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온라인 md이야기 12. 온라인 쇼핑 좋아하시나요?

2018.08.20 10:38

부지런온라인MD

조회수 4,219

댓글 12

아는사람은 좋아하는사람만 못하고 좋아하는 사람은 즐기는 사람만 못하다.


앞서 온라인MD의 직무를 소개드리면서 온라인 MD의 가장 핵심적 가치는 '매출목표의 달성' 이라는 말씀을 드렸습니다. 마찬가지로 온라인 마케터 또한 '매출목표의 달성' 을 위해 업무의 포커스가 집중되어야 합니다. 그러나 마케터는 '매출의 달성'만을 목표로 삼아서는 안됩니다. 마케팅의 본질은 '가치의 전달' 이기 때문입니다. 때문에 여러가지 마케팅 기법들이 존재하지만 때로는 당장의 매출과 이익을 포기하는 디마케팅(demarketing)을 활용해야 하는 때도 존재할만큼 마케팅에 있어 가치전달은 중요한 부분입니다.. 



이렇듯  MD는 주로 지금 현재 판매를 해야하는쪽에 집중하지만

마케터는 때로는 현재의 매출을 포기하더라도 장기적인 관점의 가치창출을

바라봐야할 때가 있습니다 그래서 회사마다 MD랑 마케터는 참 많이 싸웁니다.



덕업일치가 되야 행복하다.
오래전 레스토랑에서 아르바이트 하던 당시 기억에 남는 일이 있습니다. 당시 주방에서 요리를 맡던 형님은 항상 점심과 저녁시간에 맛있는 요리를 제공함으로써 저를 포함한 알바생들에게 인기 만점이었습니다. 그당시 갓 신혼생활에 접어들었던 형님에게 저는 물었습니다 
'와 형 형수님 엄청 행복하시겠다 집에서 맨날 이렇게 맛있는 요리 해서 드시는거에요?'
형님의 대답은 전혀 의외였습니다
'미쳤냐? 집에서 일하게? 집에서 밥에 물말아먹거나 아니면 그냥 라면 끓여먹는데?'

그렇습니다. 요리라는 행위가 직업이 되어버린 형님에게는 집에서까지 요리를 한다는것은
퇴근없이 근무하는것과 같은 고통이었던 것입니다.
실제로 이와 같은 현상이 수많은 마케터들과 온라인 MD들에게도 벌어지고 있습니다.
'나는 퇴근하면 인터넷은 아예 쳐다도 안봐' 혹은 '나는 백화점 가서 쇼핑하는데?' 라고 말하는
마케터와 MD들이 상당수입니다.
게다가 현재는 워라밸시대 '일은 회사에서' '퇴근후에는 나를 위한 시간을' 이라는
가치관이 급속도로 확산되고 있습니다.
물론 워라밸은 매우 중요한 변화이며 결국 주5일제 실시와 같이 사회 경제 문화적으로
긍정적인 모습으로 다가올것입니다.

그러나 중요한것은 '온라인 마케팅을 업으로 삼고 있다면
모든 소비활동을 온라인으로 해야한다'
이것이 바로 오늘 제가 드리고 싶은 말씀입니다.
이왕이면 일이라고 생각하지말고 즐겁게 말이죠.




인터넷 쇼핑을 하는것과 마케팅이 무슨관계냐?
회사마다 다소의 차이는 존재합니다만 이 블로그에서는 '온라인 마케터'의 정의를
상품과 서비스에 대한 '온라인상의 홍보' 를 통해 가치를 전달하고 매출과 수요를 창출해내는 사람 이라고 정의 내려보도록 하겠습니다.
즉 '홍보를 많이 하여 팔리게 만드는것'
이것이 지금 이순간도 수많은 온라인 마케터들의 직무이자 고민입니다.
게다가  그 대상이 온라인 상에서 판매 되고 있는 상품이라면
더욱 온라인 쇼핑이 생활화 되어야 합니다.
예를 들어 내자신이 특정 상품을 어떤 구매의사결정 과정을 통해 구매하였는가?
그것에 대한 프로세스를 파악하고 정답을 도출해 낼 수 있어야
자기 자신을 바탕으로 소비자 행동분석을 하고 그것을 마케팅에 응용할 수 있기때문입니다. 

예를들어 고관여 상품인 운동화와 저관여 상품인 치약을 가지고 간단한 온라인 구매의사 
결정과정의 진행을 보여드리겠습니다.


