불경기가 지속되면서 많은 브랜드와 리테일러들은 HNWI 고객들과의 로열티를 구축하는 데 초점을 두기 시작했어요.

HNWI는 ‘High Net Worth Individual’의 약자로, 한국어로는 ‘고액자산가’로 지칭할 수 있어요. HNWI는 하이엔드 소비자 중에서도 자산의 규모를 구축하는 데 성공한 계층을 아직 자산을 구축하지는 못한 고소득자와 구분하는 개념이에요.

Luxury Business Group은 서비스 산업과 하이엔드 마켓을 타깃으로 하는 기업들의 고용, 교육, 비즈니스 디벨롭먼트를 돕는 컨설팅 에이전시예요.

지금 VIP들을 상대로 더 높은 로열티를 구축하는 비즈니스를 개발하고 계신다면, 혹은 HNWI 마켓 비즈니스에 대해 관심이 있으시다면, 올 7월 10일-11일 열리는 넥스트 커머스에서 Luxury Business Group이 전하는 한국 하이엔드 마켓의 보다 자세한 이야기를 들으실 수 있어요.

지난주 저는 컨퍼런스 준비를 위해 Luxury Business Group의 유네스 에라즈피(Younes Er Rajfi) 총괄 매니저를 만났답니다.

유네스로부터 전해 들은 하이엔드 시장은 너무도 흥미로왔어요.

현재 Luxury Business Group를 찾아오는 기업들은 규모면에서 보자면 대기업 그룹사부터 전문 향수 브랜드들까지 다양해요. 업종 또한 글로벌 럭셔리 공룡부터 아트(Art), 투자(Investment), 자동차, 호스피탈리티 등 여러 카테고리를 망라합니다.

단 하나 Luxury Business Group를 찾아오는 기업들의 공통점이라면, 그건 그들이 같은 고객을 타기팅하고 있다는 거예요. 바로 한국의 하이엔드 마켓이죠.

유네스는 하이엔드 마켓에서 플레이하는 기업들은 점점 여러 카테고리를 교차해서 바라보기 시작했다며, 어느 한 분야에 갇혀 생각하기보다는 더 넓은 스펙트럼으로 고객의 경험에 접근할 필요가 있다고 충고해요.

“이제 많은 패션 브랜드와 리테일러들이 아트에 대해 관심을 가지기 시작했습니다. 향후 이 바운더리는 와인, 위스키 등을 넘어 부동산이나 금융 등으로 확장될 수 있습니다.”

다른 계층과 비교할 때 특히 하이엔드 마켓이 이렇듯 카테고리의 교차가 활발히 촉진되는 이유는 무엇일까요? 여기엔 하이엔드의 취향이 더 다양해지고 있기 때문이기도 하지만, 이 고객과 소통하는 기업들의 비즈니스가 ‘relationship’에 기반하고 있기 때문이에요.

유네스는 럭셔리 비즈니스의 핵심은 selling이 아니라 ‘relationship 구축’이라고 강조해요.

“이미 많은 럭셔리 제품이 온라인에 게재되어 있습니다. 단순히 제품만 거래하는 것이라면 우리는 모두 온라인에서 살 수 있습니다. 그러나 매장을 찾아오는 고객들이 있습니다. 그건 human touch가 그만큼 중요하기 때문입니다. 그 고객들과 relationship을 ‘시작’할 수 있는데 판매하는 것으로 ‘종료’해선 안됩니다.”

selling이 아닌 relationship 구축은 어떤 스킬로 구체화될 수 있을까요? 그리고 점점 고용의 유지가 어려워지고 있는 시점에서 relationship 구축에 근간이 될 human touch를 자산화하는 방법은 무엇일까요?

지금 하이엔드 마켓에 일어나고 있는 변화가 무엇인지 궁금하신가요? 과연 누가 LBG 그룹을 찾고 있으며 이 시장에서 포지셔닝을 얻는데 성공 중인 기업들은 누구일까요?

하이엔드 마켓의 비즈니스를 기획하고 계시다면, 한국 내 HNWI 시장을 겨냥하는 모든 업종을 망라하고 있는 Luxury Business Group의 세션을 놓치지 않으시길 바랍니다.