스타크래프트로 보는 온라인마케팅 이야기 1탄 

- 스타크래프트로 풀어보는 유입수 X 전환율 X 객단가 

음, 사실 한 번쯤은 이렇게 가벼운 주제로 가볍게 글을 써보고 싶었습니다. ^^;;;;;;

내용에 대한 부분은 지속적인 연구와 고촬과 분석이 있어야 하기 때문에 전문적인 내용 보다는 피상적인 글이 될 가능성이 농후하다고 생각합니다. 때문에 틀린 비유, 맞지 않는 표현이 자주 등장할 수 있을 것 같습니다. 하지만 재밌게 읽어주시고 덧글로 수정사항이나 반영되어야 할 요소들을 말씀해 주시면 힘을 내서 연재해 볼 수있도록 하겠습니다.

스타크래프트로 온라인 매출을 설명해보자.

매출은 유입수 X 전환율 X 객단가. 라는 사실은 이제 귀에 못이 박히도록 들었습니다. 자 그렇다면 이 공식을 보다 쉽게 이해하기 위하여 스타크래프트를 끌고 들어와 보도록 하겠습니다.

스타크래프트에서 승리하려면 무엇이 필요할까요? 빠른손? 유닛 컨트롤 능력? 자원관리? 위기대처능력? 아닙니다. 무엇보다 전략과 전술이 가장 중요하죠.

일반적으로 스타크래프트 게임을 하게 되면 종족을 결정하는 순간 어떤 전략을 펼쳐야 할 지 생각하게 됩니다. 초반 빠른 멀티를 통한 자원 확보를 해야 할지, 아니면 초반 유닛을 적극적으로 활용하여 상대를 뒤흔들어 놓아야 할지, 장기적으로 내다보고 테크트리를 올려야 할지 등등등 많은 생각이 교차하게 되죠.

초반 유닛으로 승부를 보려면 빠른 유닛 생산이 필요할테죠.

초반 빠른 멀티를 한다는 것은 진지를 확고하게 구축해야 한다는 전제가 필요합니다.

중장기를 내다보고 테크트리를 올리기 위해서는 센터 싸움에서 우위를 점해야 합니다.

여기서 우리는 유입수 X 전환율 X 객단가를 대입하여 생각해 볼 수 있습니다.

초반에 유닛을 많이 뽑는다는 것, 즉 물량을 많이 생산해야 한다는 점에 비춰봤을 때 유입수로 비유할 수 있겠습니다. 멀티를 먹고 진지를 강화하는 것은 내실을 다지는 행위이기 때문에 전환율에 비유할 수 있을 것이며 다수의 확장기지를 확보하여 많은 자원을 확보한뒤 테크트리를 올리는 행위는 객단가로 비유해 볼 수 있겠습니다.

유입수 = 물량

초반에 유입수(유닛물량)를 높혀서 승기를 잡으려면 건설유닛도 최소화해서 뽑고 현재 있는 자원을 쥐어짜서 유닛을 뽑아야 합니다. 고위 등급의 유닛을 뽑을 수 없을 뿐더러 유닛업그레이드는 사실상 포기를 해야하죠. (최소한의 업그레이드만 필요, 발업, 스팀팩 등)

이 과정에서 승기를 잡지 못하면 자원에 허덕이는 운영이 될 수 밖에 없죠. 상대의 허를 찌른다거나 혹은 상대의 모든 움직임을 알고 있지 않는다면 초반 러쉬는 리스크를 가질 수 밖에 없고 그 위험부담을 안고 전투를 치러야 할 것입니다.

유입수를 높여 마케팅을 진행한다라는 것은 그만큼 다른 곳에 배분할 예산이 줄어든다는 뜻이며 전환율을 높히기 위한 사이트 개선 또는 랜딩페이지의 개선, 상품차별화 등 그 어떤 것도 원활하게 하기가 힘들 것입니다.

