에이비스(Avis)는 렌터카 업체 2등입니다.
그런데 왜 수많은 고객이 에이비스를 선택했을까요?
아비스는 2등입니다. 그래서 더 열심히 일하고 있습니다.

미국 렌터카 업체 '에이비스'가 1위인 '허츠'에 대항해서 내놓은 광고입니다.

저는 개인적으로 포지셔닝(Positioning) 신봉자이고,
스스로를 '포지셔너(Positioner)라고 불러주는걸 좋아라합니다.

대구에 출장을 갔을때 빌딩마다 들어서 있는 500원 짜리 피시방을 보면서 처음에 드는 생각은 정말 출혈 경쟁이 심하구나.. 그런데 어떻게 500원으로 수익을 창출하지
그렇다면 컴퓨터 사양이 안 좋은거 아닌가하는 의문을 가지고 되죠.
그중 한 피시방에 이렇게 써져 있더군요.
'1시간 500원
최신 사양으로 렉없는 피시방'

1시간 500원을 최초로 주장하고 실행했다면 그건 시장 리더로서의 포지셔닝이었고,
렉없는 피시방은 그들만의 슬로건이겠죠.

아주 안좋은 예인데.. 몇년전 우리나라 농산어촌에 걸렸던 현수막입니다.
'베트남 처녀와 결혼하세요.
연간 2,000쌍의 결혼 성사 실적'
아마도 40이 넘어서 결혼을 못한(안한게 아니라) 농산어촌의 총각에게 이보다 가슴에 와 닿는 얘기는 없을겁니다.
그리고, 밑에 한줄 해마다 2,000명의 당신같은 사람이 우리를 선택했다. 그러니 믿어라는 한줄의 카피가 그 옆에 걸린 전화번호에 전화를 걸게 만들었겠죠.
물론, 카피를 뽑을때 공공성과 정서에 반하는 내용은 안 좋지만요.

말씀드리고 싶은건 '슬로건'에 대한 내용은 아닌데.. ㅡㅡ;;
'포지셔닝'에서 알리스와 잭트라우트는 이렇게 이야기합니다.

미디어의 홍수에 살고 있다.
그 광고를 다 볼려면 죽을지도 모른다.
그리고 안타깝게도 인간의 머리속 저장 용량에는 한계가 있다.
그래서, '사다리'를 만들어 그것들을 1등,2등,3등.. 그리고 등등이라고 저장한다.
만약에 1등,2등,3등이 아니고.. 등등에 속한다면 새로운 '사다리'를 만들어라.
새로운 영역에서 당신이 1등이라고 인식될 수 있도록 '포지셔닝'하라는 겁니다.

그러면서, 이 사람들이 예로 든 수 많은 업체들이 나옵니다.
이해는 가지만 현실감 떨어지므로
결혼정보제공업체인 '듀오와 2위인 경쟁업체'을 예로 들어보죠.
'wildwolf보스님'이 이야기 한것처럼.. 결혼중매에서 '결혼정보제공'이라는 깃발을 들었고, 아마도 시장에서는 '듀오'와 나머지.. 이런 형태로 기억이 되리라고 생각이 듭니다.
이때 2등 또는 3등 업체들이 취할 수 있는 전략은
1. 위의 '아비스'와 같은 2등 전략(fast second)-고객분들 우리가 알고보면 업계 2등입니다.
2. 만약 1등이 되고 싶다면 다른 '사다리'를 고객들에게 새로운 영역으로 인식될수 있는 하나의 '새 카테고리'를 만들어서 '고객의 마인드'속에 심어주어야 하겠죠.
어떤 영역인지는 아마도 2등.3등인 업체들의 영원한 숙제이겠죠.

포지셔닝에서 얘기하는 '불은 불로끄지마라. 불은 물로 꺼야한다'라는 이야기가 바로 이겁니다.

여기까지는... 다 알고 계시죠.. ㅡㅡ;;
그 다음이 문제인거죠... 그걸 찾는게 어려운거지..

그래서 그 다음에 또 하나의 '전략'이 나왔습니다.
이 전략은 한국사람이 세웠습니다.

바로 '블루오션'입니다.
무엇보다도 '블루오션'의 장점은 그동안의 보여주던 수 많은 도구들이 자신에게 집중되어있다면, 구체적인 경쟁자들을 '비교'를 통해 자신의 현재위치를 객관적으로 비교할 수 있게 만들었다는겁니다.
'전략캔버스'와 'ERRC'를 통해 자신의 현재 위치와 어떤 부분을 차별화 시켜야하는지를 고민하게 만들어 줍니다.

* ㅎㅎ.. 결국은 책 선전입니다.
'포지셔닝'은 정말 마음에 드는 책이라.. 열번을 읽고 세번을 수첩에 적으면서 정리했고,
'블루오션'책은 30권을 사서 컨설팅 받으시는분들이나 지인들에게 선물을 했었습니다.
정말 좋은 책입니다. 다들 읽으셨겠지만.. 혹시나 마케팅과 경영에 입문하시는분이 계신다면 꼭 읽어보시기 바랍니다.

* 이 글은 'wildwolf보스님'이 쓰신 글과 '사진관'이 쓴 글과 관련 글입니다.