네 번째 마케팅블록(목적과 목표) : 무엇을 원하는가? 몇 명이 대상인가?

2023.10.26 07:47

흑상어쌤

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네 번째 마케팅블록(목적과 목표)

무엇을 원하는가? 몇 명이 대상인가?

마케팅 목적과 목표

마케팅의 목적에 대해 국내외 마케팅 전문가의 다양한 정의와 해석이 있지만, 제가 생각하는 마케팅의 목적은 ‘나의 잠재고객이 원하는 것이 무엇인가?’에 대한 답이라고 생각합니다.

그리고 마케팅의 목표는 ‘몇 명의 잠재고객이 대상인가?’에 대한 답이라고 생각합니다.

예를 들면 화장실에서 사용하는 물건은 많지만, 상대적으로 수납공간은 작은 경우가 많습니다.

수건, 화장지, 샴푸, 린스, 바디워시, 치약, 칫솔 외에도 다양한 헤어나 목욕용품과 도구를 사용합니다.

그러다 보니 세면대 위에 올려 두거나, 수납장 위에 올리거나, 바닥에 두는 경우도 생깁니다.

이 경우 소비자가 원하는 것은 좁은 화장실의 수납 문제를 해결하고 싶고 정리가 안 돼서 복잡하고 지저분해 보이는 공간을 좀 더 깔끔하게 만들고 싶다는 것입니다.

더 나아가 잘 정리된 생활을 통해 심리적 안정감과 손님이 왔을 때도 민망하지 않다는 감정을 해결하고 싶을 수 있습니다.

이런 소비자의 문제를 해결하기 위해 나온 상품이 화장실 모퉁이에 간단히 설치할 수 있는 기둥식 선반 같은 상품입니다.

그리고 광고나 마케팅 메시지는 나의 상품이 소비자가 해결하길 원하는 문제, 고민을 어떻게 쉽고 간편하게 해결할 수 있고, 구매 후 소비자의 생활과 감정이 지금보다 어떻게 좋아지는지를 이야기합니다.

그 결과는 상품의 구매로 이어지는 것이고 구매 후 문제해결의 가치와 경험의 만족도가 높을수록 입소문과 추천이 발생하고 더 많은 매출로 이어지게 됩니다.

다시 말해 마케팅의 목적은 나의 잠재고객이 원하는 것이 무엇인지를 파악하고 그것의 해결책을 다른 경쟁자와 다른 방법으로 제공함으로써 잠재고객의 문제, 고민, 욕망을 해결하는 것이라고 할 수 있습니다.

그렇다면 마케팅 목표는 무엇일까요?

저는 마케팅 목표는 위에서 이야기한 마케팅 목적을 달성할 대상이 몇 명인가를 예상 수치(數値)로 표현한 것으로 생각합니다.

현실적으로 마케팅의 결과는 수치로 표현할 수 있어야 합니다.

매출, 수익, 노출, 방문자, 가입자, 구매, 인지도, 타깃, 점유율, 수익율 등 광고와 마케팅에서 사용되는 모든 지표는 수치로 표현됩니다.

이것을 포함하는 더 큰 표현이 데이터입니다.

그리고 모든 수치는 결국 마케팅의 대상인 사람으로 대신 할 수 있습니다.

예를 들면 위에서 표현된 지표는 다른 말로 바꿔 할 수 있습니다.

몇 명이 샀나, 몇 명이 봤나, 몇 명이 왔나, 몇 명이 알고 있나, 몇 명이 가입했나 등입니다.

좀 더 간단하고 쉽게 표현하고자 용어와 지표를 만들었지만, 마케팅을 잘 모르거나 처음 시작하는 사람에게는 오히려 무슨 의미인지부터 해석해야 하는 숙제를 만들기도 합니다.

요컨대 마케팅의 목적과 목표는 서로 떼려야 뗄 수 없는 관계이고 목적은 잠재고객이 원하는 것을 해결하는 것이고 목표는 몇 명의 잠재고객을 대상으로 할 것인가라고 할 수 있습니다.

