석을 팔아서 주수익을 올리는 것이 아닙니다. 라이언 항공을 이용하는 고객들에게 기내식도 팔고, 우선 탑승권도 팔고 고객이 필요한 다양한 것을 함께 팝니다. 이를 통해서 큰 수익을 올립니다.

오늘 소개한 베스트바이, 코스트코와 라이언 에어는 기존 사업자들이 돈 버는 방식뿐만 아니라 다른 식의 접근으로 수익을 창출하는 방법을 찾은 기업들입니다.

왜 전자제품 매장은 오직 전자제품만 팔아서 수익을 창출해야 할까? 

왜 슈퍼마켓은 오직 물건만 팔아서 수익을 창출해야 할까? 

왜 항공사는 오직 항공권만 팔아서 수익을 창출해야 할까?

더 많은 매출을 올리고 싶다? '고객들이 어떤 것을 필요로 할지 고민하고' 기존 사고방식을 조금 바꿔서 접근을 해봅니다. 그러면 추가 수익을 창출할 수 있는 방법을 만들 수 있습니다. 

여기서  '고객들이 어떤 것을 필요로 할지'를 고민하는 것이 가장 중요합니다. 

*베스트바이 사례에서 말씀드리지 않은 게 있는데 단 한 번의 시도로 좋은 아이디어가 나오지 않았습니다. 다양한 시도 속에서 매출을 올리는 좋은 아이디어가 나왔습니다.

추가 수익을 위해서 우리 고객이 필요한 것이 무엇인지 고민을 해보셨으면 좋겠습니다.

[이 글을 쓴 문영호 마케터의 아이보스 강의 '팔지 마세요. 사게 하세요!'가 궁금하신 분들은 아래 링크를 클릭해주세요!]

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