전환율 = 자원확보

전환율을 높히기 위해서는 내실을 다져야 합니다. 앞마당 멀티를 빨리 가져가면서 입구를 틀어막고 자원을 확보해야 하죠. 이후 유입(물량) 전쟁에 대비해서 자원도 아껴써야 하고 유닛의 업그레이드에도 치중해야 합니다. 초반에는 조금 힘들겠지만 이후 앞마당 멀티가 활성화되면 물량이 쏟아져 나올 수 밖에 없죠. 이윤열과 최연성이 이런 플레이를 잘 하는 프로게이머였습니다.

남들처럼 초반 유닛을 뽑는데 비용을 사용하기 보다는 방어용 건물을 하나 더 짓고 일꾼을 늘리면서 자원 채취에 힘을 써야 합니다. 초반에 무턱대고 유입수를 늘리기 보다는 최소한의 유입으로 최대한의 전환매출을 올리는데 주력하는 것, 사이트를 개선하고, 서비스를 개선하는 것, 이것이 전환율을 높히기 위한 주요 과제가 되는 것입니다.

전환율이 높은 사업자라면 기본적으로 매출 상승을 기대해 볼 수 있기 때문에 이후 유입에 사용해야 할 자원을 확보할 수 있을 뿐만 아니라 이후 물량 전쟁에서도 우위를 점할 수 있게 되겠죠.

객단가 = 테크트리

객단가를 높히기 위해서는 테크트리를 올려서 고급유닛을 뽑아야 합니다. 앞마당 멀티도 당연히 필요하며 많은 확장기지가 필요합니다. 건설유닛도 많이 필요하구요. 하지만 역시나 시간이 흐를 수록 테크도 올라가고 유닛도 많아져 강해지게 될 것입니다.

프리미엄 등급의 상품을 구성하여 배치시키고, 세트상품을 만들고, 신규 수요를 발견하기 위한 탐색 및 수집, 확장을 하는 것. 이것을 통해 내 사업의 테크트리를 올려야 합니다.

멀티도 많이 확보하고 진지 구축도 잘 되어 있으며 고급유닛도 많이 생산할 수 있게 된다면 이후부터는 상대를 말려죽이든, 타격해서 하나씩 진지를 부시든, 전쟁에서 승리하기 위한 단계들을 밟아가면 되겠죠.

- 온라인 마케팅, 유입과 전환과 객단가 중 어느 것이 먼저일까?

과거 스타크래프트에 대한 전략과 전술이 많지 않았을 때에는 무조건 속도전이었습니다. 빠르게 유닛을 뽑아 상대편을 괴롭히고, 지속적으로 게릴라 전을 펼쳐서 상대를 혼란에 빠뜨렸죠.

온라인 마케팅 시장 또한 다르지 않았습니다. 키워드 광고를 진행하여 광고비를 소진해가면서 지속적으로 물량을 쏟아 붓는 것만으로 경쟁력이 있었습니다. 이 때에는 누가 더 많은 스킬을 가지고 있고 누구 손이 더 빠르며 누가 컨트롤을 잘 하느냐 싸움이었습니다.

하지만 시간이 지나면서 사람들의 전략과 전술이 다양화되고 손놀림이나 컨트롤 능력이 상향 평준화 되었습니다. 앞마당 멀티를 확보한 사람들이 고급 유닛을 생산해 내기 시작했고 그 이후,  더이상 유닛싸움으로는 답이 없는 상황이 찾아오게 되었죠.

그러다 시간이 흘러 새로운 국면에 맞이한 것이 이윤열이라는 프로게이머가 나타나면서 였습니다. 이 이윤열은 컨트롤이 좋지도, 그렇다고 엄청난 깜짝 전술이나  스킬을 들고 나오지도 않았습니다. 그저 앞마당을 빠르게 가져가면서 방어를 하고 꾸준히 내실을 키워 중반 이후 앞도적인 물량을 생산해 내는 그런 타입의 프로게이머였죠.

이윤열은 그 이후 3회의 스타리그 우승 및 세계대회 우승, 골든마우스 수상 등 우리나라 최고의 프로게이머 반열에 오르게 되었습니다.

