마케팅은 인식의 싸움입니다.
그리고 인식을 시키는 데 가장 좋은 방법 중에 하나는 '반복'입니다.
즉, 고객을 상대로 같은 경쟁사들 사이에서 광고를 더 많이 보여주는 업체가 언제나 매우 유리하기 마련입니다.
그래서 광고는 반복의 싸움이고, 주목도의 싸움도 됩니다. 많이 보여주진 않아도 한 번에 발걸음을 멈추게 할 수 있다면 몇 번을 반복한 것보다 효과가 더 좋을 수도 있기 때문입니다.
마케팅은 인식의 싸움이고, 인식이란 상대적이기 때문에 우리는 내 고객들에게 마케팅 메세지를 얼마나 반복해주고 있나를 인지하고 있어야 합니다.
상대방보다 광고노출, 홈페이지의 노출이 적다면 노출을 늘릴 방법을 모색하는 것도 좋은 방법입니다. 예를 들어 예산 때문에 키워드 광고나 유입광고를 제한 할 수 밖에 없다면 GDN 이나 크리테오 같은 리마케팅 매체로 타켓고객들에게 반복을 주는 방법도 있습니다.
하지만 경쟁사들이 이런 것들을 다하고 있거나, 그럴 예산 조차 없을때는 어떻게 해야할까요?
그럴 땐 매우 명확해져야 합니다. 명확하다는 것은 사람들이 우리 홈페이지나 광고를 보았을 때 한번에 '아~' 하고 정체를 알게 만든다는 것을 의미합니다. 그래서 상대적으로 불리한 반복을 '주목도'로 역전시키는 방법입니다.
주목을 시키기 위해서는 우리 사이트(혹은 광고) 장점을 명확하게 보여주는 작업이 필요하며 가장 좋은 것은 '혼자 튀는 것'이라고 전 생각합니다.
경쟁업체에서 '혼자 튄다는 것'은 같은 광고비를 사용할 때 매우 유리하다는 것을 뜻합니다. 적어도 우리 타켓 고객들은 우리를 한 번에 알 수 있다는 이야기니까요.
최근 마케팅컨설팅을 위해 여러 업체들을 만나다 보면 몇가지 공통점들이 있습니다.
"우리도 비슷한데.."
"00업체가 잘하길래 우리도.."
"따라했는데 우리는 잘.. "
보랏빛 소가 온다라는 책을 쓴 세스고딘은 이런 사업자들에게 거두절미하게 딱 한마디를 합니다.
"튀지 않으면 죽을 것이다"
그는 역사상 언제나 선두업체를 그대로 따라갔던 업체는 망했거나 매우 적은 수익만 올렸다는 것을 밝히고, 한 때 마케팅의 전부라고 여겨졌었던 TV등 매스미디어 업체들의 영향력이 약해지고 정보매체들의 폭발로 '튀지 않는다면' 매우 힘들 거라고 이야기합니다.
지금 우리 고객들은 매우 지쳐있습니다.
수요는 비슷한데 검색은 더 늘었고, 하루에 스마트폰을 포함한 인터넷 사용은 더욱 증가하였습니다. 그런 고객들이 우리 사이트에 들어왔을 때 홈페이지가 가진 메세지가 명확하지 않는다면 그것은 모두 반송율이란 뼈아픈 채찍으로 돌아올 것입니다.
지금 우리는 인식의 전쟁을 하고 있습니다.
그리고 우리 고객들은 매우 지쳐있으며, 우리를 고객들이 인식할 수 있도록 최대한 많은 반복과 명확한 메세지로 그들의 시선을 끌어야 합니다.
그리고 제가 추천하는 좋은 반복의 장소은 바로 우리 "홈페이지" 입니다 ^^
그래서 웹기획자는 사이트 분위기를 일관성있게 구성하면서도 핵심 마케팅 메세지를 곳곳에 들어내서 반복을 만들어주고 나아가 마케팅 메세지에 시선이 머무를 수 있도록 주목도 있게 구성할 수 있다면 베스트라고 생각합니다 ^^
1. 처음 광고를 대했을 때 사람들은 제대로 보지 않는다.
2. 두 번째에는 그 광고에 주목하지 않는다.
3. 세 번째에는 그 존재를 의식한다.
4. 네 번째에는 전에 본 적이 있다는 걸 희미하게 기억한다.
5. 다섯 번째에는 광고를 읽는다.
6. 여섯 번째에는 콧방귀를 끤다.
7. 일곱 번째에는 광고를 읽고 "아, 지겨워!"라고 말한다.
8. 여덟 번째에는 "이 지겨운 게 또 나왔네!"라고 말한다.
9. 아홉 번째에는 뭐가 있는 게 아닐까 궁금해한다.
10. 열 번째에는 이웃에게 그걸 사용한 적이 있는 지 물어본다.
11. 열한 번째에는 광고주가 이 비용을 어떻게 감당할지 의아해한다.
12. 열두 번째에는 이건 좋은 제품임에 틀림없다고 생각한다.
13. 열세 번째에는 뭔가 가치가 있을 것 같다고 생각한다.
14. 열네 번째에는 자기가 그 제품을 오랫동안 원했었다는 사실을 기억해낸다.
15. 열다섯 번째에는 그걸 살 능력이 없음을 안타까워한다.
16. 열여섯 번째에는 언젠가는 그걸 꼭 살 거라고 생각한다.
17. 열일곱 번째에는 메모를 해둔다.
18. 열여덟 번째에는 자신의 가난함을 저주한다.
19. 열아홉 번째에는 조심스럽게 가진 돈을 세어본다.
20. 스무 번째에는 광고를 보고 그 제품을 구매하거나 아내에게 사라고 지시한다.
1885년 런던 토머스 스미스 (Thomas Smith)
추신. 아이보스 서버 대란 후 복구된 글입니다. ^^
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