온라인 쇼핑몰 매출은 오직 20%의 상품에서만 발생하는거 아시나요?
사람들은 런칭하는 제품마다 균등하게 다 잘팔리길 원하지만 실제 제품 라인업을 쭉 깔아보면 결국 그렇지는 않습니다.
다 피같은 제품들이며 똑같은 마케팅 예산을 투입시키겠지만 결과가 모두 같지는 않습니다
이커머스에서 적용되는 효자 상품이라는 단어는 이를 증명합니다.
결국 20%의 제품이 80%의 매출을 담당하는데 이말은 즉 10개의 상품 중 2~3개의 제품으로만 매출을 얻어낸다는 말입니다.
그렇기에 관건은 기존의 효자 상품의 매출을 어떻게 극대화할 것인지 그리고 신규 효자 상품 수의 절대값을 어떻게 늘려나갈 것인지 이 2가지에 달려있습니다. 모든 런칭하는 상품에 기도하고 절하며 매출이 나올 때까지 기다리는 것이 아닙니다. 그래서 이 루틴을 아는 기업들은 저 나름대로의 덤핑 전략이 있습니다. 매출이 안나오는 제품은 과감하게 덤핑시킵니다.
그것이 공구든 사은품이든 나름대로의 전략으로 말이죠.
첫 번째 기존 효자 상품의 매출을 어떻게 극대화하느냐에는 3가지 개념이 있습니다.
기존 고객에게 판매하는 것과 더불어 이외의 3가지 개념은 컨셉 확장, 고객 확장 그리고 매체 확장입니다. ①컨셉 확장은 흔히 우리가 들어왔던 '다르게 팔아라'라는 것이고 ②고객 확장은 뷰티 디바이스가 어느 순간 남자 모델 광고로 변환되는 것, 네일 광고가 20대에서 70대로 변환되는 것을 말합니다. ③매체 확장은 심플하게 말하면 어딜가든 광고가 안보일 수 없게 만드는 것입니다.
두 번째 신규 효자 상품 수의 절대값을 어떻게 늘려나갈 것인지는 자본이 있는 경우라면 늘려나가는 것은 쉽습니다. 다만, 여기서 각각 회사마다의 실력이 발휘되죠. 인프라가 없는 곳들은 감각에 의존해야 하며 인프라가 있는 곳들은 누군가에게 전달받는 플랫폼내 데이터, 혹은 내부적인 시스템을 통해 도출한 데이터 등을 활용해 제품 타율을 높입니다. 제품 타율이 높은 곳들은 실제 투자씬에서도 높은 기업 가치 평가를 받습니다
관점이 무서운 이유는 알면 별거아니지만 모르면 손해보는 게 생각 이상으로 많다는 점입니다. 매출의 80%가 20%의 상품에서 발생한다라는 관점을 알면 이게 뭐야 하겠지만 이걸 알고 전략을 추구하는 곳과 모르고 추구하는 곳의 차이는 천지차이입니다.
오늘은 효자 상품에 대한 매출 극대화와
신규 효자 상품 발굴 2가지에 대해 얘기해보았습니다.
조만간 또 이커머스 관련된 이야기로 인사드려보도록 하겠습니다!
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