이후 많은 프로게이머들이 성공방정식처럼 들고나온 전술이 바로 빠른 앞마당 멀티에 이은 물량공세였습니다.

온라인마케팅 또한 이런 흐름과 다르지 않다고 생각합니다. 유입수를 담보받기 위해서는 없는 돈을 쥐어짜서 광고를 해야하거나 리스크를 안고 광고를 집행할 수 밖에 없습니다. 하지만 내실을 잘 다지는 것만으로도 충분한 승리의 기점을 만들 수 있습니다. 전환율을 어떻게 끌어 올릴 것이냐는 앞마당 멀티를 어떻게 장악하고 방어선을 구축하느냐와도 일맥상통하는 이야기라고 생각합니다.

이 때문에 온라인마케팅을 할 때 유입보다는 전환에 좀 더 큰 중심을 두고 마케팅을 진행해야 한다는 생각입니다.

온라인 마케팅 성공방정식은 전환율 상승이다??

제 글이 마치 위 소제목처럼 읽힐 수도 있을 것 같아서 노파심에 글을 적습니다. 사실 게임과 마케팅을 1:1로 매칭하여 비유한다는 것이 굉장히 위험한 발상일 수 있다는 생각은 하고 있습니다. 하지만 개념을 이해하는데 있어서는 나쁘지 않은 방법이라고 생각해서 글을 쓰게 되었답니다.

일단, 온라인마케팅, 성공하려면 전환율을 먼저 올려야만 하는가? 에 대한 답은 사실 명확하게 YES!! 라고 답변짓기 어렵습니다. 사업자마다 처해있는 상황이 다르고 광고비 예산이나 여러가지 요소들이 모두 천차만별이기 때문이죠.

만약, show me the money를 칠 수 있는 사업자라면 사실 전환율이나 이런 부분을 생각해야 하겠지만 기본적으로 자원이 충분하기 때문에 상대방이 미처 전략을 구성하기 이전에 유닛을 어택땅으로 찍어보낼 수도 있죠. (폭풍저그 홍진호처럼ㅋㅋ)

또한 지금 전투를 하는 맵이 섬맵이다. 그렇다면 초반 러쉬는 불가능하기 때문에 무조건 멀티 확보가 중요할 것이고, 상대방과 나와의 거리가 멀지 않고 상대방의 움직임과 동선을 모두 파악하고 있다면 유입으로 승부를 볼 수도 있을 것입니다.

전술은 상황에 맞게 변경될 수 있기 때문에 무조건 전환율을 올리는 것이 승리방정식이다라는 뜻은 아니며 심지어 이윤열도 상당히 많이 패배를 했기 때문에 사업자들은 현재 내 상황에서 어떤 것에 주안점을 두고 마케팅을 풀어내야 할지를 고민해야 할 것입니다.

(그런 면에서 봤을 때에는 사업자라면 아이보스 온라인마케팅통찰 책이나 교육을 한 번 쯤을 꼭 들어보시는 것이 도움이 되리라 생각됩니다.) ----(급 홍보를 하고는 있지만 사실 이건 홍보이면서 정보입니다. 정말 들어보시면 제가 왜 위와 같은 이야기를 하고 있는지 분명 아실거에요)

어쨌거나, 긴 시간을 할애하여 쓴 글이니만큼, 지금 대충 읽어보신 분이라면 위로 올라가셔서 다시 한 번 정독해 보시고 피드백을 남겨주세요.

고쳐야 할 부분이나 제가 잘못 생각하고 있는 부분, 그리고 추가되었으면 하는 부분 등을 덧글로 남겨주시면 제가 도움을 주신 분들 중 추첨을 통해 리터를 드리도록 하겠습니다. ㅎㅎ

어쨌든 덧글로 반응이 좋다면

스타크래프트로 보는 온라인마케팅 이야기 2탄, 전략과 전술 편 이어서 연재하도록 하겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.