뻔하지만 생각할 거리를 만드는 질문

스타벅스에 소비자가 왜 가는지 아시나요?

당연히 커피를 마시러 갑니다. 하지만 스타벅스에 소비자가 진짜 가는 이유는 커피를 마시면서 그곳에서 공간을 쓰기 위해서입니다. 

어떤 학자는 스타벅스의 성공을 이렇게 분석했습니다. 제1의 공간은 집, 제2의 공간은 학교나 직장, 제3의 공간은 스타벅스가 되었기 때문이라고요. 

간단히 말씀드리면 소비자가 스타벅스에 가는 표면적인 이유는 커피를 마시기 위해서입니다. 하지만 진짜 이유는 공간을 쓰기 위해서입니다.

그래서 이걸 저희 성인 영어 학원 YC College에 적용을 시켜봤습니다. 소비자가 영어학원에 오는 표면적인 이유는 영어를 배우기 위해서입니다. 하지만 진짜 이유는 영어를 통해서 유학, 이민, 해외 취업 등 본인들의 꿈을 이루기 위해서입니다. 

그래서 제 페이스북에는 오래전부터 이 문구를 적어 두고 있습니다.

"YC College는 영어를 잘 가르치는 학원으로 만족하지 않습니다. 우리는 수강생들의 삶을 긍정적으로 바꾸는 곳인데 하는 일이 외국어 교육업일 뿐입니다." 

아파트를 구매하는 표면적인 이유는 거주 공간이 필요해서입니다. 하지만 진짜 이유는 소유의 자부심과 투자가치를 보고 구매를 합니다.

광고 대행사를 이용하는 표면적인 이유는 광고를 제작하기 이해서입니다. 하지만 진짜 이유는 회사 매출을 높이고 싶어서입니다.

장난감을 구매하는 표면적인 이유는 아이들의 놀거리를 사기 위함입니다. 하지만 진짜 이유는 아이들이 가질 행복한 순간을 구매하는 겁니다. 

이렇게 소비자 구매 진짜 이유를 고민해 보면 가장 큰 장점 중 하나는 다른 경쟁사와는 다른 차별점이 보인다는 겁니다.

스타벅스 이전의 커피숍은 대부분 테이블 회전율이 중요했습니다. 하지만 공간을 파는 관점에서 접근한 스타벅스는 오래 머무르기 좋게 다양한 요소들을 제공했습니다. 회전율은 떨어뜨리지만 와이파이나 콘센트 등을 제공함으로써 소비자가 편안히 오래 머무를 수 있게 만들었습니다.

YC College도 영어 수업뿐만 아니라 수강생들이 본인 꿈을 이룰 수 있도록 강연 참여이나 책 출판 같은 다양한 기회를  제공했습니다. 이 과정에서 자연스럽게 다른 업체와의 차별점을 가질 수 있었습니다.

*여러분 제품을 구매하는 소비자의 표면적인 이유와 진짜 이유는 무엇인가요? 

-반도체 전설 짐 켈러는 이렇게 이야기를 합니다. 본질을 이해하는 사람과 레시피만 이해하는 사람이 있다고 합니다. 

케이크 레시피만 이해하는 사람은 오로지 케이크만 만들 수 있습니다. 하지만 케이크 요리 본질을 이해하면 도넛도, 머핀도, 소금빵도 만들 수 있게 된다고 합니다.

사업도 본질을 바라보는 게 매우 중요하다고 이야기를 합니다. 제가 위에서 언급한 소비자의 진짜 구매 이유 파악과 어떻게 보면 직접적인 관련은 없지만 뭔가 묘하게 비슷한 내용인듯해서 소개해드렸습니다.

[이 글을 쓴 문영호 마케터의 아이보스 강의 '팔지 마세요. 사게 하세요!'에 관해 더 자세히 알기 원하시면 아래 링크를 클릭해주세요! 아이보스에서 7년 넘게 강의한 강사가 궁금하지 않으세요?]

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