그리고 목적과 목표를 달성하는 과정에서 나의 잠재고객을 잘 모으고 있는지, 고객으로 전환은 잘 되고 있는지 등을 확인하며 그것에 적합한 전략과 전술을 세우고 실행할 수 있습니다.

혹시 마케팅의 목적이 돈을 많이 버는 것이다라고 생각한다면, 어떻게 나에게 돈을 줄 수 있게 만들 것인가라는 문제를 해결해야 합니다.

내가 훔칠 것이 아니면 결국 고객이 나에게 주고 싶게 만들 수밖에 없습니다.

그러니 당연히 마케팅으로 돈을 많이 벌고 싶다면 내가 먼저 고객의 문제를 해결해야 한다는 뜻입니다.

나의 팬(fan)은 누구인가?

내가 마케팅하는 상품 또는 브랜드의 팬이 있나요? 있다면 그 팬은 누구인가요?

일반적으로 팬이라고 하면 특정한 사람이나 사물에 대해 동경하고 열광적으로 좋아하는 사람을 의미합니다.

예를 들면 BTS의 ‘아미’, 임영웅의 ‘영웅시대’와 같은 특정한 사람을 좋아하는 팬이 있고 애플, 나이키와 같은 특정한 브랜드나 제품을 좋아하는 사람도 있습니다.

팻 플린은 6,500만 다운로드 수를 기록한 비즈니스 분야 1위 팟캐스트 ‘스마트 패시브 인컴Smart Passive Income, SPI’의 진행자이자, 동명의 블로그를 함께 운영하는 온라인 사업가입니다.

그는 ‘슈퍼팬’에서 이렇게 이야기합니다. “팬은 중요하다. 하지만 슈퍼팬은 기업의 전부다.”라며 “모두가 무언가에 대한 팬이다. 하지만 슈퍼팬은 일반 팬이 아니다. 타인이 보기에는 '뻘짓(ridiculous)'을 하는 것도 마다하지 않는 것이 바로 슈퍼팬이다.”라고 했습니다.

그가 말하는 슈퍼팬이란 팬 중의 팬으로 “당신이 무슨 제안을 하든 두 팔 벌려 환영하고, 당신이 어떤 제품을 내놓든 선뜻 지갑을 열어 구매한다. 당신의 구독자, 단골, 광팬임을 자랑스러워하는 동시에, 당신과 당신 브랜드의 가치를 다른 사람에게 자발적으로 홍보한다”라고 했습니다.

앞서 고객을 5가지(소비자, 잠재고객, 고객, 단골, 팬)로 구분했듯이 소비자에서 고객으로 가는 마지막 단계는 바로 ‘팬’입니다.

나의 상품과 브랜드에 열광하고 지지하는 팬이 많다면 그 비즈니스는 기존과 다른 차원의 세계에 도착한 셈입니다.

그리고 이렇게 소비자에서 팬이 되는 여정을 만드는 것이 바로 마케팅의 목적이라고 할 수 있습니다.

소비자의 고민과 문제, 욕망을 해결하여 고객이 되고 지속적인 관계와 일관된 모습을 유지하며 브랜드의 신뢰를 높여 마침내 팬이 되는 것입니다.

예능 프로그램에서 기혼자에게 가장 자주 묻는 말 중 하나는 “결혼하면 뭐가 좋아요?”입니다.

그리고 항상 빠짐없이 나오는 대답은 “내 편이 생겨서 좋아요.”입니다.

브랜드와 팬의 관계도 마찬가지입니다.

처음 만나 소개하고 알아가고 믿어주고 마침내 내 편이 되어주는 것이, 마치 연애에서 결혼까지 가는 과정과 비슷합니다.

마케팅의 최종 목적지에는 팬이라는 내 편이 있다는 것을 잊지 말고 일관성 있는 모습으로 그곳을 향해 가는 노력을 지속해야 합니다.

그것이 결국 마케팅의 목적과 목표를 모두 이루는 길입니다.

○ Action Point

✔ 나의 잠재고객이 원하는 것이 무엇인가?에 대한 답이 마케팅의 목적입니다.