"이번 달의 목표는 매출액 5억이야" 

"이번 주의 목표는 회원가입수 1,000명이야"

당신은 오늘 상사에게 저 목표를 전달 받았을 때, 어떤 액션을 취할 수 있겠는가?

아마 저 목표를 달성하기 위해서 떠 오르는 수 많은 아이디어를 생각하고 계획할 것이다.

목표 달성을 위해서 '아이디어'부터 떠 올리기 시작했다면 당신은 마케팅을 하는데 있어서 잘 못된 시작을 하고 있는 것이다.

대부분의 사람들은 목표와 지표를 혼용해서 생각하는 경우가 많다.

목표와 지표를 잘 설계할 수만 있어도 우리는 훨씬 효율적&효과적으로 마케팅을 실행 할 수 있다.

목표와 지표를 잘 설계하는 방법이 왜 중요한지 얘기 해보려고 한다.

"목표와 지표는 무엇이 다른가 "

목표는 결과이며 지표는 원인이다.

우리는 좋은 결과를 내기 위해서는 수 많은 원인들이 있다.

어떤 원인이 목표 달성을 위해 가장 큰 기여를 할 것인지는 미지수(x)이다.

그렇기 때문에 처음에는 목표 달성을 위한 지표를 구조화(설계)를 해봐야 한다.

예를 들어 E-Commerce(쇼핑몰)의 경우에는 아래와 같이 목표와 지표를 1차 설계해 볼 수 있다. 

예를 들어 매출액 1,000만원이라면 오늘 구매건수가 100건이라면 평균 1건의 구매금액(객단가)은 10만원이 된다.

이렇게 목표 달성을 위해서 먼저 물리적으로 변할 수 없는 공식을 만들어 봐야 한다.

위와 같이 꼭 숫자가 정확하게 계산이 맞지 않더라도 양(+)의 관계를 가지고 있으면서, 목표 달성을 위해서 가장 직접적인 지표들을 세워본다.

저 위에 지표를 보면 객단가와 구매건수를 높이기 위한 액션이 바로 떠 오르는가?

아직도 저 위에 지표들을 KPI로 설정한다면 어떤 액션을 취할 것인지 모호할 것이다.

왜냐하면 저 지표는 액션 가능한 지표 설정이 아니기 때문이다. 

KPI 설정에서 중요한 것은 액션 가능한 지표까지 선행지표를 찾는 것이다. 

"액션 가능한 선행 지표를 찾자"

이렇게 한 번 더 드릴다운(Drill-Down)해서 선행지표를 세워본다면, 내가 어떤 액션을 취할 것인지 조금 더 명확해 질 것이다.

이렇게 KPI(핵심성과지표) 설정을 '잘' 하기 위해서는 2가지 조건이 필요하다. 

① 액션을 취했을 때 직접적으로 달성할 수 있는 지표여야 한다.

② 목표에 기여하는 지표여야 한다.

이렇게 KPI 설정을 완료했다면 KPI 달성을 위한 마케팅 전략을 수립하면 된다.

예를 들어 아래와 같이 액션 가능한 방법들을 가설을 세워보고 실험 해볼 수 있다.

🔥 객단가를 높이기 위해서 교차판매(Cross-Selling)와 상향판매(Up-selling) 유도를 위한 쇼핑 환경(UX)로 구성한다 (KPI : Volume of Basket) 

🔥 단계별 행동전환율을 높이기 위한 On-Site 마케팅 또는 CRM을 강화한다 (KPI : Conversion Rate)

🔥 유입자수를 높이기 위한 획기적인 Viral 전략을 구상한다 (KPI : Traffic) 

어떤 지표를 집중했을 때 목표에 가장 큰 기여를 할 수 있는지에 대한 지속적인 실험사고 방식이다.

지표들간에 상관관계와 인관관계를 파악하여 집중해야 하는 단 하나의 지표를 찾아야 한다.

이전에는 지표들간에 관계성을 파악하기에 어려웠지만, 이제는 데이터를 잘 축적하여 쌓는다고 하면 Chat-GPT를 통해서 통계적인 개념을 바탕으로 지표들의 관계성과 기여도를 빠르게 파악할 수 있다.

ex. Chat-GPT Data Analyst Sample

KPI 설정은 모든 일의 시작과정에서 가장 중요하다.

오늘 내가 하고 있는 일은 KPI에 얼만큼 기여하고 있는가 생각해보면 좋을 것 같다.