1.운동화 (고관여 상품)
ㄱ. 문제의 인식
-새로 풋살 동호회에 가입하게 되었는데 풋살화가 없어서 새로 사야만 하는 상황

ㄴ.정보의 탐색
-먼저 네이버 검색창에 '풋살화 추천' 이라고 검색을 해봄
-블로그 검색결과에 나오는 풋살화 후기를 읽어봄
-웬지 광고성 포스팅이라는 느낌이 들어 풋살 동호회 카페에 올라온 글을 탐색함
-카페에 게시된 글은 정말로 풋살을 즐기는 동호인들이 실제 사용 후 추천하는 것이라는
  판단이 들어 더욱 신뢰를 갖게됨 그중 게시글과 댓글에서 가장 좋은 반응을 보인 A라는 상품을
  구매하기로 결정
-풋살 동호회 회원들에게 구매하기로 결정한 풋살화에 대해 의견을 물어봄
-동호회 회원 중 1명이 A보다는 B제품이 낫다는 의견을 보여 최종적으로 A와 B 둘중 하나의 제품을 구 매하기로 결정함

ㄷ.대안의 평가
-A제품과 B제품의 제품 사용 후기와 상품평등의 정보를 탐색
-A제품의 브랜드와 B제품의 브랜드 인지도와 인식수준을 비교 
-A제품의 디자인과 B제품의 가격/디자인/내구성/기능 등의 제품 속성을 비교
-최종적으로 A상품을 구매하기로 의사결정

ㄹ.구매결정
-네이버 쇼핑에 A풋살화 모델명을 검색하여 가장 낮은 가격순으로 정렬된 상품순으로 탐색함
-그중 가장 상품평이 많고 구매 만족도가 높은 쇼핑몰 위주로 탐색
-평소 자주 사용하는 네이버페이와 제휴되는지 여부와 결제후 배송완료까지 소모되는 시간을 비교
-가장 가격이 저렴하고 결제가 간편하며 배송속도가 빠르고 구매후기가 많이 적립된 쇼핑몰에서
  구매하기로 결정 후 최종결제

ㅂ.구매후 행동
-제품 구매후 포인트 적립을 위해 해당 쇼핑몰에 제품후기 작성
-인스타그램에 제품사진을 업로드하여 주변에 자랑
-풋살동호회 모임 참석후 주변 동료들에게 제품을 추천
-동일한 모델의 다른 컬러로 예비용 풋살화를 동일한 쇼핑몰에서 재 구매 

2.치약 (저관여 제품)

ㄱ.문제의 인식
-늘 쓰던 치약이 떨어져 마트에가서 구매할까 인터넷으로 구매할까 라고 고민하던중
  귀찮기 때문에 인터넷으로 구매하기로 결정

ㄴ.정보탐색
-생필품 구매를 위해 자주 이용하는 소셜커머스 중 해당 제품을 어느 채널에서
  가장 저렴하게 판매하는지 검색

ㄷ.대안의 평가
-치약을 대량구매하여 오랫동안 묵혀두고 사용할지 필요한만큼 소량만 구매할지에 대해 고민함

ㄹ.구매결정
-자주 쓰는 제품이고 당분간 다른 제품을 사용할 의사가 없기때문에 대량 묶음 상품을 구매하기로 결정
-그동안 적립한 포인트와 적립금 카드사 청구할인등을 이용하여 최대한 저렴한 가격으로 구매

ㅂ.구매 후 행동
-별도의 구매 행동 없음


약간의 차이는 발생하지만 최근 제가 구매했던 온라인 쇼핑 이력을 바탕으로
구매의사결정의 프로세스를 정리해 보았습니다. 
여기서 중요한 부분은 문제의 인식에서 구매 후 행동까지
온라인 마케팅활동과 영업 그리고 서비스가 
일목요연하게 연결되어있느냐를 파악해야 하는 것입니다. 
엄청난 마케팅 물량공세를 퍼부어서 정보탐색 단계에서 소비자들에게 높은 빈도로
노출된다고 한들 실제 구매의사결정 단계에서 이탈이 발생한다면
결국 투입되는 마케팅 금액대비 효율을 기대할수 없습니다.
그렇기 때문에 마케터는 온라인 쇼핑을 꼭 생활화 해야하는것입니다. 

분명히 좋은캠페인 충분한예산 좋은컨텐츠로
기대이상의 반응이 일어났음에도 불구 그것이 매출상승으로
이어지지 않는다면 고객의 온라인 구매동선을 따라가보시기 바랍니다
웬만하면 거기서 답이 나옵니다. 





'이왕이면 모든 소비를 온라인으로'

자신이 종사하고 있는 기업의 제품을 온라인으로 구매하는것은 너무나 당연한 일이며 해당 산업군과는 별도로 분리되어있는 다양한 제품들을 가급적이면 온라인으로 소비하는 습관을 들이는것도 꼭 권하고 싶은 마케터의 생활양식입니다. 그 이유는 물론 자신이 속해있는 산업군 밖에서 일어나고 있는 다양한 마케팅활동과 영업활동 프로모션 구매의사에 관여하는 요인과 요소들을 직접 체험하고 응용할수있기 때문입니다. 패션상품군을 취급하는 마케터라면 전혀 관계가 없을것 같아보이는 식품카테고리에서 온라인 구매를 생활화 함으로써 마케팅 아이디어와 영감을 얻게될수도 있습니다.


이렇듯 마케팅과 매출상승의 정답은 멀리 있지 않습니다.

바로 자신안에 있습니다. 소비자를 외부관점으로 바라보지말고

자기 스스로를 소비자와 일치화 시키면 분명히 답은 나옵니다.


감사합니다.


마케팅초보

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